Das LVRG bringt es mit sich, dass ab 01.01.2015 der Höchstzillmersatz bei Lebensversicherungsprodukten abgesenkt wird. Vermutlich wird dies zur Folge haben, dass Courtagen und Provisionen gekürzt bzw. stärker über die Laufzeit verteilt werden. Was wird Ihrer Meinung nach aufseiten der Versicherer passieren?
Die Absenkung des Höchstzillmersatzes wird die Versicherungsgesellschaften vermutlich dazu zwingen, ihr Provisionsmodell aufgrund des Kostendrucks kurz- bis mittelfristig anzupassen. Hierfür gibt es eine ganze Reihe verschiedener Überlegungen, die von einer reinen Ausweitung der Stornohaftungszeit bei gleichbleibender bzw. nur leicht fallender Abschlussprovision über eine Absenkung der Abschlussprovision bei paralleler Einführung einer ratierlichen Abschlussprovision bis hin zu einer Absenkung der Abschluss- zugunsten der Bestandspflegeprovision reichen. Allen Szenarien gemeinsam ist die Tatsache, dass die Gesellschaften die Abschlusskosten anders verteilen werden als bisher. Entscheidend ist aber, dass die Versicherer auch nach dem 01.01.2015 Umsatz mit ihren LV-Produkten erzielen wollen und dafür die freien Vermittler brauchen. Schon aus diesem Grund sind die Gesellschaften sicherlich daran interessiert, gemeinsam mit dem Vertrieb dafür zu sorgen, dass qualitativ hochwertige Beratungsarbeit auch künftig adäquat entlohnt wird.
Darüber hinaus wird es interessant sein zu beobachten, wie sich erstens die Versicherer verhalten werden, die nicht vom LVRG betroffen sind – zum Beispiel weil der Risikoträger nicht in Deutschland sitzt – und zweitens, ob die Gesellschaften einen Unterschied zwischen den biometrischen Risiken und der Altersvorsorge machen werden.
Für uns als Fonds Finanz ist eines klar: Wir unterstützen unsere Vermittler bei jedem Szenario bestmöglich und wir werden ihnen die Umstellung auf das neue System so einfach wie möglich machen.
Was heißt das für die unabhängigen Vermittler?
Wir rechnen damit, dass es im Bereich der deutschen Lebensversicherungen mittelfristig zu einer Absenkung der Abschlussprovisionen zugunsten laufender Provisionen kommen wird. Genau das hat die Politik mit dem Gesetz erreichen wollen. Aus diesem Grund empfehlen wir allen unabhängigen Vermittlern schon seit Jahren, sich breit aufzustellen und die Kunden ganzheitlich zu beraten. Das sichert nicht nur eine bessere Kundenbindung, sondern bietet zudem auch den Vorteil, dass man eventuelle Ausfälle mit anderen Segmenten kompensieren kann. Das gilt im Übrigen gleichermaßen für alle künftigen Regulierungen. Angenommen, ein Vermittler hat seinen geschäftlichen Schwerpunkt im LV- Bereich, so sollte er finanzielle Rücklagen bilden bzw. gebildet haben, um die anfängliche Phase geringerer Abschlussprovisionen ausgleichen zu können.
Vertriebsunterstützung, Softwareangebote – all das kostet die Versicherer Geld. Wird auch hier künftig gespart werden müssen?
Das kommt darauf an, welche Modelle die Versicherer einführen werden. Sollten sie trotz des LVRG bestrebt sein, die Höhe der Provisionen möglichst hochzuhalten, dann könnte das zu Einsparungen an anderer Stelle führen. Alles Weitere wäre zum jetzigen Zeitpunkt allerdings reine Mutmaßung.
Ich sehe hier erneut eine Stärkung unseres Geschäftsmodells Maklerpool, denn die Kooperation mit einem Pool bringt sowohl für die Gesellschaften als auch für Vermittler ein großes Einsparpotenzial mit sich. Niemand bietet die Abwicklung so großer Mengen an Geschäft und die damit verbundene Vertriebsunterstützung in einem solchem Umfang wie ein Maklerpool an und ist gleichzeitig dazu in der Lage, Prozesse beispielsweise durch BiPRO-Schnittstellen und Dunkelverarbeitung mit einem Höchstmaß an Effizienz zu bewerkstelligen. Für Versicherer könnte es also durchaus lukrativ sein, Vertriebsprozesse noch stärker an Maklerpools auszurichten.
Auch Pools werden von Provisionskürzungen betroffen sein. Was bedeutet dies für die Pools? Ein ähnlicher Rückgang wie in der PKV, bei der die Provisionshöhe gedeckelt wurde?
Wie bei allen Regulierungen in der Vergangenheit geschehen, kommt uns auch beim LVRG unsere strategische Ausrichtung als Allfinanz-Pool zugute. Wir können auf sich ändernde Bedingungen ebenso schnell wie effizient reagieren und mögliche Einnahmeausfälle in einem Segment durch mehrere andere Sparten kompensieren. Deshalb stärken wir seit Jahren strategisch wichtige Segmente wie beispielsweise den Sachbereich, weil diese durch wiederkehrende Provisionseinnahmen Planungssicherheit bringen. Derzeit bauen wir zudem unsere Baufinanzierungssparte weiter aus, die sich hervorragend entwickelt, und den Bereich Investment, der ebenfalls enormes Potenzial in sich birgt. Diese Diversifikation führt dazu, dass Regulierungen uns nicht aus der Bahn werfen.
So bewegen sich die Auswirkungen des LVRG für uns in einem überschaubaren Rahmen, auch weil wir uns damit ohnehin schon seit langem beschäftigen – schließlich lief bereits der Gesetzesentwurf zum PKV-Deckel unter dem Stichwort „Begrenzung der Vermittlerprovisionen in der privaten Kranken- und Lebensversicherung“. Selbst wenn wir also von einer Senkung der Abschlussprovisionen zugunsten laufender Provisionen betroffen wären, sind wir in puncto Liquidität und Ausstattung mit Eigenkapital so gut aufgestellt, dass das kein großes Problem für uns darstellt.
Denken Sie darüber nach, Gebühren für Ihre Dienstleistungen von Ihren angebundenen Vermittlern zu verlangen?
Nein, wir denken nicht darüber nach, Gebühren zu verlangen. Es gehört zu unserem Grundsatz, unsere Vertriebsunterstützung kostenfrei zur Verfügung zu stellen. Unsere Aufgabe ist es, unsere Vermittler durch eine geschickte strategische Ausrichtung der Fonds Finanz in ihrem Arbeitsalltag zu entlasten und nicht, ihnen zusätzliche Kosten aufzuerlegen.
Ein Thema, das die Vermittler in der Zusammenarbeit stetig umtreibt, ist die Bestandssicherheit. Sie garantieren diese zu „100%“. Auf welchem Weg?
Ganz einfach: Der Vermittler ist alleiniger Eigentümer seines Bestands – unabhängig von einer Zusammenarbeit mit uns und egal was passiert. Das Problem war bisher die fehlende Garantie für den Vermittler, dass er seine Bestände jederzeit und auch gegen den Willen des Pools auf sich selbst übertragen kann. Unsere Lösung ist im Grunde simpel, denn sie funktioniert so: 1. Wir sichern per Vertriebsvereinbarung eine pauschale Bestandsfreigabe zu. 2. Ein unabhängiger Wirtschaftsprüfer sorgt für unsere angebundenen Partner für allerhöchste Sicherheit – denn hier sind die Bestandsdaten bei einem unabhängigen Dritten gesichert. 3. Auf eine erneute Maklervollmacht bei Bestandsübertragung kann verzichtet werden, weil die am Bestandssicherungssystem teilnehmenden Gesellschaften eine vertragliche Vereinbarung unterschreiben. Damit verpflichten sie sich dazu, die beim Wirtschaftsprüfer liegenden Daten auf Wunsch des Maklers abzurufen und als Nachweis der Bestandsbetreuung durch den entsprechenden Vermittler zu akzeptieren.
Übertragen auf die Praxis gestaltet sich das folgendermaßen: Per verschlüsselter Datenübermittlung werden täglich relevante, nicht personenbezogene Bestandsdaten aller über uns geschlossenen Verträge an eine Kanzlei übertragen und dort gesichert. Diese minimalen Bestandsdaten sind also an den Wirtschaftsprüfer ausgelagert und hier, wie erwähnt, zu 100% geschützt. Der Clou: Durch die wechselseitigen Vereinbarungen kann eine vom Vermittler gewünschte Bestandsübertragung zu keinem Zeitpunkt verhindert werden. Weder von uns, noch vom Wirtschaftsprüfer oder der Gesellschaft. Dieses System ist durch ein juristisches Gutachten geprüft worden – und es ist einwandfrei.
Was wird die Branche (Fonds, Finanzen, Versicherungen) in der nächsten Zeit noch am meisten beschäftigen?
Zunächst einmal könnte das LVRG für ein sehr gutes Jahresendgeschäft 2014 sorgen, da ab 01.01.2015 der Garantiezins auf 1,25% sinkt. Hierdurch werden 2015 auch die BU-Beiträge steigen. Zudem ist in diesem Jahr sicher noch der Abschluss zu den alten Provisionen möglich.
Ein Dauerbrenner bleiben natürlich die gesetzliche Regulierungen – darunter der § 34i – und die Frage, welche Folgen diese nach sich ziehen werden und welche Maßnahmen zu ergreifen sind.
Beim LVRG habe ich mich gemeinsam mit dem AfW besonders intensiv für die Interessen unabhängiger Vermittler engagiert, zum Beispiel im Finanzausschuss des Bundestages. Hier haben wir uns sehr eindeutig gegen die geplante Offenlegung der Provision ausgesprochen. Wir werden uns auch in Zukunft gemeinsam mit den Verbänden für die freien Vermittler einsetzen und ihnen eine gewichtige Stimme verleihen. Großen Einfluss wird auch die Dynamik am Markt und in unserer Branche im Allgemeinen haben. Dazu gehören die wachsenden technischen Innovationen; hier ist maßgeblich, am Zahn der Zeit zu bleiben. Denn der Trend bewegt sich in Richtung Online-Vermittlung – und an genau dieser Stelle müssen Makler aktiv werden, um dauerhaft erfolgreich bleiben zu können. Mit Projekten wie „Online zum Kunden“, der „Makler-Homepage“ oder der elektronischen Unterschrift geben wir unser Bestes, um rasch auf diese Dynamik zu reagieren.
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