Einblicke in die Welt der Jungmakler (Teil 2)

Warum eigentlich Makler?

Nils Andresen hat es als Geschäftsführer der BERVA Berliner Versicherungsagentur GmbH & Co. KG als Zweitplatzierter auf das Siegertreppchen des Jungmakler Awards 2014 geschafft. Seinen beruflichen Werdegang startete er als Finanzberater bei der tecisAG. Fasziniert haben ihn aber die Perspektiven, die ihm als Makler mit eigenem Bestand langfristig offenstehen würden, deshalb der Schritt zum eigenen Unternehmen. Die Drittplatzierte Andrea Nicola Mayr fasst die eigene Motivation, selbstständige Maklerin zu werden, wie folgt zusammen: „Mein Ziel war und ist es zu zeigen, dass man bei allem Anderssein qualitativ extrem hochwertig beraten und gleichzeitig Menschen begeistern kann.“ Die zweite Frau in der Riege der Finalisten, Christina Schramm, wollte von Anfang an als Fürsprecherin ihrer Kunden agieren und genießt dabei die Freiheit, als unabhängige Maklerin zwischen mehreren Anbietern wählen zu können. Die Finalisten Lars Rückert, Davor Horvat und Daniel Tönges sind ebenfalls davon überzeugt, den richtigen Beruf gewählt zu haben. Lars Rückert: „Es gibt in meinen Augen kaum einen anderen Beruf, der abwechslungsreicher ist als der des Versicherungsmaklers.“ Und auch Daniel Tönges schätzt die Maklertätigkeit positiv ein: „Unsere Arbeit ist wertvoll, wichtig und – im besten Sinne – verantwortungsvoll“, so der 35-Jährige.

Neugründung als Chance?

Der Vorstand der Honorarfinanz AG, Davor Horvat, hat es sich vor seiner Selbstständigkeit zum Ziel gesetzt, eine eigene Marke ins Leben zu rufen, mit der sich Berater und Kunden identifizieren können. „Die großen Veränderungen in unserer Branche habe ich als Chance gesehen und zum Anlass genommen, mich als hochwertiger Dienstleister am Markt zu positionieren.“ Auch Daniel Tönges war sich sicher, dass der Bedarf am Markt für die Dienstleistungen seiner essenta Finanzpartner GmbH & Co. KG gegeben war: „Ich war überzeugt, dass dies die ideale Branche für mich ist, um meine Eigenschaften und Ansprüche so einzusetzen, dass alle profitieren.“ Ähnlich sieht das auch Jungmakler Nils Andresen, der die Chancen vor allem für ernsthafte Berater als gut einschätzt. Noch hält er die Beratungsqualität in der Finanzdienstleistungsbranche für viel zu gering. „Es gibt sehr gute Berater und es gibt noch mehr, die es gut meinen, aber es gibt richtig viele, die einfach nur Geld verdienen wollen.“ Die 27-jährige Andrea Nicola Mayr sieht in ihrer Selbstständigkeit vor allem die Möglichkeit, ihre eigene Persönlichkeit einzubringen und flexibel neue und unkonventionelle Wege einzuschlagen. Auch Christine Schramm hat in der Neugründung eine Chance gesehen, ihrer Firma den eigenen Stempel aufzudrücken. Mit neuen Produktideen, Beratungsansätzen gepaart mit hoher Servicebereitschaft möchte sich Lars Rückert von der Konkurrenz abheben: „Es gibt noch viele Bereiche in denen Unternehmen auf Lösungen warten, die wir zusammen mit Risikoträgern kreieren können und möchten.“

Probleme der Jungunternehmer?

Gefragt nach den Herausforderungen der Selbstständigkeit sah sich Daniel Tönges vor allem in der Gründungsphase gefordert. „Wir mussten einen ausgeklügelten Businessplan erstellen und die Bank von unserem Geschäftskonzept überzeugen. Alle Zahnräder mussten perfekt ineinandergreifen.“ Die größten Probleme hatte Honorarberater Davor Horvat damit, einen Einstellungswechsel bei seinen Kunden herbeizuführen: „Es war sicherlich die allergrößte Herausforderung, ein System zu entwickeln, das den Kunden dazu bewegt, in Zukunft Geld für Beratung und Dienstleistung zu bezahlen.“ Für Andrea Nicola Mayr und Lars Rückert stellte die Implementierung einer funktionierenden Prozessorganisation vor größere Probleme: „Neben dem zeitlichen Aufwand für den Zulassungsprozess inklusive der Registrierung und der strategischen Wahl des Standortes, ist die umgehende Anschaffung eines guten Dokumentationssystems schwierig“, so Rückert. Als Jungunternehmerin musste sich Christine Schramm vor allem mit Marketingfragen beschäftigen: Wie bekomme ich Zugang zur Zielgruppe und wie platziere ich die Webseite erfolgreich bei Suchmaschinen wie Google?

Welche alten Strukturen müssen weg?

„Neue Besen kehren gut“ heißt das Sprichwort und auch die befragten Jungmakler sind sich einig, dass neuer Wind der Branche durchaus guttun würde. Einheitlichere Schnittstellen für den Datenabgleich mit den Versicherern wünscht sich beispielsweise Daniel Tönges. Darüber hinaus spricht sich der Makler für mehr Klarheit in Sachen Vergütung aus: „ Mein größtes Anliegen wäre es, das beidseitige Geschachere um Provisionen durch entsprechende Transparenz endlich zu verhindern.“ Für den Berliner Nils Andresen ist die berufliche Grundqualifikation für Berater viel zu niedrig. Die kurze Ausbildung zum Versicherungsfachmann reiche nicht aus, um die existenziellen Entscheidungen für den Kunden treffen zu können. Dass die Branche sich bereits mitten im Wandel befindet, ist für den 39-jährigen Davor Horvat klar. Seiner Meinung nach sollten sich veraltete Vertriebsmodelle nachhaltig verändern. „Ich bin der Meinung, dass wir auch ohne Provisionen zurechtkommen“, so der Honorarberater. Lars Rückert verteufelt hingegen Althergebrachtes nicht generell, fordert aber schlankere Prozesse: „Diese fördern die Transparenz für Kunden und Vermittler und steigern zusätzlich das Vertrauen in unsere Branche.“

Gibt es grundlegende Unterschiede zwischen Jungmakler und „alten Hasen“?

Einen generellen Unterschied zwischen der Arbeitsweise von „Alt“ und „Jung“ kann Christine Schramm nicht feststellen: „Die Qualität eines Maklers ist nicht von der Dauer der Tätigkeit oder des Alters abhängig. Persönlich lege ich sehr viel Wert auf eine gute Kundenbindung, umfassende Beratung und ständige Weiterbildung.“ Nach der Ansicht von Jungmaklerin Andrea Nicola Mayr unterscheidet sich die junge Generation der Makler vor allem durch den persönlichen Drang zur permanenten Weiterbildung von den etablierten Marktteilnehmern. Der Dortmunder Daniel Tönges gehört auch zu jenen, die sich nur ungern mit dem Status Quo abfinden: „Als Jungmakler habe ich den festen Willen, etwas in der Branche zu bewegen, die Dinge zu verbessern und verknüpfe meine persönliche Beratungsphilosophie ganz selbstverständlich mit dem Einsatz moderner Medien.“ Von seinen innovativen Ansätzen ist Davor Horvat überzeugt: „Ich gehe bereits jetzt schon einen neuen Weg in der Finanzdienstleistung, den die Branche noch nicht so ganz akzeptiert. Als einer der Pioniere in der Honorarberatung möchte ich allen Beteiligten zeigen, dass es auch mit Transparenz und ohne Interessenkonflikt geht.“ Auch Lars Rückert grenzt sich durch Innovation von den „alten Hasen“ ab: „Unser Ziel ist es zahlreiche neue Produktideen am Markt zu platzieren. Zum Beispiel mit der Kinderwagenversicherung, die wir bereits einzigartig am deutschen Versicherungsmarkt etabliert haben. Heute ist diese Versicherung schon per App online buchbar.“

Tipps für zukünftige Award-Teilnehmer?

Wie schon die Finalisten der Kategorie „Betriebsübernahme“ sind auch die Teilnehmer im Bereich „Neugründung“ vom Jungmakler Award überzeugt und sprechen eine einhellige Mitmach-Empfehlung aus. Die Ratschläge der Finalisten rangieren von „Einfach drauf einlassen!“ (Nils Andresen) über „Frühzeitig vorbereiten“ (Daniel Tönges) zu „Erfahrungsaustauch nutzen!“ (Christine Schramm). Die Drittplatzierte Andrea Nicola Mayr erklärt: „Es gibt kein knallhartes Punkte-System, nach dem bewertet wird. Vielmehr geht es darum, junge Menschen endlich einmal für ihre harte Arbeit ihren und Mut zu belohnen. Außerdem möchte man Leute finden, die einfach bewiesen haben, dass man es schaffen kann.“

Wo steht die Branche, wo steht das eigene Unternehmen mittel- bis langfristig?

Was das Thema Zukunft angeht, sind die Jungmakler durch die Bank positiv gestimmt. Daniel Tönges erklärt: „Der zukünftige Absicherungsbedarf wird aus demografischer Sicht nur noch steigen. Aufseiten der Vermittler werden sich langfristig aber nur diejenigen durchsetzen können, die auf guten und nachhaltigen Service setzen und das Wohl des Kunden und die Kostenentwicklung im Auge behalten.“ „Qualität setzt sich durch“, ist auch Andrea Nicola Mayr fest überzeugt und sieht einer Bereinigung des Marktes entgegen „Egal, ob nun verstärkt auf die Honorarberatung gesetzt oder das Vergütungssystem in irgendeiner Form vernünftig geregelt wird. Ich weiß nur eines: Wer seine Arbeit gerne macht, wird alle Hürden auf jeden Fall überwinden.“ Lars Rückert sieht die größten Veränderungen der Branche im digitalen Transformationsprozess: „Die komplette Beratung einzelner Kundenbereiche wird via Webinare, vielleicht sogar rund um die Uhr via Internet gestaltet werden. Es wird jedoch auch weiterhin Bereiche, speziell in der Absicherung gewerblicher Risiken geben, bei denen eine persönliche Beratung unverzichtbar ist“ Auch Christina Schramm geht von einer Marktbereinigung aus: „Durch das neue LVRG wird sich bereits im nächsten Jahr vieles tun. In den nächsten zwei Jahren wird der Markt sich bereinigen und ich denke, ich bin für diese Zeit gut aufgestellt.“ Die größten Veränderungen sieht Davor Horvat in den Vergütungsmodellen: „Neben der provisionsbasierten Beratung wird die Beratung gegen Honorar einen festen Bestandteil in der Gesellschaft haben. Finanzdienstleistung wird eine neue Qualität erleben und Berater, die den Wandel überleben, werden ein anderes, positives Image haben. Persönlich plane ich mit der Honorarfinanz bis 2020 ca. 100 hochqualifizierte Honorarberater aufzubauen und in zehn Jahren führend in diesem Bereich zu sein.“ (sg)

Siehe auch: Einblicke in die Welt der Jungmakler (Teil 1)

Bewerbungsphase für den Jungmakler Award 2015 gestartet