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Die größten Risiken im Bestandsverkauf
06. Juli 2017

Die größten Risiken im Bestandsverkauf

Wenn Makler ihren Bestand verkaufen, kann es immer wieder böse Überraschungen geben: Im einfachsten Fall geht es nur um etwas Geld, in schlimmeren Fällen werden gute Freundschaften zerstört. Manchmal drohen aber auch saftige Geldstrafen oder Gefängnis. Andreas Grimm, Gründer des Resultate-Instituts und Mitinitiator des Bestandsmarktplatzes, macht sich Gedanken über die größten Risiken des Bestandsverkaufs.


Um es gleich vorweg zu sagen: Die komplett unkomplizierte und absolut harmonische Bestandsübertragung ohne Risiken gibt es wirklich sehr, sehr selten. Irgendwas ist immer, und wenn es „nur“ die Panikreflexe sind, die einen Verkäufer plötzlich und unerwartet befallen, wenn der Verkauf des Unternehmens wirklich näherkommt. Kürzlich habe ich einen ehemaligen Makler kennengelernt, der mir sein Leid geklagt hat. Es gleicht einer Horrorgeschichte, wenn er davon erzählt, wie er sein Maklerunternehmen verkauft hat. Bis zur Übergabe des Unternehmens lief alles prächtig. Doch dann: Auf einen großen Teil des Kaufpreises wartet er bis heute. Und als ob das nicht reichen würde, sieht er sich zusätzlich Schadenersatzforderungen wegen angeblicher Falschangaben ausgesetzt und wird vom Käufer verklagt.

Die Liste der Risiken, denen sich der Verkäufer eines Maklerunternehmens aussetzt, ist lang. Die meisten Konsequenzen dieser Risiken sind kaum der Rede wert, der Schaden ist oft gering. Mal wird es ärgerlich oder kostet ein wenig Geld. Aber es gibt eben auch Risiken, da wird es existenziell, richtig teuer und in Einzelfällen hat es dann sogar strafrechtliche Konsequenzen.

Eher harmlos und emotional: Reputationsrisiken

Eher harmlos wirken Reputationsrisiken, deren Auswirkungen eher emotionaler Natur sind. Wenn der Nachfolger beispielsweise doch eine deutlich renditeorientiertere Vertriebspraxis umsetzt, als er es dem Verkäufer versprochen hat, oder wenn er sich eben doch nicht so um seine Kunden kümmern kann, weil er nicht vor Ort, sondern per Callcenter Kunden betreut. So führt dann mancher Besuch beim Bäcker zu eher unangenehmen Begegnungen mit ehemaligen Kunden, die verärgert sind oder sich gar um ihr Erspartes betrogen fühlen und dafür auch den Vorbesitzer verantwortlich machen. Der hat schließlich den „Neuen“ ausgewählt.

Deutlich schmerzhafter: Wenn es ums Geld geht

Wenn es wirklich ums Geld geht, sind die Auswirkungen meist deutlich schmerzhafter. Die ersten Risiken finden sich bereits in der Verhandlungsphase zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Nachfolger. Oftmals überschätzt der potenzielle Käufer seine eigene Kreditwürdigkeit erheblich. Und so stellt sich manchmal erst nach Vertragsschluss heraus, dass die vermeintlich einfach zu beschaffende Finanzierung gar nicht beizubringen ist. Dazu kommt die Heerschar an Kandidaten, die gar keine ernsthaften Kaufabsichten haben, sondern nur einfach mal gucken wollen, wie andere Makler ihr Unternehmen aufgestellt haben und warum die so viel mehr verdienen als man selbst. Gefährlicher wird es, wenn der vermeintliche Käufer einfach nur verhandelt, um direkte Einblicke in das Geschäft des größten Wettbewerbers zu erhalten. Quasi Wirtschaftsspionage im Kleinen.

Regelmäßig scheitern Verkäufe daran, dass der Kaufinteressent bis zum Notartermin die erforderlichen Finanzmittel nicht nachweisen kann oder später kein Geld überweist. Der Verkäufer hat in einem solchen Fall nicht nur wertvolle Zeit verloren, auch der Wert des Maklerunternehmens leidet unter einer solchen Situation – und nicht selten fängt der Verkäufer dann mit der Nachfolgersuche wieder komplett von vorne an.

Bei ausbleibenden Zahlungen droht der finanzielle Ruin

Ist das Unternehmen allerdings bereits an den Nachfolger übergegangen und es bleiben dann wesentliche Zahlungen oder Raten aus, droht manchem Verkäufer der Ruin. Das Unternehmen ist weg, aber auf das Geld wartet der Makler vergeblich. Mal sind es einfach die mangelnde unternehmerische Fähigkeit des Käufers oder sich ändernde wirtschaftliche Rahmenbedingungen, die zur Zahlungsunfähigkeit oder gar zum Untergang des Unternehmens führen. Deshalb gehört schon viel Mut dazu, darauf zu vertrauen, dass ein Käufer 20 oder 30 Jahre lang eine vereinbarte Rente wirklich wird zahlen können.

Es gibt aber auch die Nachwuchs­kandidaten, die es darauf anlegen, nicht zahlen zu müssen. Sie verstecken geschickt formulierte Klauseln in den Verträgen und entbinden sich so von ihren Zahlungsverpflichtungen – oder berechtigen sie gar zu überhöhten Regressforderungen. Andere decken die Bestände aktiv um oder sabotieren die eigenen Unternehmensergebnisse, um sich um die Rentenverpflichtungen zu drücken. Sogar vor der gezielt herbeigeführten Insolvenz schreckt der eine oder andere Kandidat nicht zurück, um sich der Pensionsverpflichtungen gegenüber dem Vorbesitzer zu entledigen.

Das Alter des Verkäufers hilft dem Käufer in einem solchen Fall zusätzlich – je älter der ehemalige Inhaber, desto geringer dürfte der zu erwartende Widerstand sein und desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer mit seiner Masche durchkommt.

Als geprüfter Sachverständiger für die Bewertung von Maklerbeständen wundere ich mich immer wieder auch, wie viele Makler auf die kostenlose „Wertermittlung“ durch potenzielle Käufer vertrauen und darauf hoffen, dass die so ermittelten Bestandsbewertungen neutral und fair sein könnten. Eine kritische Distanz zum Käufer würde helfen.

Misslungene Kommunikation kann zum Risiko werden

Nicht selten verliert ein Maklerbestand sehr viele Kunden aufgrund einer misslungenen Kommunikation bei der Übergabe oder weil der Käufer sich schlecht bei den Kunden präsentiert. Viele Makler überschätzen zudem die Tragfähigkeit ihrer Beziehung zu Produktgebern und Maklerpools und deren Maklerbetreuern. Wenn die datenschutzrechtlichen Voraussetzungen nicht passen, wird ein Versicherer die Bestände nicht auf den neuen Besitzer umbuchen. Egal wie lange man vertrauensvoll zusammengearbeitet hat, die Strafe würde im Zweifel viel zu teuer für ihn werden.

Ist der Kaufpreis an die Übertragungsquote des Bestands gekoppelt, kann das eine böse Überraschung werden, wenn anstatt der erhofften 100% letztlich nur noch zwei Drittel der Verträge beim Käufer landen und der den Kaufpreis entsprechend reduziert.

Gerade im Bereich des Datenschutzes und im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) liegen sehr große Risiken verborgen – und auch recht schmerzhafte Strafen. Vermutlich muss ein Makler, der seinen Bestand erstmalig übergibt und bisher nicht einschlägig in Erscheinung getreten ist, eher geringe Strafen erwarten, aber was Käufer und Verkäufer gerne vergessen: Beide Seiten verstoßen in einem solchen Fall gegen das Datenschutzgesetz und müssen Strafen befürchten. Und letztlich können diese eben doch 50.000 Euro oder mehr betragen. Gerichte haben die Möglichkeit, den wirtschaftlichen Nutzen einer Transaktion abzuschöpfen. Wollte man genau von diesem Nutzen seine Rente bestreiten, ist das schon ein nicht zu unterschätzendes Strafmaß.

Das größte Risiko bei der Übergabe eines Bestands ist übrigens meist der Inhaber selbst – oder sein geschäftstüchtiger Berater: Viele unterschätzen die möglichen Konsequenzen ihres Handelns. Beantwortet ein Verkäufer beispielsweise Fragen des Käufers ungenau oder unvollständig, weil er „die Braut hübsch machen“ wollte, oder greift er zu „kreativen“ Maßnahmen zur Verbesserung der Datenbasis in der Kundendatenbank, dann ist das kein Kavaliersdelikt.

Fühlt sich der Käufer getäuscht, sorgt das in der Regel nicht nur für bloße Verärgerung. Schadenersatzforderungen bis hin zur Rückabwicklung des ganzen Geschäfts oder gar eine Strafanzeige können die Folge sein. Vom zermürbenden jahrelangen Rechtsstreit und dessen Kosten ganz zu schweigen.

Erfahrenen Beistand hinzuziehen lohnt sich

Wer keine Erfahrung darin hat, sein Unternehmen zu verkaufen, sollte zumindest für die Grobplanung erfahrenen Beistand hinzuziehen. Und wer keine tausendprozentige Menschenkenntnis besitzt, um Schlitzohren oder potenziell erfolglose Käufer auszusortieren, der sollte sich von unabhängigen Spezialisten begleiten lassen. Diese Erkenntnis hatte übrigens unser Kandidat vom Beginn des Artikels ebenfalls, leider aber zu spät – jetzt muss er darauf hoffen, dass er heil durch den Prozess kommt und so wenigstens mit einigermaßen heiler Haut davonkommt.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2017, Seite 90f. Der Bestandsmarktplatz (www.bestandsmarktplatz.de) ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut.





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