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Finanzen
23. August 2017
Banken setzen vermehrt auf Firmenkunden

Banken setzen vermehrt auf Firmenkunden

Um schrumpfende Erträge aus dem Retailbanking auszugleichen, fokussieren sich deutsche Banken zunehmend auf das Firmenkundengeschäft. Im Schnitt sollen die Erträge dort bis zum Jahr 2025 um gut 5% steigen. Das ist eines der Kernergebnisse der Trendstudie 2017 der Managementberatung Investors Marketing. Einfach dürfte dieser Strategieschwenk aber nicht sein.

Von Investors Marketing befragte Entscheidungsträger bei Banken und Sparkassen erwarten bis zum Jahr 2025 sinkende Erträge im Privatkundengeschäft. Dafür sollen im Gegenzug die Erträge im Firmenkundengeschäft im Schnitt um 5,3% wachsen. Dabei liegen die Hoffnungen vor allem auf kleinen Unternehmen sowie Selbständigen und Freiberuflern. Hier sollen die Erträge in den kommenden acht Jahren sogar um 6,3% wachsen.

Stiefmütterliche Behandlung

Doch die rund 3,2 Mio. Kleinunternehmer und 1,4 Mio. Freiberufler in Deutschland fühlen sich durch ihre Hausbank oft nicht optimal betreut. 49% der Selbstständigen und sogar 62% der Freiberufler haben keinen persönlich bekannten, festen Ansprechpartner bei ihrer Bank oder Sparkasse. Weniger als jeder Dritte hat das Gefühl, der eigenen Hausbank wichtig zu sein. „Viele Institute haben kleinere Firmenkunden zuletzt eher stiefmütterlich behandelt. Angesichts des Wettbewerbs in diesem Marktsegment ist hier mehr Kundenzentrierung gefragt“, kommentiert daher Thomas Wollmann, Vorstand von Investors Marketing.

Große Herausforderung

Entscheider in den Banken und Sparkassen sind sich der Herausforderung bewusst: Nur 18% sind überzeugt, im Firmenkundengeschäft bestens aufgestellt zu sein, 22% sehen die eigene Aufstellung in diesem Segment hingegen sogar ausgesprochen kritisch. Die Sorge der Befragten ist laut Investors Marketing nicht unberechtigt. Schließlich würden immer mehr Wettbewerber Selbstständige als Zielgruppe entdecken.

Anspruchsvolle Zielgruppe

Stärker als andere Kundengruppen wählen Geschäftskunden ihre Hausbank bewusst aus. Nur 36% der Selbstständigen und 39% der Freiberufler sind schon immer bei ihrer Hausbank. Für Selbstständige ist die Filiale zudem besonders wichtig. Zwei Drittel von ihnen suchen sie monatlich oder öfter auf. (mh)