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24. Oktober 2014
Bedeutung der Vertriebskanäle in Schaden-/Unfall verschiebt sich

Bedeutung der Vertriebskanäle in Schaden-/Unfall verschiebt sich

Erwartungsgemäß konnten Vergleichsportale und Direktvertrieb im vergangenen Jahr in den Schaden- und Unfallsparten Anteile gut machen. So kam es in den Bereichen Kfz, Haftpflicht und Unfall zu einigen Umverteilungen. Der traditionell wichtigste Vertriebskanal bleibt aber trotz Verlusten weiter an der Spitze. Das ergab der aktuelle Vertriebswege-Survey von Towers Watson.

In der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer blieb die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) 2013 der wichtigste Vertriebskanal, auch wenn sie erneut Anteile eingebüßt hat. Es folgen die unabhängigen Vermittler (Makler und Vergleichsportale) sowie der Direktvertrieb, der sich erstmals vor den Vertriebsweg Banken schieben konnte. Dies ergab der „Vertriebswege-Survey 2014“ für den Bereich Schaden/Unfall, den die Unternehmensberatung Towers Watson bereits zum neunten Mal in Folge durchgeführt hat. Zwar gab es 2013 starke Veränderungen im Vertriebswegemix, aber diese fallen je nach Einzelsparte (Kfz-, Unfall-, Haftpflicht- oder Sachversicherung) ganz unterschiedlich aus. Einzig der Direktvertrieb und der Absatz über die Vergleichsportale konnten in allen Teilbereichen zulegen.

Unabhängige Vermittler verlieren in Kfz, legen aber in Unfall zu

In der Kfz-Versicherung stieg der Anteil des Direktvertriebs auf fast 10% an, während die unabhängigen Vermittler, zu denen in der Untersuchung von Towers Watson sowohl die Makler als auch die Internetportale zählen, einen Rückgang von zwei Prozentpunkten verkraften mussten. Im Unfallgeschäft gewinnen die unabhängigen Vermittler an Bedeutung (hinter der AO). Sie haben 2013 ihren Anteil signifikant von 18 auf 22% ausgebaut. Verlierer sind die gebundenen Strukturvertriebe, deren Anteil um vier Prozentpunkte sank. Dadurch wurden sie von den Banken als drittstärkster Vertriebskanal abgelöst. Ein ähnliches Bild zeigt sich in der allgemeinen Haftpflichtversicherung. Hier verloren AO und Banken, während die unabhängigen Vermittler ihren Anteil um fast vier Prozentpunkte gesteigert haben. Damit liegen sie in dieser Teilsparte mit einem Anteil von 42% am Neugeschäft nur noch knapp hinter der AO. Ein nicht unerheblicher Teil des Geschäfts bei standardisierten Haftpflichtangeboten wird über die Internetportale gezeichnet. Bei Towers Watson erwartet man, dass die unabhängigen Vermittler bereits im laufenden Jahr die AO hier als stärksten Vertriebskanal ablösen.

Im Gegensatz dazu hat es in der Sachversicherung (Hausrat, Wohngebäude etc.) 2013 nahezu keine Verschiebungen in den Absatzkanälen gegeben. Der Absatz wird weiterhin von den drei personenorientierten Vertriebswegen (AO, unabhängige Vermittler und Banken) dominiert, die neben einer intensiven Beratung auch die schnelle Regulierung im Schadenfall vor Ort gewährleisten können.

Online-Vertrieb gewinnt weiter an Bedeutung

Nahezu alle Studienteilnehmer prognostizieren den Internetportalen eine zunehmende Relevanz für den Versicherungsvertrieb. Auch die Bedeutung des Direktvertriebs wird weiter stark zunehmen. Für die unabhängigen Vermittler ergibt sich innerhalb der verschiedenen Sparten ein gemischtes Bild. Für AO und Banken gehen die meisten Teilnehmer von einer gleichbleibenden Bedeutung für den Gesamtmarkt aus. Den Strukturvertrieben wird, wie bereits im Vorjahr, eine sinkende Bedeutung beigemessen.