„Wir wollen Kunden, die uns wollen“
AssCompact: Sie arbeiten mit Kooperationspartnern, die aus der Ausschließlichkeit kommen. Gibt es da nicht Schwierigkeiten?
Adolf Bandt: Es gibt Versicherer, die kaufen Bestände ein und nehmen Kundengelder in die Hand, um sich die Vertriebskraft von Vertretern zu sichern. Potenzielle Kooperationspartner können ein solches Angebot fast nicht ausschlagen. Einer unserer Partner hat es trotzdem getan und ist zu uns gekommen. Die ersten Jahre in der Kooperation sind finanziell etwas holprig. Danach läuft es in der Regel reibungslos weiter. Wer sich dafür entscheidet, Makler zu werden, der will das auch wirklich. Und das ist es, was wir in Landshut erreichen wollen: junge Leute von unserer Arbeit zu begeistern und den Maklerberuf zu stärken.
AssCompact: Wie ändern sich in der Eurokrise die Wünsche der Kunden?
Stefan Winterstetter: Zurzeit ist es so, dass sich die Kunden immer weiter vom Thema Investment wegbewegen, abgesehen von Riester Fondssparen. Ansonsten läuft alles wieder in die ganz klassischen Zweige hinein: Bausparen mit 4% Garantieverzinsung Brutto, Generali 3-Phasen-Rente mit einer 2,7%-Rendite nach zwei Jahren und der monatlichen Verfügbarkeit vom ersten Tag an und weitere Produkte in der Art. Wir schreiben da heute ganz andere
Geschäfte als noch vor fünf Jahren. Es ist aber auch unser Weg, dass wir uns auf die Gegebenheiten und auf das, was die Leute wollen, einstellen. Das Schwierigste als Makler ist dieses schnelle Umschalten, wenn die Kunden auf Grund der Marktentwicklung im Kopf umschalten. Das ist aber andererseits das, was in unserem Job am meisten Spaß macht: Zu versuchen, am Zahn der Zeit und anderen voraus zu sein.
AssCompact: Und welche Kunden wünschen Sie sich?
SW: Wir wollen Kunden, die uns wollen. Denn wenn das gegeben ist, dann schließt der Kunde auch alle Versicherungen bei uns ab und die Cross-Selling-Rate liegt bei 5 oder 6. Wir wollen Kunden, die überzeugt sind von unserer Leistung in Beratung und Schadenfall und die dies durch Empfehlung mitbekommen haben. Wenn zum Beispiel ein Kunde seine Verträge von der Ausschließlichkeit behalten will, aber vom ständigen Wechsel der Vertreter genug hat, dann ist das genau der richtige Kunde für uns. Wir übernehmen dann die bestehenden Verträge und optimieren sie im Sinne des Kunden. Wenn der Kunde uns will, ist auch sein Hintergrund erst mal nachrangig.
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