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Die menschlichen Beziehungen stehen im Vordergrund bei Martens & Prahl, das sagen zumindest die Mitglieder der Holding Julie Schellack, Holger Mardfeldt und Peter Ballauff. Die Atmosphäre in deren Büro in Lübeck wirkt wahrhaftig familiär. Die Wände hängen voll von Fotos der Kollegen aus den Partnerfirmen. Rund 70 zählt Martens & Prahl mittlerweile über ganz Deutschland verteilt und gehört somit zu den zehn größten Versicherungsmaklern der Republik. Die Philosophie scheint also Früchte zu tragen. Um verständlich zu machen, wie es zu der speziellen Struktur des Maklerunternehmens kam, nimmt uns Holger Mardfeldt mit auf eine Zeitreise zu den Anfängen:

Im Jahr 1900 ging der Lübecker Weinhändler Heinrich Martens zu seinem Transportversicherer und sagte: „Ich importiere französischen Bordeaux, veredele ihn durch Zwischenlagerung zu ‚Lübecker Rotspon‘. Als einer eurer größten Transportkunden bitte ich um Überprüfung meiner Konditionen“. Das Ergebnis war, dass es keine besseren Konditionen als die seinen gab. Der Versicherer kam ihm aber entgegen und bot ihm an, Subagent zu werden. Später akquirierte Martens weitere Unternehmen und schließlich widmete er sich ganz dem Versicherungsgeschäft. Die neu entstandene Firma nannte er nach den Gründervätern Martens & Prahl. 1930 wandelte sich das Unternehmen zum Mehrfachagenten und in den 50er Jahren zum Versicherungsmakler mit Wirkungskreis im Lübecker Raum. In den 70er Jahren entstanden erste Tochterunternehmen mit eigenen Geschäftsführern. Heute besteht die Martens & Prahl-Gruppe aus vielen Versicherungsmaklern, die gemeinsam unter dem Dach der Martens & Prahl Holding agieren. „Wir sind als Holding unheimlich eng mit unseren Partnern verbunden. Es ist so, als wäre man eine Firma, eine große Familie“, beschreibt Holger Mardfeldt die Struktur mit einfachen Worten.

„Die Partner arbeiten völlig autark“

Zur Unterstützung, die die Holding ihren Partnerfirmen bietet, gehören Konzepte, Courtageverhandlungen mit Versicherern sowie Problemlösungen im Schadenbereich. Dazu gehören auch die Abteilungen EDV, Marketing und Buchhaltung am Lübecker Firmensitz. Insgesamt sitzen dort somit rund 30 Mitarbeiter.

Die Holding besteht insgesamt aus fünf Leuten. Julie Schellack ist als Tochter von Dr. Stephan Bartelt, einem früheren Inhaber des Unternehmens, quasi ihr ganzes Leben mit Martens & Prahl verbunden. Bevor sie jedoch ganz in das Unternehmen einstieg, arbeitete sie als Richterin in Potsdam. Vor neun Jahren zog sie dann mit der Familie nach Hamburg und kümmert sich seitdem bei Martens & Prahl vor allem um juristische Fragen und allgemeine organisatorische Dinge, Partnerbetreuung und den Kontakt zu den Versicherern.

Ihr Kollege Peter Ballauff ist seit 2001 in der Firma. Er begleitet den Aufbau von neuen Partnerfirmen und unterstützt die Arbeit der bestehenden. Zuvor war er bei einem Versicherungsmaklerunternehmen tätig.

Holger Mardfeldt kam schon in jungen Jahren zu Martens & Prahl, wo er vor 28 Jahren nach dem Abitur seine Lehre begann.

Die Holding selbst lebt allein von den Unternehmensgewinnen der einzelnen GmbHs. Gegenseitiges Wohlwollen ist daher wichtig. Vor einigen Jahren gründete Martens & Prahl einen Beirat, der aus den Mitgliedern der Holding und je einem gewählten Vertreter der vier M&P-Regionalkreise besteht. Der Beirat trifft sich einmal im Quartal mit der Holding und entscheidet über neue Beteiligungen oder wichtige Investitionen, Nachfolgeregelungen oder Personaleinstellungen.

Die Beteiligung von Martens & Prahl an den Tochterunternehmen beträgt im Durchschnitt rund 50%. Es gibt aber auch Mehrheits- und Minderheitsbeteiligungen. „Scheidet jemand aus, dann kann es sein, dass wir Anteile übernehmen“, betont Ballauff. „Das ist aber nicht das Ziel, wichtiger ist es, einen geeigneten Nachfolger zu finden und dafür zu sorgen, dass wir eine gut funktionierende Partnerschaft auf Augenhöhe haben.“

Konsens schafft Motivation

Bei Entscheidungsfindungen gilt das Konsensprinzip: „Wir diskutieren in der Regel so lange, bis weißer Rauch aufsteigt. Das ist zwar manchmal etwas anstrengend, aber wenn man dann zu einer Einigung kommt, dann tragen alle Partner die Entscheidung mit“, so Mardfeldt. Auch Neustarter werden Partner von Martens & Prahl. Diese waren zuvor zumeist bei anderen Maklerfirmen, nur sehr selten in der Ausschließlichkeit tätig. Ballauff „Wir können nicht an einem Tag mit einem Vorstand eines Versicherers zusammensitzen und am nächsten Tag hinter seinem Rücken mit einem seiner Agenten gemeinsam dessen Ausstieg planen. Unsere Philosophie beinhaltet unbedingt die faire Partnerschaft mit den Versicherern.“

Gegenseitige Wertschätzung ist ein weiteres Merkmal des Erfolgsmodells von Martens & Prahl. Das funktioniert nur, wenn Erfolg nicht nur an monetären Zielgrößen gemessen wird. Denn, so erklärt Schellack: „Unser Modell ist mit Sicherheit keines, mit dem man viel Geld druckt, weil es so schön multiplizierbar und so einfach ist. Es bedeutet wirkliche Partnerschaft. Da muss man auch eng miteinander arbeiten und miteinander wachsen.“

Trotz der Struktur als Holding mit Partnern, sieht sich Martens & Prahl grundsätzlich als Versicherungsmakler. Ballauff erklärt: „Streng juristisch genommen sind wir als Holding ein Beteiligungsunternehmen. Alle Themen, die unsere Partnerfirmen haben, sind aber Themen eines Versicherungsmaklers. In diesem Sinne fühlen wir uns als solcher. Wir gehen auch mit zu Kunden.“ Selbst Kundenakquise betreiben die Mitglieder der Holding noch selbst. Dies allerdings immer für eine Partnerfirma. Holger Mardfeldts Augen leuchten, wenn er darüber spricht: „Ich bin immer noch am liebsten auf der Jagd nach neuen Kunden“, sagt er.

Vernetzung hilft der Nachfolge und dem Image

Schwerpunkt der Partnerfirmen ist das industrielle und gewerbliche Geschäft. Zusätzlich gibt es „Spezialisten“ mit diversen Branchenlösungen, z. B. in den Bereichen Rückruf, erneuerbare Energien, Kredit- oder Marineversicherungen. Entsprechend bietet Martens & Prahl auch Spezialkonzepte. Sie können von allen Partnern genutzt werden. Die Entscheidungen der Partner sind dabei aber frei, betont Mardfeldt: „Bei uns ist es völlig dem Einzelnen vor Ort überlassen, wo er selbst seinen Schwerpunkt sieht. Wir machen kaum zentrale Planungen.“

Manche Partner geben ihre Konzepte auch in der Gruppe weiter. Die Nachfolgeregelung ist ein weiterer Grund, warum sich Makler Martens & Prahl anschließen. Es ist aber auch immer wieder Thema bei bestehenden Partnerschaften. In den letzten drei Jahren hat Martens & Prahl mehrere Nachfolgen geregelt.

Durch Maßnahmen wie Weiterbildungsförderung und Vernetzung hofft Martens & Prahl auch im zukünftigen Vermittlermarkt bestehen zu können. Vor allem aber müsse für das Image des Berufes etwas getan werden: „Die Initiative muss von den Maklern kommen. Viele Versicherer wollen Kosten sparen und der Mensch ist häufig nur noch eine Kostenstelle. Dadurch geht Know-how verloren – und die Freude der Versicherungsmakler an ihrer Arbeit. Dennoch schlägt ein weniger gutes Image der Branche immer auch auf uns durch“, gibt Mardfeldt zu bedenken. Insgesamt erwartet er eine weitere Konzentration der Vermittler. Martens & Prahl sieht sich deshalb auf dem richtigen Weg: „Ich denke, Menschen, die wirklich mit Ideen durchstarten und sich selbstständig machen wollen, gibt es in allen Zyklen.“ Das zeigt auch die Erfahrung unserer drei Interviewpartner: „Immer wenn wir uns wieder mehr auf interne Strukturierung konzentriert haben, standen am nächsten Tag tolle Menschen vor der Tür und wir haben gesagt, ja, mit denen gründen wir eine gemeinsame Firma. Die Begeisterung hat uns immer wieder mitgerissen.“

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