Herr Dr. Schumacher, was reizt Sie neben Ihrer Spartenverantwortung am Vertriebsressort?
Im Vertrieb zeigt sich, wie erfolgreich wir wirklich Produkte und Services entwickeln. Für mich ist es ein Zurückkommen, nachdem ich schon einmal sechs Jahre im Vertrieb gearbeitet habe. Bei aller Veränderung sind die beiden zentralen Fragen geblieben: Wie werden wir als Versicherer für den Makler der präferierte Partner und wie gewinnen wir gemeinsam Kunden?
Neues Denken und agiles Arbeiten hat sich AXA als strategisches Ziel gesetzt. Was bedeutet dies für den Vertrieb?
Die Welt dreht sich immer schneller. Wir müssen fähig sein, schnell auf Anforderungen von Vertriebspartnern und Kunden einzugehen und diese umzusetzen. Wir testen zügig neue Vertriebsthemen, skalieren bei Erfolgen entsprechend und stellen bei Misserfolgen aber auch schnell wieder ein. Sichtbar wird dieses neue Denken bei AXA in unserem Arbeitsweltenkonzept „New Way of Working“, das wir derzeit an allen unseren Standorten ausrollen. Bei der DKM wollen wir das Konzept auch mit unseren Maklern teilen. Sie können gespannt auf unseren Stand sein.
Gibt es hierzu denn schon jetzt Beispiele, die auf diese Weise realisiert wurden?
Im Maklerbereich gibt es bereits mehrere Projekte, die agil außerhalb der „normalen“ Strukturen umgesetzt werden: Ein Beispiel ist „Quizzen und Wissen“ – ein Online-Spiel, bei dem wir Informationen und Wissen vermitteln, gepaart mit Spiel, Spaß und Motivation. Wir haben uns hier einfach mal getraut, eine andere Art der Kommunikation auszuprobieren. Rund 2.700 teilnehmende Makler sprechen für sich.
Wie wichtig bleibt in dieser Transformationsphase aber überhaupt die Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern?
In den nächsten Jahren wird die persönliche Beratung unter Nutzung aller digitalen Möglichkeiten der Schlüssel zum Erfolg sein. Kunden wollen beraten werden, und das durch einen persönlichen Berater ihres Vertrauens. Für uns bleibt der Maklermarkt unverändert eine zentrale Säule im Produktions- und Bestandsmix. Wir werden zum Wohle unserer Makler weiter in personale und digitale Unterstützung investieren.
Manchmal scheinen die Strategien der Versicherer aber nicht so bei den Maklern anzukommen. Es geht das Gefühl um, dass immer mehr Arbeiten auf die Makler übertragen werden. Ist das so?
Im Gegenteil: Wir müssen Makler entlasten und ihnen mehr Freiräume für die Beratung geben. Gerade in Retail wird die technische Anbindung und schnelle Abarbeitung des Geschäfts im Hintergrund immer wichtiger. Auch in Gewerbe hilft die Digitalisierung: Dank unserer Online-Plattform Profi-Speed erhält der Makler für Standardrisiken in weniger als 90 Sekunden ein Angebot. Auch in der Neugeschäftsbearbeitung in Kranken gehören wir seit Jahren zu den Schnellsten. In der Berufs- und der Dienstunfähigkeitsversicherung wollen wir garantieren, dass innerhalb von drei Arbeitstagen eine qualifizierte Rückmeldung erfolgt, ob policiert werden kann oder weitere Informationen erforderlich sind. Mit einer Annahmequote von 89,7% und einer Leistungsquote von 82,3% sind wir führend am Markt. In Komposit zeigt die Auszeichnung als „Fairster Schadenregulierer“, dass wir für unsere Kunden da sind, wenn es darauf ankommt.
Glauben Sie, dass die Versicherungswirtschaft durch die digitale Transformation mehr junge Menschen für den Vertrieb oder auch den Maklerberuf gewinnen kann?
Ja, ganz klar: Der Beruf bleibt attraktiv. Digitalisierung bietet uns ganz neue Möglichkeiten, junge Leute für die Branche zu begeistern und zu qualifizieren. Für junge Vertriebstalente sind wir hochinteressant. Wir unterstützen Initiativen wie den Jungmakler Award und die Makler-Akademie. Mit unseren Zertifizierungen im Bereich Firmenkunden und öffentlicher Dienst sind wir führend. Hier zeigen wir Maklern, wie man in spannenden Zielgruppen wachsen kann.
Sie sind auch für die Sparte Krankenversicherung zuständig. Was sind dort die aktuellen Themen? Es scheint ja die Sparte zu sein, wo sich im Hinblick auf die Digitalisierung momentan mit am meisten verändert.
In der Tat haben wir schon viel Strecke auf dem Weg vom reinen Kostenerstatter zum Gesundheitspartner zurückgelegt. Bestes Beispiel ist unser E-Portal „Meine Gesundheit von AXA“. Unsere Kunden erhalten, managen und versenden Rechnungen und Belege komplett papierlos; das Abfotografieren entfällt. Aber auch mit unserem gesundheitsservice360° leisten wir weit mehr, als Kunden von einem Versicherer erwarten. Wir ergänzen das Spektrum bestehender Therapien sinnvoll um digitale Services, die auf die Bedürfnisse unserer Kunden sowie auf eine hohe Versorgungsqualität zielen. Darüber hinaus ist die Beitragsstabilität für Kunden wie Makler natürlich ein aktuelles Thema. Für zahlreiche verkaufsoffene Tarife der AXA und DBV konnten wir bereits im April eine Beitragsgarantie bis zum 01.01.2020 geben. Uns ist es wichtig, dass unsere Makler Sicherheit im Verkauf haben.
In den letzten Monaten standen auch immer wieder die Gewerbekunden im Fokus von Versicherern und Maklern. Wohin geht es hier?
Hier entwickeln wir unsere Produkte bedarfsgerecht weiter und gehen bewusst in Wachstumsfelder hinein. So haben wir unseren Profi-Schutz Haftpflicht für das Baugewerbe sowie medizinische Fachberufe inhaltlich und tariflich noch einmal verbessert. Auch bei unserem optionalen Cyberbaustein haben wir die Deckung erweitert. Cyberkunden profitieren zudem von unserem Netzwerk: Sie können sechs Monate lang kostenlos eine innovative Informations- und Schulungsplattform nutzen, um ihre Mitarbeiter für Cyberrisiken zu sensibilisieren. Für die zweite Jahreshälfte planen wir ein einfaches Zielgruppenkonzept für Kfz-Werkstätten und -Dienstleister. Sach-, Haftpflicht- und Kraftfahrzeug- Flottendeckung werden in einem gemeinsamen Antragsprozess abschließbar sein.
Verliert dabei das Vorsorgegeschäft für die AXA an Bedeutung?
Ganz klar nein. AXA Deutschland gehört als finanzstarker Versicherer zu den führenden Gesellschaften in Vorsorge. Wir haben moderne Produkte an den Markt gebracht, die trotz Niedrigzinsphase attraktiv für Makler und Kunden bleiben. In Biometrie wachsen wir seit über zehn Jahren und auch in der bAV sehen wir weiter großes Wachstumspotenzial. Unsere Relax Renten Familie leistet viel mehr als eine reine Indexrente. Die Relax Rente Comfort Plus kombiniert Sicherheit mit attraktiven Renditechancen über Kapitalmarktkomponenten. Gerade in Zeiten von Null- oder gar Negativzinsen sind das starke Argumente. Das Produkt ist zudem „wartungsfrei“. AXA Experten steuern die Kapitalanlage; das Verfolgen der Marktlage oder Eingreifen von Kunde oder Vertriebspartner entfällt. Sicherheit bietet die Bruttobeitragsgarantie. Je näher die Rentenphase kommt, desto geringer wird die Risikoorientierung. Wir bieten diese „haftungssichere“ Kapitalanlage übrigens auch als betriebliche Altersversorgung Relax bAVRente Comfort Plus an. Über Performance Flex ermöglichen wir als einer der wenigen Anbieter im Markt zudem dem Kunden, die Chancen am Kapitalmarkt auch in der Rentenphase zu nutzen. Damit sind bis zu 25% „mehr Rente fürs gleiche Geld“ als bei einer konventionellen Verrentung möglich, und das in der demografisch bedingt immer länger werdenden Rentenphase. Und Makler können sich schon jetzt auf unser neues Einmalbeitragsportal freuen. Dies zeigt: Wir wollen hier gemeinsam mit unseren Maklern wachsen und haben Spaß an der Lebensversicherung.
Dieses Interview ist ursprünglich erschienen in AssCompact 06/2018. Das vollständige E-Paper der Ausgabe finden Sie hier.
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