Generationenberatung ist eine Strategie, mit der Berater die Chance haben, ihre Verantwortung gegenüber Kundenproblemen umfassend wahrzunehmen. Dieser Ansatz bezieht automatisch das Umfeld des Kunden mit ein. Denn Berater haben unter anderem über Vollmachten und Verfügungen den Zugang zum Familienverbund. Somit können sie Lösungen für alle Beteiligten bieten. Generationenberater sind Begleiter und Unterstützer, die den Kunden und sein Umfeld umfassend einbeziehen. Neben zunehmenden Vorsorge-Internetlösungen ist das die individuelle Alternative für den Kunden. Generationenberater kümmern sich und zwar persönlich und sind Lösungsanbieter mit Überblick statt Produktverkäufer und akute Bedarfsdecker. Sie berücksichtigen beispielsweise finanzielle und rechtliche Vorsorgethemen. Und sie verfügen über ein Netzwerk, um diese Themen solide erledigt zu bekommen. Ein Rund-um-Sicherheitspaket für die Kunden, über das Generationenberater erfolgreich Marketing und Vertrieb ankurbeln können.
Die Verantwortung annehmen
Kunden und deren Umfeld sind auf das themenübergreifende Wissen der Generationenberater angewiesen. So wissen viele nicht, wie wichtig Vollmachten für alle Lebensbereiche sind. Rund 90% haben das nicht erledigt. In dem Moment, in dem Berater wissen, dass der Kunde, sein Partner und seine Familie ihre Selbstbestimmung verlieren, wenn im Fall der Fälle Vollmachten und Verfügungen fehlen, sollte eine innere Verpflichtung entstehen das aufzuklären und Lösungen anzubieten. Ohne Vollmachten erfüllen auch Finanz- und Versicherungsprodukte im Vertretungsfall ihren Zweck nicht. Die Auswirkungen fehlender Vollmachten auf den eigenen Fachbereich des Maklers sind teilweise fatal: Vermögen und Versicherungsleistungen müssen mündelsicher angelegt werden, Partner und Familie kommen nur eingeschränkt an Finanzmittel. Bestand geht verloren, Kunden reagieren sauer.
Generationenberatung: Schlüssel zum Familienverbund
Über rechtliche Vorsorge erreichen Generationenberater den Zugang zum Familienverbund (siehe Infografik) und zum Umfeld des Kunden. Das liegt an der Thematik, die viele Mitglieder des Familienverbundes betrifft oder einbezieht. Juristen empfehlen neben dem Erstbevollmächtigten mindestens zwei Ersatzbevollmächtigte zu benennen, um so nahezu immer einen Bevollmächtigten verfügbar zu haben. Dies sind dann oft erwachsene Kinder, Geschwister, weitere Verwandte oder gar gute Freunde. Sie werden mit dem Thema positiv konfrontiert.
Weiterhin zeigt die Erfahrung, dass das Empfehlungsverhalten bei rechtlicher Vorsorge positiv ist. Wenn die Kunden Vollmachten und Verfügungen erledigt haben, sind sie erleichtert und empfehlen das oft ungefragt an ihr Umfeld. Auch erkennen die Kunden durch das eigene Erledigen, dass rechtliche Vorsorge für alle Altersgruppen wichtig ist. Damit ist der Zugang zu jungen und Kunden mittleren Alters bereitet. Vollmachten benötigt jeder ab 18 Jahren, so die Experten. Tritt ein Vertretungsfall durch Krankheit oder Unfall ein, bestimmen sonst Fremde über Gesundheitsfragen, Aufenthalt oder Finanzen. Die Eltern bleiben dann bei erwachsenen Kindern meist außen vor. Die Kernzielgruppe in der Ansprache durch den Generationenberater sind die 40- bis 60-Jährigen, dann erfolgt schnell der Link zu deren Kindern, deren Eltern und Geschwistern. Alle Altersgruppen sollten einbezogen werden, wenn man sicher sein will. Das geht am besten persönlich und zusammen mit einem kompetenten Generationenberater.
DKM-Kongress Generationenberatung
Der Kongress Generationenberatung findet am 26.10.2016 statt (10.00 bis 16.45 Uhr, Raum 7, Halle 5). Der Vortrag von Domenico Anic mit anschließender Diskussion zum Thema „Generationenberatung und rechtliche Vorsorge“ wird von 14.00 bis 14.45 Uhr zu hören sein.
Der Blog zu den DKM-Kongressen
Die DKM 2016 wird von 19 verschiedenen Kongressen begleitet. Bereits im Vorfeld zur DKM werden die dort präsentierten Themen in einem Blog aufgegriffen.
Von Domenico Anic, Geschäftsführender Gesellschafter, JURA DIREKT GmbH 
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