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2. August 2016
bAV-Studie: Herausforderungen und Trends für das Maklergeschäft

bAV-Studie: Herausforderungen und Trends für das Maklergeschäft

Die bAV ist ein wachsendes, aber auch herausforderndes Geschäftsfeld für Makler. Die Niedrigzinspolitik erschwert das Geschäft und die Aufklärungsarbeit bei den Kunden bleibt aufwendig, trotzdem schätzen die meisten Vermittler die bAV als sichere Einnahmequelle mit guten Umsatzmöglichkeiten. Dies und mehr hat die neue Studie „AssCompact AWARD – Betriebliche Altersversorgung 2016“ ergeben.

Als größte Herausforderungen im bAV-Geschäft sehen Makler derzeit neben der Niedrigzinspolitik die notwendige Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit sowohl auf Arbeitgeber – wie auch Arbeitnehmerseite. Und dennoch: Durchschnittlich knapp über ein Viertel des Umsatzes der befragten Maklerunternehmen kommt aus dem bAV-Geschäft. Zufrieden sind die Vermittler damit jedoch nur zum Teil, wie sie in der Studie angeben. Auf die Frage, woher Unzufriedenheit rührt, nennen die Vermittler zum Beispiel die aktuellen gesetzlichen Rahmenbedingungen, die Argumente für eine bAV erschweren. Auch Zurückhaltung oder mangelndes Interesse bei Arbeitgebern aber auch bei Arbeitnehmern wird beobachtet und stimmt manchen Makler unzufrieden. Als Gründe für Zufriedenheit mit dem Anteil des bAV-Geschäfts wird u.a. die Sicherheit der bAV als Einnahmequelle genannt. Ferner gewährleiste sie einen stabilen Kundenstamm, angemessene Courtagen und somit auch einen guten Umsatz.

Direktversicherung und Unterstützungskasse liegen weiter im Trend

Die Makler gehen mehrheitlich davon aus, dass das bAV-Geschäft in den kommenden 5 Jahren weiter wächst. Steigenden Umsatz erwarten sie dabei von der Direktversicherung (58% der Befragten) und der Unterstützungskasse (43%). Bei den Produkten schätzen 59% der Befragten, dass fondsgebundene Rentenversicherungen mit Beitragserhalt künftig mehr verkauft werden, 55% erwarten dies auch von der indexgebundenen Rentenversicherung. Klassische Produkte und fondsgebundene Rentenversicherungen ohne Beitragserhalt werden laut den Befragten weiter an Bedeutung verlieren. 40% der Makler bestätigen auch, dass bAV-Verträge für eine Invaliditäts- und Hinterbliebenenabsicherung genutzt werden. Die Courtageeinnahmen der Maklerunternehmen spiegeln diesen Trend wieder: Auch heute schon kommen drei Viertel der Courtagen im bAV-Geschäft über die Direktversicherung, bei der Unterstützungskasse sind es 18%.

Makler bevorzugen Courtage vor Honorarberatung

Einen Trend in Richtung Honorarberatung beim bAV-Geschäft sehen die befragten Makler kaum (nur 19% der Befragten). Sie gehen in der Mehrzahl (68%) eher davon aus, dass auch weiterhin das Modell der laufenden Courtagen in der bAV bestehen bleibt. Dies entspricht auch den Präferenzen der Makler: 71% würden eine höhere laufende Courtage der Honorarvergütung (19%) vorziehen.

Über die Studie

An der Studie „AssCompact AWARD – Betriebliche Altersversorgung 2016“ haben 322 Makler und Mehrfachagenten teilgenommen. Die Stichprobe (Ø-Alter = 51,3 Jahre; Ø-Berufserfahrung = 23,1 Jahre; 9,3% weiblich; 90,7% männlich) stellt ein sehr gutes Abbild der Assekuranz- und Finanzvermittler hinsichtlich der Alters- und Geschlechtsstruktur dar. Die Studie „AssCompact AWARD – Betriebliche Altersversorgung 2016“ kann hier bestellt werden. (tos)