„Wir sind überzeugt, dass Kunden weitergebildete Vermittler bevorzugen“

Anfang des Monats war zu hören, dass bereits 45.000 Vermittler ein „gut beraten“-Weiterbildungskonto haben. Wie schätzen Sie diese Zahl ein?

Wir sind mit den Anmeldezahlen sehr zufrieden. Wenn man die Zahl 45.000 ins Verhältnis setzt zu den etwa 100.000 Versicherungsvermittlern, die wirklich aktiv ihren Beruf ausüben, wie die BVK-Studie „Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern“ nachweist, dann nimmt bereits ein dreiviertel Jahr nach dem Start der Initiative fast die Hälfte des Berufsstands an unserer Brancheninitiative teil.

Kritiker der Weiterbildungsinitiative bemängeln vor allem den Weiterbildungszwang und die wenig greifbare Punktevergabe-Praxis. Was entgegnen Sie?

Unsere Weiterbildungsinitiative ist auf freiwilliger Basis und sie macht die Weiterbildungsbemühungen jedes einzelnen Teilnehmers durch das Punktesystem transparent. Keiner wird gezwungen, daran teilzunehmen. Allerdings sollten diejenigen, die sich einer lebenslangen Weiterbildung verweigern, auch bedenken, dass in der heutigen Welt mit ihrem schnellen ökonomischen Wandel das Wissen nur noch eine kurze Halbwertszeit hat. Weiterqualifizierung ist daher nötiger denn je.

Ihr Vortrag beim DKM-Kongress Versicherungsvermittlung 2020 lautet „Nutzen Weiterbildungspunkte im Vertrieb oder stören sie nur?“ Können Sie kurz erläutern, wie die Weiterbildungspunkte am besten vertrieblich genutzt werden können?

Mit der Teilnahme an „gut beraten“ und der transparenten Vergabe von Weiterbildungspunkten können Kunden sofort sehen, ob ihr Vermittler ambitioniert ist und sich weiterbildet. Das kann gegenüber Weiterbildungsverweigerern Wettbewerbsvorteile verschaffen. Außerdem ist nachgewiesen, dass qualifizierte Vermittler deutlich erfolgreicher sind, als diejenigen, die es nicht sind.

Andererseits herrscht bei einigen in der Branche noch der Glaube, dass Weiterbildung nur lästig ist und vertrieblich nichts bringt. Auf diese Gegenpole spielt mein Vortragstitel an und möchte aus diesem Spannungsverhältnis das Interesse der Zuhörer gewinnen.

Wie bekommt man denn die „gut beraten“-Initiative zum Kunden? Glauben Sie, dass der Kunde die Weiterbildung eines Vermittlers tatsächlich belohnt?

Oh ja, wir sind fest überzeugt, dass Kunden weitergebildete Vermittler bevorzugen. Vermittler können ja ihre Teilnahme bei „gut beraten“ veröffentlichen und sich damit von Mitbewerbern abheben. Sie dokumentieren damit, dass sie sozusagen auf der Höhe der Zeit sind was ihre Markt- und Produktkenntnis anlangt. Und Kunden verbinden mit weitergebildeten Vermittlern eher einen Mehrwert, als mit solchen von denen sie nicht wissen können, wie sie ihr Wissen up-to-date halten.

Mit der zweiten EU-Vermittlerrichtlinie kommen nun vermutlich keine europaweit einheitlichen Regelungen für die Weiterbildung. Wird es bei nationalen Regelungen und damit bei „gut beraten“ bleiben?

Auf EU-Ebene wird gerade über die zukünftigen Anforderungen zur Weiterbildung von Versicherungsvermittlern diskutiert. Wir vom BVK schätzen, dass es auf jeden Fall eine Verpflichtung zur Weiterbildung im Rahmen der IMD II bzw. IDD geben wird. Unklar ist noch der konkrete Umfang, ob es 200 oder eher 50 Zeitstunden sein werden. Also: In puncto Weiterbildung sind noch nicht alle Messen gesungen und mit unserer branchenweiten Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ ist unsere Branche in Deutschland auf jeden Fall sozusagen gut beraten. (ad)