„ Wie sieht es denn eigentlich mit Ihrer Beerdigung aus?“ – Versucht ein Vermittler, mit einem solchen Einstieg eine Sterbegeldversicherung an seinen Kunden zu bringen, wird das Unterfangen aller Voraussicht nach nicht von Erfolg gekrönt sein. Denn „Sterben“ und „Beerdigung“ sind heikle Themen, die einer sensiblen Herangehensweise bedürfen. Deshalb kommt dieses Thema bei der Vorsorgeberatung oft zu kurz, auch wenn der Tod eines der persönlichen Risiken ist, die mit 100-prozentiger Wahrscheinlichkeit eintreffen. Die Folgen: Wenn ein Angehöriger stirbt, gesellen sich zur Trauer häufig finanzielle Probleme. Die Hinterbliebenen sehen sich mit Begräbniskosten konfrontiert, die sich – abhängig von Region und Ausstattungswünschen – auf 3.000 bis 8.500 Euro belaufen können. Seit der Abschaffung des Sterbegelds im Januar 2004 müssen diese Kosten komplett von den Hinterbliebenen getragen werden.
Selbstbestimmt über den Tod hinaus
Die Vorteile einer Sterbegeldversicherung liegen auf der Hand. Sie ist eine Möglichkeit, die Hinterbliebenen für den eigenen Todesfall finanziell abzusichern. Mit dieser Form einer Kapitallebensversicherung bestimmt der Versicherte selbst im vornherein, was mit diesem Teil seines Nachlasses passieren soll. Seine Hinterbliebenen werden damit finanziell entlastet und bekommen zudem einen Eindruck von den Wünschen, die der Verstorbene in Bezug auf seine Beerdigung hat. Denn manche Sterbegeldversicherungen regeln detailliert die Einzelheiten der Beerdigung: Es können sämtliche Rahmenbedingungen der Bestattung und der Trauerfeier im Rahmen der Trauerfallvorsorge detailliert festgelegt werden. Das ist ein zugkräftiges Argument für die Generation 50plus, die großen Wert auf Selbstbestimmung für alle Bereiche des Lebens legt. Ein weiterer Pluspunkt: Im Gegensatz zur restlichen Erbmasse ist die Auszahlung der Sterbegeldversicherungssumme steuerfrei, sofern diese für die Beerdigung genutzt wird.
„Vermögensnachfolge geregelt?“
Sven Riemann, Maklerbetreuer der Generali Versicherung, der seine Vermittler auch zum Thema Sterbegeldversicherung berät, weiß: „Hier in Deutschland sind leider nur unter ca. 3% aller Erbfälle einwandfrei geregelt.“ Der Maklerbetreuer ist von den Vorzügen einer Sterbegeldversicherung überzeugt. „Nur eine Vorsorge über eine Sterbegeldversicherung schafft wirkliche Sicherheit. Die Bezugsberechtigung im Todesfall sorgt mit Absprache der eingetragenen Person für Klarheit in der Verwendung. Ein Sparbuch mit unklarer Vollmachtslage hingegen ist in der Regel erst einmal gesperrt und bis zur Klärung der Erbfolge nicht verfügbar“, so Riemann. Solche Fakten können nach Ansicht des Maklerbetreuers einen guten Einstieg ins Vermittlungsgespräch ermöglichen. Mit einer einleitenden Frage wie „Haben Sie sich schon Gedanken über das Thema Erbfall und über Ihre Vermögensnachfolge gemacht?“ falle man nicht mit der Tür ins Haus, komme ins Gespräch und habe eine gute Ausgangsbasis.
Mehrwert generieren
Riemann rät Vermittlern, ihre Kunden zusätzlich mit ihrer Expertise zu unterstützen: „Es ist hilfreich, das eigene Netzwerk zu nutzen und die Überleitung für Rechts- und Steuerberatungen sowie für notarielle Beurkundungen zu schaffen, wenn es angebracht ist.“ Wie bei jeder Beratungsleistung ist es auch bei der Sterbegeldversicherung wichtig für Vermittler, den Kunden einen gewissen Mehrwert zu geben – und sich dadurch ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen. Riemann ist überzeugt: Mit einer der üblichen Checklisten ist es nicht getan. „Denn eine Checkliste alleine macht das oft weit von sich geschobene Thema Sterbevorsorge nicht automatisch zu einem aktuellen Anliegen.“ Dagegen führe ein organisierter, vom Vermittler betreuter Vollservice zu einem ungeahnten Vertrauensverhältnis und daraus zu einer Empfehlungswelle, die weitere Neukunden generiere.
Zu einem solchen Vollservice könnte gehören, dass der Vermittler für den Kunden Termine bei einem Steuerberater, Rechtsanwalt oder auch Notar ausmacht und diese bei den Gesprächen persönlich begleitet. In diesen Terminen werden essenzielle Dinge besprochen wie Bankkontenverfügungen, Vorsorge- und Generalvollmachten sowie Betreuungs- oder Patientenverfügungen. „Das führt unausweichlich zu Vertrauen“, so Riemann. „Aus dem persönlichen Umfeld des Kunden werden sich Empfehlungen melden, die diese Vermittlererfahrung auch machen wollen. Und das, obwohl sie das Thema selber so lange auf die viel zitierte ‚lange Bank‘ geschoben haben“, ist der Maklerbetreuer überzeugt.
Sterbegeldversicherung für jeden interessant
Experten sind sich über die Notwendigkeit einer Todesfallversicherung oft uneins. Wenn ein Berater aber die Bestattungskosten aufschlüsselt, die von Hinterbliebenen im Todesfall aus eigener Tasche getragen werden müssten, weil die Rücklagen für diesen Fall fehlen, wird Kunden schnell bewusst, dass eine Sterbegeldvorsorge durchaus angemessen ist. Ein weiteres Argument für den Abschluss einer Sterbegeldversicherung kann das Fehlen einer Lebensversicherung sein: Die Sterbevorsorge kann eine Alternative für Menschen darstellen, denen aus gesundheitlichen Gründen der Abschluss einer Lebensversicherung verwehrt bleibt. Viele Sterbegeldversicherung-Anbieter verzichten hingegen auf eine Gesundheitsprüfung und zahlen die Versicherungssumme, nach Ablauf der vertraglich festgelegten Wartezeiten, garantiert aus.
Würdevolle Bestattung garantiert
Besonders interessant ist die Sterbegeldversicherung für die unteren Einkommensschichten. Sinkt im Alter durch den Renteneintritt das Einkommen unter das Existenzminimum, gewährt die Deutsche Rentenversicherung die sogenannte „Grundsicherung für Altersrente“. Die Voraussetzung für eine Bewilligung ist aber, dass keine Kapitalverträge oder Sparbuchvermögen über 2.600 Euro bestehen. Das angesparte Polster muss also erst schmelzen, bevor die Grundsicherung überhaupt genehmigt wird. Als Teil des sogenannten Schonvermögens bleibt das angesparte Kapital der Sterbegeldversicherung davon aber unberührt. Und das ist für alle wichtig: Denn nicht nur Personen der unteren Einkommensschichten, sondern auch Kunden mit mittlerem und gutem Einkommen sollten nicht unterschätzen, dass potenzielle Pflegekosten monatliche Altersbezüge locker übersteigen können und gegebenenfalls Sozialleistungen notwendig werden. Eine würdevolle Bestattung sichert sich ein vorausschauender Kunde aber nur mithilfe der garantierten Versicherungssumme seiner Sterbegeldversicherung, die sich im nicht antastbaren Schonvermögen befindet.
Der Tod trifft jeden. Deshalb sollte trotz der Sensibilität des Themas für Vermittler die Sterbegeldversicherung als elementarer Baustein zur Vorsorgeberatung gehören – für ein sorgenfreies Leben und selbstbestimmtes Sterben ihrer Kunden. (sg)
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