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04. März 2015

AssCompact TV Experten-Talk: 50plus – Chancen für Makler

Die Bevölkerung in Deutschland wird immer älter. Wie verändert das die Gesellschaft und speziell den Versicherungsvertrieb? „Sie brauchen keine neue Kunden – nehmen Sie die alten“, empfiehlt Strategieexperte Helmut Muthers im AssCompact TV Experten-Talk.



Kommentare

von gunnar jachimsohn am 09.06.2015 um 16:32 Uhr
Egal ob Kaufkraft, Geldvermögen oder Eigenheimquote, die Älteren sind Spitze und Deutschland wird immer älter.
Viele Versicherer haben die Zielgruppe 50PLUS immer noch nicht im Fokus und keine, an Kundenbedürfnissen orientierten, Produkte. Dabei stellt sich weniger die Frage, ob Versicherer in den Markt 50PLUS einsteigen, sondern wie schnell sie dort erfolgreich sind!

Die Erbengeneration verfügt über ein viermal höheres Vermögen als junge Familien. 50PLUS konnte sich 2005 über 410 Mrd. Euro verfügbares Einkommen freuen, erbt in diesem Jahrzehnt circa zwei Billionen, also 2.000 Mrd., Euro und erhält jedes Jahr mindestens 50 Milliarden Euro Ablaufleistungen aus eigenen Lebensversicherungen.

Was wird aus dem vielen Geld? Das ist ganz unterschiedlich! Wenn es Kinder und vielleicht Enkel gibt, dann wird gerne Vermögen verschenkt, Hausbesitzer renovieren ihr Eigenheim, viele erfüllen sich ihren Traum und leisten sich eine 5-Sterne-Kreuzfahrt, kauft eine Ferienimmobilie, ein Wohnmobil oder ein schickes "letztes" Auto oder die erste Golfausrüstung. 2015 waren 34% aller Neuwagenkäufer über 60! Aber sehr viele suchen auch die sichere Geldanlage und wollen Vorsorge treffen für die eigene Immobilität oder Pflegebedürftigkeit.

Die Zielgruppe 50PLUS gibt es nicht! Wesentlich für den Umgang mit dem "Alter” ist die differenzierte Betrachtung, wofür die Identifizierung signifikanter Clustern, mittels Datenanalyse, nützlich ist. Gut gedacht und gut gemacht: 2010 begann der aktive 50PLUS-Markteintritt der Kosmetikbranche mit der differenzierten Ansprache von Alter und Bedürfnislage. Andie McDowell (50), Sharon Stone (51) und Diane Keaton (61) waren Werbe-Ikonen für Anti- und Pro-Age Kampagnen.

In jedem Fall sind Qualität, Glaubwürdigkeit, Service und Convenience immer kritische 50PLUS-Erfolgsfaktoren. Die Zielgruppe mit Lebenserfahrung ist empfänglich für die Kommunikation über "Bedürfnisse" und "persönlich Relevanz", statt Alter. Leider sieht die Praxis (Pressestimmen) oft anders aus: "Antwort vom Versicherungsmakler: Dafür sind sie sind zu alt!", "ab 65: 100% Aufschlag bei Auslandskrankenschutz", "Personen ab 70 geben wir keinen Kredit" (trotz guter Sicherheiten). "Keine Abschlussmöglichkeit ab 60", "Kreditkarten für Neu-Kunden über 65 bieten wir nicht an", "Tipp zur Bestandsbearbeitung: Kunden ab 55 Sterbegeldversicherung anbieten"

Ein innovatives Vorgehensmodell für gesteigerten Vertriebserfolg-50PLUS wurde vor einiger Zeit im Assekuranz Marketing Circle (AMC) vorgestellt.




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