Von Franziska Klein, AssCompact
Als Versicherungsmakler hat sich Peter Bartz zusammen mit seiner Frau Karin Bartz seit fast 25 Jahren auf die Absicherung landwirtschaftlicher Großbetriebe der Agrar- und Weinwirtschaft spezialisiert. Seit 15 Jahren fungiert das Maklerunternehmen bvm Versicherungsmakler GmbH in Herxheim bei Karlsruhe als einer der führenden Agrarspezialisten in Deutschland. Seit Ende 2012 haben sich die beiden Geschäftsführer zusätzlich einen unternehmerischen Partner als Kommanditisten und Prokuristen ins Boot geholt, dessen Hauptaugenmerk auf den Themen Vorsorge und Vermögensbildung liegt.
Neben hohen Weinbergen und grünen ausgedehnten Landschaften fallen sie dem Betrachter bereits bei der Anreise rechts und links neben der Straße auf den Feldern und Äckern auf: die Erntehelfer. Die Versicherungsoptionen der Agrarbetriebe für die hauptsächlich aus den ehemaligen Ostblockstaaten kommenden Hilfskräfte waren Ende der 80er-Jahre extrem schwierig bzw. nicht vorhanden. Peter Bartz stellte sich der Frage und entwickelte 1988 den ersten zielgruppenorientierten Krankenversicherungsschutz für diese Arbeitskräfte in Deutschland, sein Start in das Agrarversicherungswesen. Diese und viele weitere Antworten auf versicherungstechnische Fragen der Agrarbranche im weitesten Sinne liefert Peter Bartz, Geschäftsführer der bvm Unternehmensgruppe in Herxheim, mit den derzeit zwölf Angestellten und drei weiteren Kompetenzpartnern. Man spricht die Sprache der Landwirtschaftsunternehmen, ist mit den Risiken des Agrarsektors und des Mittelstandes vertraut und hat sich unter anderem die Absicherung der Saison- und Erntehelfer auf die Fahne geschrieben.
Dabei schlug der gebürtige Pfälzer ursprünglich den Weg eines angehenden Anwalts ein und studierte zunächst Rechtswissenschaften und Betriebswirtschaft. Während seines Studiums war er allerdings schon nebenberuflich in der Versicherungswirtschaft tätig und ist Versicherungsfachmann (BWV). Von 1979 bis 1990 war er hauptberuflich im Vertrieb für die Hamburg-Mannheimer Versicherung AG in Südwestdeutschland tätig. Seit 1984 beriet er zusätzlich gelegentlich Unternehmen und zeigte ab 1988 mit der Erntehelferversicherung erstes Engagement im Agrarversicherungswesen. Ein Jahr später erhielt er einen Beratungsauftrag von einem Landesbauernverband. Daraufhin wurde 1990 die MSU Management Service Unternehmensberatung GmbH gegründet und Peter Bartz zum 1. Geschäftsführer berufen.
Nach seinem Ausscheiden im Jahr 1997 gründete er 1997 bis 1998 die Einzelfirma Peter J. O. Bartz Unternehmensberatung, das Maklerunternehmen Peter J. O. Bartz Versicherungsmakler als Einzelfirma und dann gemeinsam mit seiner Frau Karin Bartz, ebenfalls Versicherungsfachfrau und ehemalige Abteilungsleiterin für das Versicherungswesen und Prokuristin in der MSU GmbH, die bvm Bartz Versicherungsmakler GmbH im Oktober 1998 in Herxheimweyher. Beide sind seither als geschäftsführende Gesellschafter tätig. 2007 fand die Planung der neuen bvm Verwaltung im Industriegebiet in Herxheim statt. Zum 02.05.2007 erfolgt der Umzug in die großzügigen Räume im Gewerbepark West.
Vom großen Schlachtbetrieb bis hin zum innovativen Start-up-Unternehmen
Zu den Mandanten des Maklerunternehmens zählen sowohl einer der größten Schlacht- und Zerlegebetriebe in Deutschland als auch ein Start-up-Unternehmen der Systemgastronomie. bvm Bartz betreut jedoch nicht nur Mandanten in den alten Bundesländern, sondern auch Betriebe in Mittel- und Ostdeutschland mit Einzelbetriebsgrößen von derzeit bis zu 3.500 ha. Aber auch der Weinwirtschaft nimmt sich das Unternehmen an: 14 der Mandanten aus dem Weinbau in Rheinland-Pfalz (von ca. 10.000 Weinbaubetrieben) verarbeiten auf etwa 4.800 ha die Produktion von 7,5% der gesamten Weinbaufläche des Bundeslandes (ca. 64.000 ha). Auch im Gemüsebau zählen viele führende Betriebe zu den bvm Mandanten.
Die Vorteile der überregionalen Aufstellung haben sich besonders in diesem Jahr gezeigt, als die große Flutkatastrophe Deutschland in Atem hielt. Hier musste der Unternehmer zwar ein paar Schadensfälle regulieren, jedoch hielt sich der versicherte Aufwand noch in Grenzen. Anders sah die Situation 2008 aus, als es zu teilweise erheblichen Stürmen in Teilen von Ostdeutschland kam. Nach der Regulierung stand der Versicherungsmakler seinen Mandanten wie immer auch bei der Schadensprävention mit Rat und Tat zur Seite. „Ein paar Dächer wurden sturmbedingt komplett abgedeckt. Natürlich sind wir in die einzelnen Betriebe gefahren, haben die Regulierung vor Ort begleitet und uns ein Bild von der Gesamtsituation gemacht. Aber auch noch intakte Dächer waren teilweise unfachmännisch mit richtig kurzen Nägeln befestigt. Als wir das gesehen haben, haben wir den Verantwortlichen geraten, die Dächer präventiv zu sanieren, sonst wäre die Prämie kurzfristig durch die Decke gegangen“, so Bartz zur Schadensprävention.
Gesammeltes Fachwissen für spezielle Deckungskonzepte
Das Maklerunternehmen erstellt spezielle Deckungskonzepte und individuelle Versicherungslösungen für seine Mandanten. Diese Konzepte sind laut Bartz ein Resultat aus der Kenntnis der Versicherungsbedingungen, Klauseln und geschriebenen Vereinbarungen in Verbindung mit langjähriger Erfahrung. Hier zahlt sich sein spezielles, über Jahre gesammeltes Fachwissen über die Gegebenheiten der Agrarbranche und ihrer Unternehmen aus. Die Bedingungen der Versicherungen handelt Bartz stets auch unter Berücksichtigung der Entwicklungen im Zielklientel aus. Zunächst werden dann die Risiken und Bedürfnisse der einzelnen Betriebe analysiert. Letztlich werden Modelle aufgebaut, für den Betrieb individuell modifiziert und umgesetzt.
Der Geschäftsführer hat diverse Fachzeitschriften des Agrarwesens und der Weinwirtschaft auf seinem Schreibtisch liegen, die er, wie er sagt, nach Feierabend noch „wälzt“. Nur so könne man als Makler auf dem neuesten Stand für sein Zielklientel bleiben und auch selbst Ideengeber sein. Der Ansporn seien dabei stets seine Mandanten. Sowohl das Tagesgeschäft als auch die Publikationen in der Fachpresse geschehen immer in enger Zusammenarbeit mit seiner Frau, weil sie diejenige ist, die zum großen Teil nach außen als Hör- und Sprachrohr agiert. Bartz selbst fährt zu Jahresgesprächen, in Krisensituationen, bei großen oder unklaren Schadensfällen zum Mandanten und steht ihm betreuend zur Seite. Oft werden die Geschäftsführer von Verlagen und Medien zu Veränderungen und Innovationen befragt. Bartz hierzu: „Die Akzeptanz als Kompetenzträger muss man sich über Jahrzehnte verdienen. Letztendlich macht das ständige Weiterbilden konstruktiven, manchmal auch negativen Stress aus, weil es neben dem Tagesgeschäft noch viele Erfordernisse gibt. Aber ich möchte immer auf dem neuesten Stand bleiben.“
Partner als Experte für Vorsorge- und Vermögensbildung
In diesem Jahr haben sich die beiden Geschäftsführer Karin und Peter Bartz als Partner einen Experten für die Vorsorge- und Vermögensbildung zur Unterstützung an die Seite geholt. Eigentlich kommt Andreas Adamek ursprünglich aus dem Bereich der Fonds- und Vermögensverwaltung und war fast zehn Jahre als Berater für eine Schweizer Privatbank tätig. Eine Affinität zum Thema Vorsorge, sowohl im privaten als auch im betrieblichen Bereich, hatte er jedoch immer und so kam es, dass er als Bereichsleiter für betriebliche Altersversorgung beim Heidelberger Finanzdienstleister ZSH tätig wurde. Danach führte er diesen Bereich beim spezialisierten Krankenversicherungsvertrieb Impuls und beendete die Tätigkeit aufgrund innerbetrieblicher Umstrukturierungen in 2010. „Seitdem arbeite ich als freier Consultant“, erzählt Adamek über seinen Werdegang.
Durch eine Empfehlung kamen Peter Bartz und er vor einem Jahr geschäftlich zusammen. Andreas Adamek verantwortet als Prokurist und Mitglied der Geschäftsleitung die Bereiche Vermögensbildung, Finanzierung, Vorsorge, Absicherung der Arbeitskraft, Private Kranken- und Pflegeversicherung. „Die Wiederaufnahme dieser Geschäftsbereiche war ein weiterer wichtiger Baustein für den Komplettservice der Unternehmensgruppe. Wichtig war insbesondere, dass die ,Chemie’ und die Grundeinstellung von Herrn Adamek mit unserer Geschäftsauffassung übereinstimmt“, sagt der Geschäftsführer Peter Bartz über den neuen Gesellschafter in der bvm Versicherungsmakler GmbH & Co KG.
Automobilhersteller versus Versicherungsbranche
Bedenklich und unbegründet finden Bartz und Adamek die Debatte um die Courtagebeschränkungen für Makler. „Es ist schon interessant, Maklern neidet man die 4 bzw. 4,8% Courtage in der kapitalbildenden Versicherung und bei einem Automobilhersteller wie Porsche, der allein 16 oder 18% Gewinn pro Fahrzeug macht, interessiert es niemanden“, so Adamek. Beide sind außerdem der Meinung, dass die Politik eine solche Diskussion mit der Automobilbranche und jeglichen gewichtigen Branchen in Deutschland nie beginnen würde. Die Wichtigkeit der Versicherungsbranche aus der Sicht der Politik sei einfach zu gering, hier können Politik und Lobbyisten ohne Probleme polemisieren, da die Proteste der Branche nicht sonderlich ins Gewicht fallen und somit nur verhältnismäßig wenig nachteilige Auswirkungen für die Politik hätten.
Im Bereich des Personengeschäftes fehlt es laut Andreas Adamek an Innovationen und Verbraucherorientierung der Versicherungsprodukte. Dies gilt im Besonderen für den Bereich der Fondsrentenversicherungen: „Die Innovationen in der Branche gehen eher schleppend voran, sodass die Produkte letztendlich noch verbraucherfreundlicher sein könnten“. Einen Großteil der Produkte, die auf den Markt kommen, könnten sich die Versicherungsgesellschaften tatsächlich sparen. „Ich werde das Gefühl nicht los, dass man bei der Entwicklung den Marketingabteilungen und der Verwaltung mehr Gewicht beimisst, als den Bedürfnissen der Verbraucher und Makler.“
Der Kommanditist der bvm würde den Versicherern empfehlen, weniger in die eigene Organisation hineinzuhören, sondern die Erkenntnisse der Makler mehr bei der Produktentwicklung zu berücksichtigen, denn sie seien schließlich das Sprachrohr des Verbrauchers. Peter Bartz sieht in diesem Zusammenhang das Problem beim Einsatz von Marktforschern bei der Produktgestaltung. Versicherer ließen sich hier zu sehr beeinflussen. „Die Marktforscher können ja nur Szenarien abfragen, aber der Makler ist draußen beim Kunden, sieht die Bedürfnisse und wenn er wach genug ist, erkennt er diese sogar“, so Peter Bartz kritisch. Der Unternehmer fragt sich zudem oft, ob der „Faktor Mensch“ in der Branche noch eine Rolle spielt. Adamek untermalt diesen Gedanken mit einem Beispiel aus dem Bankenwesen. Hier führte eine große deutsche Bank vor kurzer Zeit eine Baufinanzierungssoftware ein. Die wirklich guten Baufinanzierungsexperten wurden durch die Eingabebeschränkungen so eingeengt, dass die Bank innerhalb eines Quartals erhebliche Geschäftseinbußen verzeichnete. „Hier sehe ich wirklich eine stückweite Befremdung zwischen der Realität und den Entscheidungen, die in höheren Ebenen getroffen werden.“ Trotzdem sollte jeder Makler für sich selbst ein Spezialgebiet definieren und auf diesem seine Kompetenz unter Beweis stellen.
Für Peter Bartz ist es außerdem von größter Bedeutung, ein „sauberes Netzwerk“ von Profis zu wahren, welches wirklichen Anforderungen Stand hält. „Man kann doch nicht in Netzwerken unterwegs sein und fragen ,Welcher Versicherer ist gut?’ Die Frage disqualifiziert einen Makler ja schon einmal per se. Damit schadet man dem Ruf der Branche. Wir stellen schon immer Fachkräfte ein. Indem wir uns stärken, stärken wir auch unsere Mandanten und Partner, ein kleines Netzwerk von derzeit 28 bvm Partnern, selbstständige Versicherungsmakler, die unser Know-how, unsere Lösungen und teilweise unsere Verwaltung in unterschiedlichster Art für ihre Mandanten nutzen.“
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