• Zum Video

• Zum ergänzenden Interviewteil

Von Toni Kuhn, AssCompact

„Stepbach Green Life“ steht gut leserlich in grünen Lettern auf dem Schild am Haustor. Gäbe es das Schild nicht, wäre man vielleicht an dem einstöckigen Flachbau mit Garten vorbeigelaufen. Das Maklerbüro liegt in einer ländlichen Wohnsiedlung vor den Toren der Stadt Uelzen. Die Tür zum Vorraum des Büros steht offen. Geht man durch eine weitere Tür, befindet man sich bereits mitten im Geschehen: nur einen Raum teilen sich die zwei Geschäftsführer und drei Mitarbeiter. Hans-Jürgen Stepbach ist ein klassischer Finanz- und Versicherungsmakler. Das Geschäft betreibt er seit 24 Jahren. Erst kürzlich, zum 01.01.2012, gründete er gemeinsam mit seinem Partner Bernd Lippe die Green Life Versicherungsmakler GmbH. Lippe ist seit 2007 als freiberuflicher Firmenberater tätig und nun zweiter Geschäftsführer.

Die beiden unterschiedlichen Charaktere ergänzen sich gut: Stepbach ist Spezialist für den Anlage- und Finanzbereich und Lippe für das Firmenkundengeschäft. Dreieinhalb Jahre ist es her, dass das Unternehmen den ersten grundlegenden Wandel vollzog. Es war zur Zeit der Finanz- und Wirtschaftskrise 2008 als Stepbach entschied, für sich selbst und sein Unternehmen Konsequenzen aus den wirtschaftlichen Wirren zu ziehen. „Aus der Erkenntnis heraus, dass, wenn wir alle so weiter wirtschaften, wie wir es im Moment hauptsächlich tun, es zwangsläufig zu einem Kollaps führen muss, haben wir einen Shift hin zur Fokussierung auf die Themen Nachhaltigkeit und Ökologie vollzogen. Wir wollten eine Veränderung – persönlich, im Unternehmen, aber insbesondere für die Kunden“, erklärt Stepbach. Doch was bedeutet das konkret?

Der Wandel zu „grün“

Das Büro ist seitdem stärker auf „grüne Kunden“ ausgerichtet, die Wert auf ökologisch und sozial nachhaltige Produkte legen, sich aber auch mit der Unternehmensphilosophie von Green Life identifizieren. Mit dem Begriff „Ökologie“ hat Stepbach sich intensiv auseinandergesetzt. „Ursprünglich ist die Ökologie Nachdenken über die Bedingungen des Haushaltes, bzw. dessen Erhalt. Auf den Menschen bezogen fragt sie nach den Bedingungen des menschlichen Handelns, nicht nach dem Ist, sondern nach dem nötigen Soll, damit das Handeln nicht langfristig selbst verunmöglicht“, so seine Definition. Stepbachs Nachhaltigkeitsbegriff beinhaltet somit zum Beispiel auch nachhaltige Kommunikationsstrategien mit Kunden und Versicherern sowie Rücksichtnahme auf die Bedürfnisse seiner Mitarbeiter. „Dies trägt auch zu einem nachhaltigen Unternehmenswachstum bei“, erklärt der Makler. Mit der Neuausrichtung hat sich der Kundenkreis erweitert, der noch immer vor allem landwirtschaftliche Unternehmen umfasst. Aber auch Handels- und Handwerksunternehmen, die im ökologischen Umfeld arbeiten, zählen verstärkt zu Green Lifes Kunden.

Zusätzlich hat sich etwas in der Beratung verändert: Die Makler wollen auch bestehende Kunden sensibilisieren und in der Beratung das Bewusstsein über Nachhaltigkeit schärfen. Dabei geht es den Maklern nicht nur um Produkte. Stepbach erklärt: „Die Produkte, die wir vermitteln sind auf Ökologie und Ethik ausgerichtet, aber nicht ideologisch verbrämt. Oftmals sind Produkte, die sich als ökologisch bezeichnen, wenn man genauer hinsieht, gar nicht so grün. Mich interessieren eher Geschäftsmodelle von Anbietern, die aufgehen und dadurch nachhaltig sind. Dabei beschäftigen wir uns nicht nur mit dem ökologischen Aspekt, sondern auch mit Bilanzen und Zahlen.“ Stepbach hat zum Beispiel zusammen mit einem Portfolioverwalter ein eigenes Investmentmodell aufgelegt, das nur ethisch und ökologische Kapitalanlagen beinhaltet. Dieses soll natürlich auch auf lange Sicht finanziell aufgehen.

Atomkraftgegner und Biolandwirte

70 bis 80% von Green Lifes Kunden sind in der Region um Uelzen ansässig. Die Gegend zwischen Lüneburger Heide und Elbetal ist nur dünn besiedelt. Für das Geschäftsmodell von Stepbach ist jedoch eine Besonderheit dieser Lage nicht unbedeutend: Nur ca. 60 km entfernt liegt die Stadt Gorleben. Seit Jahrzehnten ist die Region weit über den Landkreis Lüchow-Dannenberg hinaus geprägt von der Atomkraftthematik. Schon allein deshalb sind die Menschen dort viel stärker für die Bedeutung ökologischer Nachhaltigkeit sensibilisiert, wie die Makler betonen. Dies trifft insbesondere auf eine der Hauptklientel von Green Life zu, Biolandwirte. Bernd Lippe, der selbst im Nebenerwerb einen Biohof führt, hatte schon vor seiner Zeit bei Green Life einen großen Kundenstamm aus diesem Bereich. „Die Landwirte schauen ganz genau, wie einer tickt, mit dem sie im Bereich Versicherungen eng zusammen arbeiten. Es sind interessante Betriebe, die auf Beratung positiv reagieren und nicht nur die Dinge laufen lassen, weil sie schon immer so waren. Es geht aber auch sehr stark um Vertrauen“, beschreibt Lippe die Kundengruppe.

Die Frage, ob die ökologische Ausrichtung des Unternehmens mit den Ansprüchen von Atomkraftgegnern im Kundenkreis zusammenhängt, verneint Stepbach jedoch weitgehend: „Zuallererst haben wir einen Anspruch an uns selber. Nämlich, dass wir uns überlegen, wie wir geeignete Bedingungen für unser Umfeld schaffen. Natürlich können wir nicht leugnen, dass wir und die Kunden auf Grund der Nähe zum atomaren Zwischenlager in Gorleben stärker sensibilisiert sind. Aber es erfordert auch bei den Mitarbeitern Überzeugung und die Fähigkeit, Kunden auf das Thema anzusprechen.“

Umweltfreundlichstes Büro Deutschlands

Auf Grund ihres Nachhaltigkeitsschwerpunktes kommen jedoch auch deutschlandweit Kunden auf Green Life zu. Der Kontakt entsteht meist über das Internet. Zum Beispiel arbeiten die Makler mit einem großen Hersteller von Ökobauhäusern in Bayern zusammen. Mit ihm haben sie einen Rahmenvertrag über Wohngebäudeversicherungen geschlossen. Aufmerksam wird man auf Green Life auch über die zahlreichen Zertifizierungen und Mitgliedschaften, die das Büro hat. Diese trieb Stepbach zum Teil gezielt voran, zum Teil kamen Initiatoren auf ihn zu. So im Falle des Wettbewerbs zum umweltfreundlichsten Büro Deutschlands. Stepbach wurde 2010 zur Teilnahme aufgefordert. Prompt belegte er mit seinem Unternehmen den ersten Platz in der Kategorie bis 20 Mitarbeiter. Grund für die Auszeichnung war Stepbachs Umweltmanagement im Bezug auf Büromaterialien und –ausstattung. Um den CO2-Ausstoß des eigenen Unternehmens auszugleichen, haben die Makler Zertifikate eines Aufforstungsprojektes in Madagaskar gekauft. „Carbon Accounting“ nennt sich das. Im Büro hängt die Urkunde, die Green Life als klimaneutrales Unternehmen auszeichnet.

Insgesamt betreut Green Life heute rund 4.300 Kunden. Im Gewerbebereich zielen die Makler eher auf kleinere Betriebe ab. Der größte hat ungefähr 100 Beschäftigte. Auch die Landwirte, die Green Life betreut sind meist groß und hochprofessionell. Für diese Zielgruppe spricht laut Lippe noch ein weiterer Grund: Die Landwirte sind fast immer Vollmandatskunden: „Es sind gute Kaufleute, die schätzen, dass man flexibel ist in der Produktauswahl und sie fordern es auch ein, regelmäßig die Verträge durchzusprechen.“

Produkte: Ökologisch und sozial allein reicht nicht

In der Produktauswahl legen sie, soweit es sinnvoll ist, den Fokus auf ökologische Produkte. Davon gibt es laut Stepbach zu wenige auf dem Markt. Auch muss man vielfach genauer hinsehen: „Es wird viel Greenwashing betrieben. Das heißt, manche Unternehmen tragen „Öko“ vielleicht schon im Namen, wenn man sich aber die Kennzahlen ansieht, sind diese nicht so überzeugend“, erklärt der Makler. Im Lebensversicherungsbereich haben sie eine spezielle Ökopolice mit der Stuttgarter. Hier zählt auch Leistungsstärke und Eigenkapitalquote. „Wir können nicht nur mit einem Versicherer zusammenarbeiten, weil er grün ist. Es muss für den Kunden nachhaltig ökologisch und ethisch sein, aber auch einen Ertrag schaffen.“

Green Life prüft Produkte über die Geschäftsberichte des Versicherers, sowie Zertifizierungen und Öko-Audits, die der Versicherer hat. Und noch ein Aspekt ist für die Makler entscheidend: Nachhaltigkeit in der Kommunikation. Das heißt, der persönliche Kontakt zum Versicherer ist wichtig, um deren Strukturen einschätzen zu können. Gerade hier sieht Stepbach sich als Mittler zwischen Versicherer und Kunden und damit seine Verantwortung: „Hier geht es um Bearbeitungsschnelligkeit und Zugewandtheit zum Makler und damit letztlich auch zum Kunden. Auch darum wie schnell und zuvorkommend auf Kundenanfragen reagiert wird. Bei großen Versicherern fühlt man sich da oftmals auf verlorenem Posten.“ Im Bereich Lebensversicherung greift Stepbach daher immer häufiger auf kleinere Versicherer und Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit zurück, wo sie die Entscheider persönlich kennen. Die Bereitschaft für eine Zusammenarbeit im ökologisch-nachhaltigen Bereich nimmt Stepbach von Seiten der Versicherer aber durchaus wahr: „Viele bieten gerade im Bereich fondsgebundener Policen nachhaltige Investmentfonds an. Im Sachversicherungsbereich zählen eher Geschäftszahlen.“

Lieber keinen Nadelstreifenanzug

So aktiv die Mitarbeiter von Green Life sind, so wenig sind sie derzeit innerhalb der Maklerschaft vernetzt. Green Life setzt hier andere Prioritäten: „Der Vermittlermarkt im Nachhaltigkeitsbereich ist stark fragmentiert. Wir versuchen daher das Thema Nachhaltigkeit von innen heraus in der Branche zu verbreiten. Wir sind Makler, keine Prediger.“ Doch die beiden Geschäftsführer sind sich auch einig, dass es bisher wenig Gleichgesinnte in der Maklerschaft gibt: „Die meisten kommen doch noch im Nadelstreifenanzug daher und reden darüber, wie viel Erfolg sie haben“, so Lippe. Damit können sich die Makler nur schwer identifizieren. Ausgerechnet bei der Verleihung der Urkunde zum umweltfreundlichsten Büro trug Stepbach jedoch selbst einen Nadelstreifenanzug. Als einer der wenigen auf weiter Flur gegen den Strom zu schwimmen, ohne in ein Klischee zu fallen, erfordert eben immer wieder auch ein Ausbalancieren von Prioritäten. Green Life gelingt dies zumindest auf den ersten Blick ziemlich gut.

Foto v.l.n.r.: Hans-Jürgen Stepbach, Bernd Lippe, Julius Stepbach und Laura Meiritz.

Mehr:

• Zum ergänzenden Interviewteil

• Zum Video