Herr Hübner, Herr Brunner, wie würden Sie heute in wenigen Sätzen die VEMA beschreiben?
Hermann Hübner Die VEMA ist inzwischen einer der führenden Dienstleistungsbetriebe für Versicherungsmakler. Uns ist in diesen beiden Jahrzehnten gelungen, die Nase immer in den Wind des Zeitgeistes zu halten und dabei doch bodenständig fest verwurzelt zu bleiben. Wir sind moderne Praktiker, die sich nicht nur einem einzigen Ausschnitt des Maklerlebens zuwenden, sondern Unterstützung in allen Bereichen bieten möchten – nicht nur da, wo etwas verdient ist.
Andreas Brunner Genau dieser gesamtheitliche Ansatz macht die VEMA zu etwas Besonderem am deutschen Maklermarkt. Mit unserer Ausschreibungsplattform und den vielen Deckungskonzepten unterstützen wir die tägliche Arbeit unserer Maklerbetriebe. Die Themen Unternehmensoptimierung, Marketing und das Weiterbildungsangebot durch die VEMA Akademie sind inhaltlich auf die Qualität der VEMA-Makler abgestimmt.
Bringt so ein Wachstum, wie Sie es in den vergangenen Jahren erlebt haben, nicht trotzdem auch Gefahren mit sich? Je größer ein Gebilde wird, umso schwieriger wird etwa die Abwicklung oder aber auch die Identifikation.
HH Inzwischen nutzen 16.000 Personen unsere Dienste – das merkt man natürlich. Wir haben frühzeitig unsere Technik aufgerüstet, damit sie auch bei zunehmender Auslastung stabil läuft. Die stetig steigende Frequenz am Telefon und per Mail haben wir mit der Einrichtung unseres Maklerservices gut auffangen können. Damit wir auch für die weitere Entwicklung gut gerüstet sind, werden wir vor allem im Produktmanagement und in unserer IT personell noch weitere Stellen zubauen.
AB In unserer Akademie merken wir dies durch ständig steigende Teilnehmerzahlen. Hier haben wir unsere Online-Schulungen und TV-Sendungen auf bis zu 1.000 Teilnehmer pro Sendung erweitert. Die Anforderungen steigen immer weiter. Natürlich ist es eine Herausforderung, einen interessanten Themenmix so aufzubereiten, dass er für Themenneulinge und für Fortgeschrittene gleichermaßen interessant ist.
Die Identifikation unserer Makler mit ihrer Genossenschaft ist zudem weiterhin sehr hoch. Dies bestätigt uns unsere jährlich durchgeführte Zufriedenheitsumfrage immer wieder. Die Benotungen und vor allem die Anmerkungen unterstreichen, dass die Bedeutung der VEMA für die VEMA-Partner nach wie vor zunimmt. Bei der letzten Umfrage haben 1.496 Teilnehmer eine Wertung abgegeben. Mit der Durchschnittsnote von 1,71 liegen wir besser als vor fünf Jahren.
Reichen Ihre Partner denn ihr Geschäft dann auch vermehrt über die VEMA und mit der VEMA- Vermittlernummer ein?
HH Als Genossenschaft sind wir nicht darauf ausgelegt, unsere Umsätze auf ein möglichst hohes Niveau zu bringen. Wir sind allein unserem Satzungszweck verpflichtet. Wir stellen allerdings fest, dass die durchschnittliche Durchdringung bei unseren Partnern von Jahr zu Jahr steigt.
AB So ist es. Das ermöglicht es uns, unser Gesamtangebot kontinuierlich auszubauen, die Umsatzrückvergütung an unsere Genossen stabil zu halten und Rücklagen zu bilden.
Die VEMA finanziert sich ausschließlich über Anteilscourtagen der Versicherer. Ihre Partner behalten ihre Direktanbindungen. Nicht immer fällt das Geschäftsmodell auf Gegenliebe bei den Versicherern. Versicherungsmakler könnten ja auch Gebühren für die Nutzung von Software- oder Weiterbildungsangeboten bei Ihnen bezahlen. Wie ist es mittlerweile um solche Diskussionen bestellt?
HH Hier sind wir als VEMA mit Augenmaß unterwegs. Wir halten die direkte Betreuung durch Maklerbetreuer für unsere Makler, bis auf wenige Ausnahmen, aufrecht. Die Gesamtvergütung aus direkter Courtage an den Versicherungsmakler und Anteilscourtage an die VEMA ist in einer Höhe, wie sie die Versicherungsunternehmen an Großmakler und andere große Vertriebseinheiten vergüten. Dies ist die fairste Lösung für alle und hat sich bei unseren Kooperationen durchgesetzt. Mittlerweile haben auch Versicherungsunternehmen, die jahrelang nicht mit uns zusammengearbeitet haben, die Vorteile erkannt und sind mit im Boot.
Wie beobachten Sie die aktuelle Diskussion um Provisionen im Allgemeinen? Sind die Courtagen auskömmlich?
AB Die 25% im Kompositbereich haben sich in den Hauptsparten durchgesetzt. Bei passenden Geschäftsprozessen ist dies in Ordnung. Die Kollegen, die ihren Schwerpunkt in den Personensparten haben, spüren, dass der Wind kälter weht. Da der Großteil unserer Partner stark sachlastig ist, wirken sich Diskussion und Aktionismus um die Vermittlervergütungen für unsere Partner nicht so dramatisch aus, wie es für die Branche im Allgemeinen der Fall sein dürfte.
Fürchten Sie trotzdem weitere Einschränkungen?
HH Es ist leider nicht auszuschließen, dass es der Gesetzgeber, motiviert durch falsch verstandenen Verbraucherschutz und fehlende Branchenkenntnis, dem Stand der Versicherungsvermittler zunehmend schwerer machen wird. Aber es nützt natürlich niemandem etwas, in Panik zu verfallen, weil uns der Himmel auf den Kopf fallen könnte. Wir schaffen das.
AB Man kann an den letzten großen Änderungen die Tendenz ableiten, dass der Privatkunde speziell für unabhängige Vermittler zunehmend unattraktiver werden soll. Das finden wir sehr schade, denn gerade dieser benötigt eine unabhängige und sachkundige Beratung.
Überhaupt wird der Berufsstand der Versicherungsmakler immer häufiger gebeutelt. Wo drückt Ihrer Meinung nach hier der Schuh am meisten?
HH Da muss man wohl ganz vorne anfangen und der Regierung überhaupt erst einmal erklären, was ein Versicherungsmakler ist, wie er arbeitet, was seine Aufgaben sind. Vieles, was in der letzten Zeit so passiert ist, lässt sich nur dadurch erklären, dass sich niemand die Mühe gemacht hat, genauer auf die Unterschiede zwischen den einzelnen Vermittlertypen zu schauen.
AB Da wollen wir unsere Berufsverbände gerne bei ihrer wichtigen Arbeit unterstützen und hoffen, dass diese gemeinsam mehr wahrgenommen werden. Wichtig ist, dass wir unsere Position als Interessenvertreter des Kunden viel stärker in der Politik verankern müssen.
Wie sehen Sie vor diesem Hintergrund die Entwicklung anderer Anbieter am Markt, die ebenfalls Dienstleistungen für Makler anbieten, also Pools, Verbünde und Serviceanbieter?
HH Grundsätzlich ist ein funktionierender „Markt“ von Maklerdienstleistern aus Sicht des Versicherungsmaklers zu begrüßen. Wettbewerb fördert die Qualität und der Versicherungsmakler kann sich den Maklerdienstleister heraussuchen, der am besten zu ihm passt. Wir stellen uns gerne dem Wettbewerb und schätzen es, dass der Wettbewerb unter den Maklerdienstleistern mit fairen Mitteln ausgetragen wird.
Wie würden Sie das Ziel der VEMA für die nächsten fünf Jahre definieren?
AB Wir gehen davon aus, dass es in ganz Deutschland 4.000 Maklerbetriebe gibt, die zu uns passen. Da diese Betriebe natürlich nicht alle zu uns wollen, glauben wir, dass die Grenze des Partnerzuwachses in absehbarer Zeit erreicht sein wird. Wir werden den Schwerpunkt dann verstärkt auf die Betreuung unserer Partner legen. Wir möchten, dass es für unsere Partner keinen logischen Grund mehr gibt, das Tagesgeschäft in irgendeinem Bereich nicht über unsere Dienste abzuwickeln. Effizient, sauber und zuverlässig von der Angebotserstellung bis zur Vertriebsaktion alles mit wenigen Klicks darstellbar. Sinnvolle und nützliche Digitalisierung, die den Makleralltag in allen Arbeitsbereichen leichter macht.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2017, Seite 96 f.
Beachten Sie: Die zweitägige Messe VEMAtage findet am 26. und 27.04.2017 im Esperanto Kongress- und Kulturzentrum Fulda statt. Alle VEMA-Partner sind hierzu herzlich eingeladen.
Andreas Brunner 
Hermann Hübner 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
