1. Persönlicher Vertrieb
Es gibt keine Umfrage, die nicht bestätigt, dass Kunden – auch junge – sich für ihre Finanzangelegenheiten einen persönlichen Berater wünschen. Das ist eine Erfahrung, die auch die jungen InsurTechs und FinTechs machen mussten, die entweder mittlerweile auch ein Beratungsteam aufgebaut oder ihr Geschäftsmodell geändert haben. Wenn es um ihre existenzielle Absicherung und finanzielle Zukunft geht, wollen sie einen Ratgeber und Kümmerer, dem sie ihr Vertrauen schenken können.
2. Wissensvorsprung
Vermittler sind nah dran an ihren Kunden. Sie kennen Lebenssituationen, Lebenseinschnitte und Änderungen im Lebenswandel. Der Wissensvorsprung gegenüber Produktgebern und Algorithmen ist weiterhin groß. Die Kenntnisse basieren nicht auf einer Mischung aus Klicks und Annahmen. Gepaart mit dem „Asset“ Vertrauen wird dieser Aspekt vermutlich noch zu häufig unterschätzt. Künftig werden zudem auch den Vermittlern mehr Tools zur Verfügung stehen, um dieses Wissen für sich und im Sinne des Kunden zu nutzen.
3. Digitalisierung
In den meisten Bereichen profitiert das Vermittlerbüro von der Digitalisierung. Zumindest einfache und regelmäßige Prozesse funktionieren digital schneller, reibungsloser, kostengünstiger und fehlerfreier. Davon profitiert auch der Kunde. Produktgeber und Dienstleister investieren zudem weiter viel Geld in die technische Anbindung ungebundener Vermittler. Neue Medien ermöglichen den direkten und häufigeren Kontakt zum Kunden. Für Beratung und Administration stehen immer mehr moderne Tools zur Verfügung.
4. Qualität
Die Beratungsqualität in der Finanz- und Versicherungsvermittlung steigt weiter an. Zur Sachkunde und Weiterbildung gesellt sich immer häufiger eine systematische Herangehensweise an die Beratung. Die umfassende Erfassung der Risiko- und Finanzsituation der Kunden ist eines der wichtigsten Merkmale des persönlichen Vertriebs. Die geplanten DIN-Normen für die Finanzberatung könnten diese in Zukunft weiter unterstützen.
5. Bedarf
Im Versicherungsbereich bringen neuen Risiken auch neuen Absicherungsbedarf. Damit entstehen neue Chancen in der Beratung und in der Kundenansprache. Gleichermaßen bieten der Rückzug des Staates und der demografische Faktor trotz aller Widerstände große Chancen im Bereich der Altersvorsorge. Das wiederum führt zu neuen Produkten und Angeboten, auf die ungebundene Vermittler zurückgreifen können.
6. Vergütung
Das Provisionsmodell ist auch mit der IDD-Umsetzung erhalten geblieben, auch die Finanzanlagenvermittlung ist weitgehend verschon geblieben. Das Provisionsabgabeverbot, das eine Schacherei um eine Teilhabe des Kunden an den Provisionen verhindern soll, ebenso. Die Offenlegung von Provisionen hat nicht den befürchteten negativen Effekt, sondern erklärt eher die Leistung des Vermittlers. Die Einführung von Service- und Gebührenmodellen – bei hoher Transparenz – eröffnet neue Ertragsquellen. Regulierung und Provisionsdeckel verhindern Provisionsexzesse und schützen damit auch die seriösen Marktteilnehmer.
7. Unabhängigkeit
Unabhängig zu sein ist einer der größten Trümpfe ungebundener Vermittler: zunächst in der Unabhängigkeit als Unternehmer, mehr aber noch im Sinne der Beratung. Die Auswahl aus einer großen Produktpalette, die Souveränität bei Entscheidungen und Empfehlungen sowie die Bekenntnis zum Kunden lassen die Luft zum Atmen und bedeuten auch Schutz für den Verbraucher. Im Zuge der Regulierung wurde heftig um diesen Begriff gestritten, auch weil allen um die Bedeutung der unabhängigen Beratung für den Verbraucher bewusst ist.
Die DKM 2018
Die DKM 2018 ist am Laufen. Die Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft ist heute gestartet und endet am Donnerstag um 17 Uhr. Veranstaltungsort ist die Messe Dortmund. Weitere Informationen: www.die-leitmesse.de
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