ROLAND blickt auf durchwachsene Monate zurück. Wie sieht dabei die Bilanz für das Maklergeschäft aus?
Rainer Brune Mit unserer Entwicklung im Maklermarkt sind wir sehr zufrieden. Wir schreiben eine exzellente Wachstumsstory. In den vergangenen fünf Jahren lag das durchschnittliche Bestandswachstum im Maklervertrieb bei fast 9% im Jahr. Diesen Trend wollen wir unbedingt fortsetzen. Das Maklergeschäft ist und bleibt für uns wichtig. ROLAND gibt im Maklermarkt weiterhin Vollgas.
Welche Rechtsschutzbereiche sind im Maklermarkt insbesondere interessant bzw. gefragt?
Joachim Schabacker Der gesamte Industrie- und Gewerbebereich ist im Maklermarkt interessant und sehr gefragt. Unser Fokus liegt dabei insbesondere auf strafrechtlichen Risiken – hier haben wir ein sehr starkes Angebot auch für komplexe Fragestellungen. Darüber hinaus fokussieren wir uns auf Zielgruppen wie beispielsweise Freiberufler oder Landwirte. Aber auch das Privatgeschäft eröffnet weiterhin sehr viele Chancen. So bieten wir zum Beispiel für Best Ager ein zielgruppenspezifisches Produkt. Wichtig sind zugleich umfassende präventive Lösungen wie unser am Markt einmaliger Baustein „Jurway“. Übrigens: Nur wir ermöglichen unseren Kunden die Option der Prozessfinanzierung auch bei kleinen Streitwerten. Das ist wichtig, wenn Kunden bestimmte Bausteine nicht abgeschlossen haben oder die Deckung nicht greift.
Der Rechtsschutzmarkt ist und bleibt ein Verdrängungsmarkt. Wie wollen Sie trotzdem künftig weiter wachsen?
JS Die beste Grundlage für weiteres Wachstum sind unsere Produkte. Hier setzen wir seit Langem Maßstäbe am Markt und werden dies weiter tun. So haben wir zum Beispiel Anfang des Jahres den neuen Universal-Straf-Rechtsschutz für Unternehmen eingeführt. Außerdem werden wir dieses Jahr den Top-Manager-Rechtsschutz neu auflegen. Parallel dazu arbeiten wir intensiv an neuen Kooperationen mit anderen Versicherern. Zudem stärken wir den Service für unsere Vertriebspartner und investieren massiv in neue Technik für den Maklervertrieb. Ganz klar, wir werden weiter dynamisch wachsen.
Eigentlich klingt das – zumindest im Maklerbereich – positiv. Aber hat sich ROLAND in den vergangenen Monaten vielleicht nicht auch zu sehr mit sich selbst beschäftigt?
RB Wir haben uns wirklich mit uns selbst beschäftigt. Aber das war gut so, denn die Einführung von Solvency II ist für einen Monoliner wie ROLAND kein Selbstläufer. Wir mussten uns weiterentwickeln – strategisch, organisatorisch und fachlich. Wir haben unser Geschäftsmodell überprüft, den aktuellen Rahmenbedingungen angepasst und sind jetzt gut aufgestellt. Wir beschäftigen uns darüber hinaus intensiv und professionell mit den Fragen der Gegenwart und Zukunft. Auf die regulatorischen und technischen Anforderungen sind wir mittlerweile sehr gut vorbereitet – ebenso wie auf das veränderte Kundenverhalten.
Wo liegt denn – neben den genannten Produkten – der Fokus in der Zusammenarbeit mit Maklern? Auf neuen Services und neuen Technologien?
JS Nicht nur. Wir legen großen Wert auf eine persönliche Betreuung. Wir haben die Zahl unserer Underwriter im letzten Jahr verdoppelt; sie unterstützen rechtsschutzaffine Makler direkt vor Ort. Sie sind hervorragend ausgebildet und haben weitreichende Kompetenzen, schnelle und direkte Lösungen zu finden.
Daneben haben wir aber in der Tat in den Ausbau unseres Makler Competence Centers (MCC) investiert. Von dort werden alle Makler, die keine persönliche Betreuung vor Ort wünschen, aktiv wie reaktiv schnell, kompetent und pragmatisch unterstützt. Und wir investieren einen hohen Betrag in die technische Anbindung unserer Maklerpartner, vor allem über BiPRO-Schnittstellen. Gleichzeitig optimieren wir die ROLAND-eigene Technologie, um Makler auch auf diesem Weg schnell und bedarfsgerecht unterstützen zu können.
Sehen Sie die Gefahr, dass sich Vergleichsportale oder auch InsurTechs vehement im Rechtsschutzmarkt platzieren?
RB Im standardisierten Privatkundengeschäft werden Vergleichsportale oder InsurTechs Teile des Geschäftes übernehmen können. Aber dadurch sind Partnerschaften möglich, von denen wir profitieren können. Im beratungsintensiven Firmen- und Industriegeschäft sehen wir diese Entwicklung vorerst nicht. In diesem Bereich entscheidet die persönliche Beratung. Unserer Ansicht nach werden auch in den kommenden Jahren diese Versicherungen noch verkauft und nicht gekauft. Möglicherweise werden sich jedoch hybride Beratungsansätze – also zum Beispiel vorgeschaltete RoboAdvisor oder eine Videoberatung – etablieren. Auf jeden Fall beobachten wir hier sehr intensiv die Entwicklungen und werden bei Bedarf schnell reagieren.
Lassen Sie uns hierzu allgemein auf den Markt sehen: Insgesamt wird das Leistungsniveau in der Rechtsschutzversicherung als hoch eingeschätzt. Die Bedingungen sind gut, das Angebot am Markt groß. Welche weiteren Entwicklungen sind abzusehen?
RB Die Kunden wünschen sich mehr Unterstützung und Orientierung schon dann, wenn ein Rechtsstreit droht. Sie erwarten, dass ihr Rechtsschutzversicherer mehr ist als nur ein reiner Kostenerstatter. Sie wollen praktische Hilfe und Unterstützung bei der Konfliktlösung. Kunden wollen situativ und kurzfristig eine Lösung der Rechtsstreitigkeit. Die Antwort darauf lautet: mehr Service, mehr Rechtsberatung, mehr Mediation und mehr Steuerung durch den Versicherer.
Im vergangenen Jahr waren die Rechtsschutzversicherer mit der VW-Abgasaffäre und auch mit dem sogenannten Widerruf-Joker bei Darlehen gefordert. Welche Auswirkungen haben derartige „Großereignisse“?
JS Die vergangenen Monate waren in dieser Hinsicht nicht ganz einfach. Die Schadenzahlungen infolge der Darlehenswiderrufe und des VW-Abgasskandals waren ungewöhnlich hoch. Für die Rechtsschutzbranche stellen diese Kumulschäden nach der Kostenrechtsreform des Jahres 2013 eine weitere starke Belastung dar. Kein Wunder also, dass die Combined Ratio seit drei Jahren marktweit über 100% liegt.
Sehen Sie denn auch noch weitere neue Herausforderungen auf die Branche zukommen?
RB Die Branche steht vor zahlreichen Herausforderungen: Erstens müssen wir uns auf das veränderte regulatorische Umfeld einstellen. Solvency II hat in der Rechtsschutzsparte die Karten neu gemischt und mit der IDD steht bereits das nächste große Thema vor der Tür. Zweitens drängen vermehrt neue Player wie LegalTechs auf den Markt, die Lösungen für einzelne Prozesse im Rechtsschutzmarkt oder komplette Rechtsdienstleistungen bieten. Das kann die Marktverhältnisse radikal ändern. Drittens hatten wir es beim Widerruf-Joker zum ersten Mal mit einem „Claimfishing“ in größerem Ausmaß zu tun. Noch ist ungewiss, ob dies ein langfristiger Trend ist. Wenn dem so ist, wird das sicher Auswirkungen auf die Schadenentwicklung und damit auch auf das Prämienniveau haben.
Für diese und weitere Fragen brauchen wir tragfähige Lösungen. Für uns bedeutet das in erster Linie eine kunden- und maklerfreundliche Digitalisierungsstrategie. So werden wir zum Beispiel Prozesse automatisieren, um effektiver zu arbeiten und mehr Zeit für die persönliche Betreuung und Unterstützung zu haben. Dies betrifft nicht nur die Prozesse im Vertrieb, sondern auch im Betrieb und in der Leistung. Aus unserer Sicht ist der ideale Weg die richtige Verzahnung von Mensch und Technik, denn eines dürfen wir trotz aller Digitalisierung nie vergessen: Die perfekte Beratung erhalten unsere Kunden von Menschen. Genau das ist der Grund, warum wir vor allem auf den Maklermarkt setzen. Wie gesagt: Wir geben hier weiter Vollgas.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 08/2017, Seite 30 f.
Joachim Schabacker 
Rainer Brune 
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