(ac) „Ich beabsichtige, unabhängig zu bleiben“. Diesen Satz bestätigten 89 % der Versicherungsmakler in der Maklertrendstudie 2010/2011 der maklermanagement.ag. Sie zeigt auch, was Maklern sonst wichtig ist. Von Mai bis Juni wurden rund 300 Versicherungsvermittler unter anderem zu Absatzpotenzialen von Fondspolicen, Kundenverhalten und Vertriebsservice befragt. Durchgeführt wurde die Studie von Towers Watson.

Neutrales Material und Qualität der Produkte entscheidend

Makler schätzen ihre Unabhängigkeit. Und dies obwohl die Beratung immer komplexer wird und die Belastung durch die EU-Vermittlerrichtlinie in der Wahrnehmung der Makler gestiegen ist. Dabei stellen die Befragten konkrete Anforderungen an die Gesellschaften, mit denen sie zusammenarbeiten. Für 91 % sind klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Unternehmen die wichtigste Vertriebsunterstützung. Auch Seminare (89 %), eine Experten-Telefonhotline für Vermittler (86 %) und versichererneutrales Material für die Kundenberatung (82 %) ist für Makler wichtig.

Die Entscheidung, mit welcher Gesellschaft zusammengearbeitet wird, machen 66 % der befragten Makler von den Produkten abhängig. Die Finanzstärke des Produktanbieters ist für jeden zweiten Makler ein wichtiges Kriterium. Deutlich an Bedeutung hat die professionelle Verwaltung gewonnen. Sie stieg von 30 % im Vorjahr auf 44 % an.

Fondspolice mit Garantien überzeugt

Die Nachfrage nach Fondspolicen zieht allmählich wieder an. Dies beobachten 49 % der Makler, nachdem im Vorjahr die Mehrheit der Makler über eine sinkende Nachfrage klagte (60 %). Der Absatz fondsgebundener Versicherungen wird von der positiven Entwicklung der Kapitalmärkte im Jahr 2009 unterstützt, stellen 49 % der Befragten fest.

Fondspolicen mit Garantiekomponenten halten 74 % der unabhängigen Finanzdienstleister für leistungsfähiger als klassische Rentenversicherungen. In den Beratungsgesprächen werden Themen wie Renditeperspektiven wieder bedeutender (46%). Über die Flexibilität der Kapitalanlage wollen 51 % der Kunden informiert werden. Davon abgesehen, ist die Sicherheit der Kapitalanlage weiterhin das wichtigste Thema (85 %). Gleichzeitig wird die Sicherheit des Vertragspartners den Kunden offenbar unwichtiger. Hier ist ein Rückgang von 74 auf 55 % zu verzeichnen.

Pflegeversicherung gewinnt an Bedeutung

Für 74 % der Makler gehören Berufsunfähigkeitsversicherungen in diesem Jahr zu den Hauptumsatzträgern sowie fondsgebundene Rentenversicherungen der dritten Schicht (42 %) und fondsgebundene Basisrenten (40 %). Auch die Pflegeversicherung ist mittlerweile für 30 % ein interessantes Thema.

Mehr Bürokratie und zurückhaltende Nachfrage belasten

Nach Einschätzung der befragten Makler wird die Beratung nicht leichter. 81 % sehen in der gestiegenen Bürokratie durch die geänderte Gesetzgebung auch in diesem Jahr erneut die wichtigste Herausforderung. Für jeden zweiten Makler ist zudem die zurückhaltende Nachfrage der Kunden und deren Verunsicherung ein Thema, das die Beratung beeinträchtigt. Darüber hinaus beschäftigt 51 % der Makler die gestiegene Beratungskomplexität im Bereich der Altersvorsorge über alle drei Schichten.