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19. Januar 2017
„In der Kfz-Sparte ist unser Maklervertrieb der größte Wachstumstreiber“

„In der Kfz-Sparte ist unser Maklervertrieb der größte Wachstumstreiber“

Kfz-Sparte und Maklervertrieb passen zusammen. Kleinere und mittlere Versicherer können bei Solvenzstärke mithalten sowie Pioniere in Digitalisierung und bei Zukunftsthemen rund um das Auto sein – so ist zumindest die Haltung der Itzehoer Versicherungen. Frank Thomsen, Vorstand Vertrieb des Versicherers, erklärt im Interview mit AssCompact die Details.

Herr Thomsen, auch 2016 sind die Beitragseinnahmen und die Anzahl der Verträge bei der Itzehoer gewachsen. Zahlt sich dabei das Vertriebs-Dreiergespann Direktvertrieb, Makler und Ausschließlichkeit aus?

Absolut. Es ist sehr erfreulich, dass alle drei Vertriebswege seit Jahren kontinuierlich wachsen. Wir erreichen damit alle Kundengruppen, ganz gleich ob persönlicher Kontakt zu Vermittlern gewünscht oder der Bedarf online gedeckt wird. Diese Diversifikation lässt uns natürlich auch entspannt in die Zukunft blicken, da wir flexibel auf sich änderndes Kundenverhalten reagieren können.

Das Wachstum kommt insbesondere aus dem Bereich Kfz-Versicherung. Kommt das Geschäft hauptsächlich über die Admiral.de?

Auch hier gilt, dass sich das Kfz-Wachstum auf alle drei Vertriebswege verteilt. Im letzten Jahr war in der Kfz-Sparte zum Beispiel unser Maklervertrieb der größte Wachstumstreiber. Insgesamt gehören wir mit unserer rein organisch erwirtschafteten Beitragsentwicklung seit Jahren zu den erfolgreichsten Versicherern Deutschlands.

Welche Neuerungen in der Kfz-Versicherung beschäftigen Sie am meisten?

Als einer der ersten Versicherer haben wir gemeinsam mit der Telekom und Akquinet Telematiktarife für Privatkunden und Selbstständige auf den Markt gebracht. Als mittlerweile 20. größter Kfz-Versicherer wollen wir unsere Innovationskraft dokumentieren und Erfahrung für die Zukunft sammeln. Daher beschäftigen wir uns in strategischen Projekten selbstverständlich auch mit der Kfz-Branche und den daraus resultierenden Auswirkungen auf unser Geschäft, besonders im Fokus haben wir dabei gegenwärtig die Entwicklungen, die Connected Car und autonomes Fahren mit sich bringen.

Auf welche Sparten setzen Sie in der Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern in den nächsten Monaten den Fokus?

Ganz klar weiterhin auf unsere Kfz-Sparte. Dabei steht neben unserem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis natürlich unsere einzigartige Betreuung im Vordergrund. Wir halten an der Eins-zu-eins-Betreuung unserer Vertriebspartner fest, das heißt, jeder Makler hat seinen persönlichen Ansprechpartner sowohl im Außendienst als auch in der Sachbearbeitung.

Darüber hinaus planen wir den Einsatz einer zweiten Sparte im Maklervertrieb – natürlich mit den bewährten Itzehoer-Tugenden. Derzeit startet ein Projekt, um die optimale Sparte festzulegen.

Sehen Sie auch im Maklervertrieb eine fortschreitende Digitalisierung?

Die Digitalisierung ist allgegenwärtig. Im operativen Tagesgeschäft sind wir bereits eng über unser Maklerweb mit unseren Geschäftspartnern verbunden und müssen natürlich ständig an der Weiterentwicklung unserer Schnittstellen – Stichwort BiPRO – arbeiten. Dauerhaft wird es erfolgsentscheidend sein, den Makler und den Kunden flexibel auf allen Kommunikationskanälen – also offline und online – zu begeistern. Passend dazu pilotieren wir derzeit eine moderne Lösung zur Videoberatung, mit der wir perspektivisch anstreben, dass Kunden mithilfe eines Smartphones digital unterschreiben können. Auch abseits des Tagesgeschäfts sind wir Pionier im Einsatz innovativer Dialog-Tools. So arbeiten wir im Maklervertrieb schon länger mit Web-TV und Webinaren.

Neben den Produkten und Services werden für Makler auch immer stärker das Unternehmen sowie dessen Finanzstärke und Zukunftsfähigkeit ein wichtiges Auswahlkriterium. Wie schwer ist es hier für kleinere Versicherer gegenüber den Branchenriesen zu bestehen?

Die kleineren und mittleren Unternehmen weisen mindestens vergleichbare Solvenzstärke auf. Im Gegensatz zu den großen Aktiengesellschaften müssen bei kleineren Unternehmen – in der Regel in der Rechtsform des VVaG – nicht permanent Dividenden und Renditen erzielt werden. Das Unternehmen kann die Finanz- und Risikostärke ganz an den Langfristzielen des Unternehmens ausrichten.

Die kleineren Unternehmen haben immer ihre Nische am Markt gefunden. Ansonsten gilt die Aussage: Der Schnelle und Anpassungsfähige wird bestehen, und da ist Größe im Regelfall ein Hindernis.