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Altersvorsorge: Finanzberater überschätzen ihre Rolle als persönlicher Ansprechpartner
01. Dezember 2017

Altersvorsorge: Finanzberater überschätzen ihre Rolle als persönlicher Ansprechpartner

Laut einer neuen Studie klaffen große Lücken zwischen dem, was für Kunden bei der privaten Altersvorsorge zählt und dem, was Finanzberater diesbezüglich glauben. So würden Finanzberater ihre Bedeutung als Informationskanal überschätzen. Die Studie zeigt die Maßstäbe der Kunden und gibt Handlungsempfehlungen für Berater.


Eine aktuelle Studie offenbart eine große Wahrnehmungslücke zwischen dem, was Kunden bei der privaten Altersvorsorge wichtig ist und dem, was Finanzberater diesbezüglich denken. So zählen für Kunden vor allem transparente Unterlagen, ein digitaler Zugriff auf diese Informationen sowie das Preis-Leistungs-Verhältnis eines Vorsorgeprodukts. Demgegenüber neigen Finanzberater dazu, ihre Rolle als persönlicher Ansprechpartner für den Kunden zu überschätzen. Dies sind die Ergebnisse der Studie „Mind the Gap! Die größten Wahrnehmungslücken in der Altersvorsorge“ von Prof. Dr. Bernd Ankenbrand von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt. Im Rahmen der Studie, die der Versicherer Standard Life unterstützt hat, wurden 1.100 Finanzkunden und knapp 400 Finanzberater befragt. Im Einzelnen wurden Maßstäbe des Informationsverhaltens zur Altersvorsorge, die Bedeutung von Produktmerkmalen und die Präferenzen bei Vertriebskanälen und Serviceleistungen rund um die Altersvorsorgeberatung beleuchtet.

Abweichende Wahrnehmung in Sachen Information

Bereits in der Informationsphase offenbaren sich deutlich unterschiedliche Wahrnehmungen von Kunden und Beratern. So informieren sich Kunden über die Altersvorsorge mit einem Wert von 35,8% seltener bei Freunden und in der Familie, als von Finanzberatern (57,5%) bisher vermutet. Knapp ein Drittel der Kunden will sich nicht bei Finanzdienstleistern über Altersvorsorge schlaumachen, demgegenüber nehmen nur etwa 1% der Finanzberater an, dass sich Kunden nicht bei ihnen informieren. Insgesamt würden laut Studie Finanzberater ihre Relevanz als Informationskanal überschätzen. Was die Bedeutung ihrer persönlichen Beratung für ihre Kunden betrifft, gehen die Berater von einem Wert von 87,5% aus. Beratung mit persönlichem Kontakt ist aber nur für 57,4% der Kunden wichtig.

Preis-Leistungs-Verhältnis absolutes Muss

Bei den konkreten Produktmerkmalen der Altersvorsorge setzen die Kunden stärker auf das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Zuverlässigkeit des Produkts, als Finanzberater meinen. Mit 64,6% sagen knapp zwei Drittel der Kunden, für sie sei die Zuverlässigkeit des Altersvorsorgeproduktes „am wichtigsten“. Finanzberater sehen die Bedeutung der Zuverlässigkeit nur bei einem Wert von 35,8% für ihre Kunden. Ganz unterschiedliche Einschätzungen ergeben sich insbesondere auch beim Preis-Leistungs-Verhältnis: Für mehr als die Hälfte der Kunden (54,4%) hat dies die größte Bedeutung. Nur 13,1% der Finanzberater rechneten mit einer solchen Priorität dieses Aspekts aus Sicht der Kunden.

Wird der Altersvorsorgemarkt komplett digital?

Was die Vertriebskanäle anbelangt, zeigt die Umfrage, das Kunden trotz aller Online-Präferenz bei der Informationsrecherche in Zukunft nicht nur online abschließen wollen. Knapp 40% der Kunden gaben an, dass sie Altersvorsorgeprodukte auch künftig keinesfalls online abschließen würden. Nur 13,1% der Kunden sind der Meinung, dass Apps die fachliche Kompetenz des Beraters vollständig ersetzen können. Kunden und Berater betrachten Apps am ehesten als Ergänzung zum Know-how des Fachmanns. „Die Kunden wollen von einem Profi beraten werden, der mehr zu bieten hat als eine App, sie wollen aber auch App-Support. Gerade hier ist die Kombination aus humaner und digitaler Intelligenz gefragt“, erläutert Prof. Ankenbrand.

Berater sollten Maßstäbe erkennen

Im Hinblick auf die Neukundengewinnung geben die Autoren der Studie Beratern konkrete Handlungsempfehlungen, wie sich die Wahrnehmungslücken schließen lassen. Dazu analysierten die Autoren die Maßstäbe von potenziellen Neukunden, verdeutlichen die Unterschiede zu den übrigen Kunden und zeigen Finanzberatern auf, wie sie neue Kunden ansprechen können. Es gelte, die Maßstäbe zu erkennen und die Kommunikation darauf abzustimmen. „Auch wenn es für Finanzberater künftig nicht leichter wird, Neukunden zu gewinnen, so gibt es dennoch gute Nachrichten. Zum einen sind die Neukunden jünger, verfügen über mehr Einkommen und zeigen sich gegenüber persönlicher Beratung aufgeschlossener,“ erklärt der Kommunikations- und Strategieberater Florian Fischer, der als Co-Autor der Studie fungierte. (tk)



Kommentare

von Frank L. Braun am 01.12.2017 um 09:20 Uhr
Wer will schon "täglich" auf das „leidige“ Thema Altersvorsorge angesprochen werden? Man will heute Leben und hat andere Themen, die aktueller sind. Deshalb ist es einfacher, sich als Ansprechpartner für alle Finanzthemen, vergleichbar zum Hausarzt für die „finanzielle Gesundheit“, zu positionieren.
Wird dazu ein jährlicher „Rundum-Finanz-Check“ zugrunde gelegt (lt. MiFID II / IDD / Kleinanlegerschutzgesetz sowieso erforderlich) wird alles erkannt, was behandelt werden muss.
Anm. Wird dieser Beratungs-Mehrwert lt. DIN ISO 22222 aufgezeigt, versteht die Zielgruppe auf Anhieb sogar ein Honorar, soweit keine Durchführungshilfen mit anderen Vergütungen erfolgen, s. eBooks mwsbraun.de.

von Wilfried Strassnig am 01.12.2017 um 10:41 Uhr
Finanzberater über-und unterschätzen generell nichts, da sie im Alltagsgeschäft ständig die Realität erleben.
Das ist auch der große Unterschied zu Politikern und Beamten die ständig Regeln erlassen, von denen Sie wirklich nur äußerst selten die Realität treffen. Die Medien bilden dann die Ergüsse 1:1 ab, damit ist der Bürger zu 100% verunsichert und eine ganze Branche im negativen Image. Wer das gut findet und viele Leute abhält Ihre Zukunftsversorgung nicht in Angriff zu nehmen, der hat natürlich auch keine Ahnung von Ursache und Wirkung. Millionen werden diese Art der Berichterstattung im Alter leider real erleben müssen! Kosequenzen der Handlungen werden zugunsten negativen Bashings bedenkenlos ignoriert!!!!



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