Es braucht nicht wiederholt zu werden, dass der Beruf des Finanzmaklers in den vergangenen Jahren einer Vielzahl von verändernden Einflüssen ausgesetzt war und immer noch ist. Zentrales Stichwort ist die Finanzberatung 4.0 in Anlehnung an das geflügelte Wort einer digitalisierten Industrie 4.0. Mit dem Wandel des Kundenverhaltens veränderten sich auch die Anforderungen von Finanzberatern an ihre Dienstleister, die sich bei der Makleradministration ihrerseits an vollständig digitalisierte Prozesse von der Akquise bis zum elektronischen Vertragsabschluss und der Nachbetreuung der Bestandskunden einstellen. In diesem Umfeld haben sie ihre ursprüngliche Rolle längst verlassen und stattdessen die Funktion von Komplettservice- und Finanztechnologiedienstleistern übernommen.
Bestandsaufnahme vor der Dienstleisterauswahl
Wir wollen an dieser Stelle einen Perspektivenwechsel aus Sicht des Maklers vornehmen: Worauf kommt es bei der Auswahl eines Dienstleisters an? Statt auf ein Bauchgefühl zu vertrauen, empfiehlt sich ein systematisches Vorgehen mit einer Checkliste. Hierzu ist es notwendig, dass der Makler zunächst ein exaktes Profil von seinem gegenwärtigen Geschäftsmodell und seinen Zielen erstellt. Denn nur wer weiß, wohin er will, kann denjenigen finden, der ihn bei der Zielerreichung optimal unterstützt.
Der erste Schritt ist eine detaillierte Bestandsaufnahme, in der der Makler seinen Ist-Zustand quantitativ und qualitativ unter die Lupe nimmt. Angefangen von der Zahl der Mandanten und Verträge, der definierten Rolle als Generalist oder Spezialist über das angebotene Produktspektrum sowie mögliche regionale Alleinstellungsmerkmale bis zum Bekanntheitsgrad und Markenstatus sollten ehrliche Antworten gefunden werden. In der Prozessanalyse als nächstem Schritt werden die in den vergangenen Jahren erreichten Ergebnisse und die hierfür aufgebrachte Zeit hinsichtlich Effektivität und Effizienz untersucht. Nach dieser Ist-Aufnahme gilt es, den Soll-Zustand mit den Zielen beim Bestands- und Gewinnwachstum und daraus abgeleitet ein monatliches Zieleinkommen vor Steuern zu formulieren. Schließlich lassen sich in einem weiteren Step betriebswirtschaftliche Handlungsfelder definieren, auf denen der Makler mithilfe einer kontinuierlichen Statusmessung über eine Steuerungsfunktion verfügt und so korrigierend auf sein Geschäftsmodell einwirken kann. FondsKonzept zählt hierzu etwa die zwölf Bausteine Planung, Positionierung, Zielgruppe, Werbung, Akquise, Beratung & Verkauf, Kundenbetreuung, Controlling, Referenz & Empfehlung, Netzwerkstatt, Ideenschmiede sowie die Nachfolgeplanung.
Quantensprung durch Digitalisierung
Wer sich der Wirkung der genannten Stellschrauben bewusst wird und sie im Sinne einer fortwährenden Verbesserung konsequent nutzt, sollte beim Bestands- und Gewinnwachstum unweigerlich einen Quantensprung erreichen. Die Digitalisierung stellt in diesem Zusammenhang keine Bedrohung für den Makler dar, sondern ist in allen zwölf Handlungsfeldern ein beschleunigender Faktor, mit dem der Makler sein Geschäftsmodell auf eine völlig neue Basis mit bis dato nicht gekannten Möglichkeiten stellen kann.
Von der Selbstanalyse ausgehend formuliert der Makler einen Katalog mit Muss- und mit Kann-Kriterien, die ein Dienstleister erfüllen sollte. Oberstes Leitkriterium bei diesem Schritt sollte die messbare digitale Sichtbarkeit sein, auf die heute kein Makler mehr verzichten kann. Mit Sichtbarkeit ist die Aktionsrate bestehender und potenzieller neuer Kunden aus der definierten Zielgruppen gemeint, die durch Nutzung von sogenannten digitalen Schaufenstern signifikant steigt. Zum absoluten Minimum der Sichtbarkeitstools gehört eine professionelle Präsenz auf einer Smartphone-fähigen Website im sogenannten Responsive Design mit stetig aktualisierten Inhalten, über die ein Kunde mit dem Berater in einen Dialog treten kann. Ein Dienstleister sollte den Internetauftritt des Beraters in dessen „Look and Feel“ anbieten können, da er als wichtigste Visitenkarte für den Markenauftritt des Maklers fungiert. Im Zusammenspiel mit der IT-Lösung des Maklerdienstleisters, zu der in jedem Fall eine vom Kunden nutzbare Serviceschnittstelle über eine App und ein Newslettersystem zählen, bildet die Website eine Steuerungseinheit für sämtliche Akquise- und Beratungstätigkeiten des Maklers. Es versteht sich von selbst, dass alle Bausteine mit dem Customer-Relationship-Management in einem digitalen Kundenordner als zentrale Bestandsdatenverwaltung verbunden sind, um über mehrere Kanäle miteinander verzahnt und auf die jeweilige Beratungssituation abgestimmt mit dem Kunden kommunizieren zu können.
Schlüsselfaktor EU-Datenschutz-Grundverordnung
Anfragen von Interessenten, die über die Website eingehen, können schnell und effizient beantwortet werden. In diesem Zusammenhang sollte der Makler aus gegebenem Anlass prüfen, ob alle personenbezogenen Kundendaten nach der im Mai in Kraft getretenen EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) verarbeitet werden und eine entsprechende Einwilligungserklärung vorliegt. Es sei darauf hingewiesen, dass solche Makler im Vorteil sind, die Kundendaten in einem einzigen System administrieren lassen und nicht mit mehreren Programmen unterschiedlicher Dienstleister arbeiten. So müssen nach den neuen Gesetzesvorgaben für jeden Dienstleister separate Einwilligungserklärungen inklusive der Genehmigung für die Weiterverarbeitung eingeholt werden. Die Rechenschafts- und Auskunftspflicht obliegt immer dem Makler, sodass er sich in diesem Punkt zu 100% auf die gesetzeskonforme Infrastruktur seines Dienstleisters verlassen muss. Es ist daher unbedingt zu empfehlen, sämtliche Kundendaten aus allen Anwendungen von Drittanbietern in einem einzigen System zu konsolidieren.
Online-Shop als Vertriebsmotor
Aktuelle Zahlen des Marktforschungsportals Statista zeigen, dass 46% der 18- bis 29-jährigen Deutschen ihre Bankgeschäfte bereits heute per Smartphone erledigen oder erledigen möchten. Der Anteil der online erworbenen Finanzprodukte dürfte nicht nur bei dieser Zielgruppe weiter steigen. Für den Makler bedeutet diese Einschätzung, dass er sich mit den Gegebenheiten eines Cross-Channel-Vertriebs auseinandersetzen muss, bei dem der Face-to-Face-Absatz um digitale Shopkonzepte ergänzt und vernetzt betrieben wird. Ein erweiterter Vertrieb, bei dem der Makler nicht nur auf die bewährte persönliche Beratung, sondern auch auf einen Online-Shop setzt, wird sich in den kommenden Jahren bei Finanzdienstleistungen analog zur Entwicklung in anderen Branchen durchsetzen. Der jeweilige Maklerdienstleister sollte daher zwingend die Option eines zuschaltbaren Webshops im Markendesign des Maklers anbieten können. Wie intensiv und für welche Ziel- und Produktgruppen ein Online-Vertrieb genutzt wird, hängt von den individuellen Zielsetzungen des Maklers ab. Allein die Präsenz eines solchen Shops als digitales Schaufenster sollte dem Makler eine erhebliche Zahl an Neukunden bringen.
Von Hans-Jürgen Bretzke, Vorstandsvorsitzender, und Martin Eberhard, Vorstand Marketing und Vertrieb der FondsKonzept AG. Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 07/2018, Seite 106.
Hans-Jürgen Bretzke 
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