(ac) Zwischen 10 und 15% Gewinnzuwachs gegenüber dem Vorjahr – das ist die selbstbewusste Ansage der Assekuranz in einer Befragung der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Im Rahmen der branchenübergreifenden europäischen Studie ‚Gewinnerwartungen 2012‘ wurden die Ergebnisse der knapp 50 befragten Versicherer gesondert analysiert. Über die Hälfte der Befragten glaubt, ihre Gewinne steigern zu können. Ein Drittel traut sich kein Urteil zu. Verständlich, beim aktuell höchst unsicheren Marktumfeld. Unter den Maßnahmen, die für diese Zielerreichung zum Einsatz kommen sollen, finden sich die „üblichen Verdächtigen“ Absatzsteigerungen und Reduktion der Verwaltungskosten. „Fraglich, ob das reicht“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. „Insbesondere Verwaltungskosten tragen wenig zum Gewinn bei. Und Einsparprogramme laufen doch schon seit Jahren, wo soll man da noch schnell und sinnvoll einsparen? Zusätzliches Wachstum bei den Verträgen braucht eine gezielte Vertriebsunterstützung, sonst gibt es keinen Impuls.“ Erfolgsversprechender sei es, Preise zu erhöhen oder das Produktportfolio zu überarbeiten.

Befragte wollen Gewinne zusätzlich mit höheren Marktanteilen steigern

„Preiserhöhungen sind vergleichsweise leicht umzusetzen und wirken unmittelbar. Ihre Hebelwirkung auf den Gewinn ist enorm“, weiß Schmidt-Gallas. Entsprechend gehören sie auch zu den Top 3-Maßnahmen der Befragten. Für den Bereich Rationalisierungen im Produktportfolio sprechen sich die Hälfte der Befragten (außer Lebensversicherer mit 30%) aus. „Hier sind aber nur zusätzliche Gewinne drin, wenn sich die Neuausrichtung des Produktportfolios klar an den Kunden- und Vertriebsanforderungen orientiert. Der Trend zu modularen Produkten ist hier eindeutig hilfreich. Dann werden sowohl die Administration vereinfacht als auch die Marktfähigkeit verbessert“, so Verena Beeck, Studienleiterin und Senior Director bei Simon-Kucher. Die Befragten wollen ihre Gewinne auch über höhere Marktanteile steigern. Keine leichte Aufgabe, meint Beeck. Hierzu müsse man Wettbewerbsumfeld und Kunden sehr genau kennen. Nur so kann die Assekuranz überzeugende Lösungen entwickeln, die echte Werte schaffen und Zahlungsbereitschaften bzw. Beiträge generieren. Eine zentrale Aufgabe für alle Marktteilnehmer, die auch mittelfristig Erfolg haben wollen.

Experten raten zu besserer Bestandsdurchdringung

Um ihre Ziele für 2012 zu erreichen, raten die Experten von Simon-Kucher den Versicherern zu Preiserhöhungen und besserer Bestandsdurchdringung. Wichtig bei Preiserhöhungen ist, die Zahlungsbereitschaften zu berücksichtigen „um unnötigen Abrieb zu vermeiden und auch aus Nicht-Sanierungskunden das Beste herauszuholen“. Um mehr Stücke zu realisieren, muss Cross- und Up-Selling eine zentrale Rolle in Produktmanagement und Vertriebssteuerung einnehmen. Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet der Vertriebssupport, insbesondere die Unterstützung bei der Identifizierung von konkreten Produktpotenzialen und der Bereitstellung von zielgerichteten Kampagnen.

Quelle Grafiken: SIMON-KUCHER & PARTNERS