Von Franziska Klein, AssCompact
In einem Wohngebiet im Stadtteil Giesing befindet sich der Firmensitz des Versicherungsmaklers HVM Hauptmann GmbH. An der Tür wird der Besucher von Ulrike Hauptmann und ihrer weiß-braunen Hündin Phoebe begrüßt. Im Jahr 1975 gründete Helmut Hauptmann das Maklerunternehmen in der bayerischen Landeshauptstadt. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre ist Ulrike Hauptmann in das Unternehmen eingetreten und wurde 2000 zur Prokuristin bestellt. 2005 wurde die Firma dann durch das Tochterunternehmen Dehner Versicherungsmakler GmbH erweitert. Drei Jahre später trat Ulrike Hauptmann in die Geschäftsführung ein. „Ich bin jetzt schon lange dabei, bin wirklich unten eingestiegen, habe mit ‚i. A.‘ unterschrieben und ganz normal mitgearbeitet. Ab einem bestimmten Zeitpunkt haben wir angefangen, die Schlüsselkunden zu zweit zu betreuen“, so Hauptmann über ihren Werdegang. Die überwiegende Zahl der Kunden betreuten die beiden Geschäftsführer später zusammen. Für bestimmte Dinge, wie zum Beispiel die Schadenbearbeitung, war Ulrike Hauptmann schon frühzeitig selbst verantwortlich. Der Übergang war ein fließender Prozess, den sie mit der eigenen Kompetenz und ihrem Fachwissen beschleunigen konnte, sodass die Kunden sie schnell als vollwertige Geschäftspartnerin akzeptierten. Grundsätzlich ist es für den Kundenkreis beruhigend zu sehen, dass es mit dem Unternehmen weitergeht und dass die Unternehmensphilosophie gleich bleibt. 2009 erweiterte sich der Betrieb noch einmal um die Dehner + Hauptmann GmbH, einem Spezialmakler für Privatkunden. Zwölf Mitarbeiter sind für die HVM GmbH tätig, davon acht Vollzeitangestellte. Die Abteilungen kümmern sich im Einzelnen um die Privatkunden, die KfZ-Versicherung, die Gebäudeversicherung und die Gewerbe- und Industrieversicherung. Außerdem ist ein Spezialist für Altersvorsorge und Personenversicherungen zuständig.
Zusammenarbeit zwischen Vater und Tochter
Auf die Frage, wie die Zusammenarbeit zwischen Vater und Tochter verläuft, antwortet sie, dass man dies ganz nüchtern sehen müsse. Es handle sich hier ja immerhin um zwei Generationen und um eine Altersdifferenz von 30 Jahren. In manchen Teilbereichen, wie zum Beispiel im Bereich des Qualitätsverständnisses und dem Verständnis vom eigenen Beruf, seien die Ansichten identisch. Ein Thema, bei dem es auch mal „knirscht“, seien die Büroorganisation und mögliche Rationalisierungseffekte, die man mit dem Einsatz der EDV erzielen könne. Hier hält die Maklerin Unstimmigkeiten jedoch für normal und es sei nur die Frage, wie man mit den Differenzen umgehe. Respekt, ein verständnisvoller Umgang miteinander und gegenseitige Unterstützung seien die Basis zum Erfolg. Grundsätzlich müsse natürlich auch bei den Mitarbeitern das Vertrauen in die Geschäftsführung und deren Einigkeit bei den wichtigen Dingen vorhanden sein. Dies erleichtere es ihnen, mit dem Fall umzugehen, wenn sich die beiden Geschäftsführer einmal nicht einig sein sollten.
Konzentration auf Bayern
Schwerpunktmäßig hat sich das Maklerunternehmen auf das Bundesland Bayern spezialisiert und betreut auch außerhalb eine kleine Ansammlung von Firmen. Diese Kontakte haben sich im Laufe der Jahre über Empfehlungen ergeben. Einen großen Anteil der Kunden stellen die mittelständischen inhabergeführten Betriebe dar, die in den Bereich des Großgewerbes hineinfallen. Überwiegend handelt es sich hier um Produktions- und Handelsunternehmen. Stückzahlenmäßig vermittelt das Maklerunternehmen mehr an Privatkunden, der Hauptanteil der Prämien liegt aber laut Hauptmann deutlich auf den gewerblichen Kunden. Neue Privatkunden werden jedoch nicht gezielt akquiriert, sondern gelangen durch Empfehlungen zum Kundenstamm.
Inhabergeführte Betriebe als Hauptzielgruppe
Die Risikoanalyse ist meist der Auftakt der Zusammenarbeit. Grundsätzlich verschafft sich die Maklerin im Kundenbetrieb einen Überblick und besichtigt mit einer selbst erstellten Checkliste, die laufend individuell weiterentwickelt wird, den Betrieb. Unter der Berücksichtigung der Gegebenheiten vor Ort wird geprüft, gegen welche Gefahren vorgesorgt werden muss und welche Versicherungen notwendig sind. Hauptzielgruppe sind hier die inhabergeführten Betriebe. „Das ist eigentlich der Bereich, in dem wir gut sind: Das Abwägen, ein Risiko auch selbst zu tragen und eben nicht alles zu versichern, stellt eine faire Beratung dar. Dann setzen wir uns noch einmal mit dem Kunden zusammen und sprechen mit ihm ab, was im Bereich der Risikoprävention getan werden kann“, so Hauptmann über die Risikoanalyse. Qualität und ganzheitliche Beratung stehen hierbei ganz oben. Deshalb wurde 2010 ein Qualitätsmanagement nach DIN ISO 9001 ff. eingeführt. Das Maklerunternehmen arbeitet ganz klassisch mit Maklerauftrag und möchte die Unternehmen im Idealfall vollständig versichern. Ulrike Hauptmann ist bestrebt, für die Versicherungsnehmer dauerhafte und langfristige Beziehungen zu den Versicherern aufrechtzuerhalten. Sie selbst sieht das Unternehmen als die ausgelagerte Versicherungsabteilung des Kunden.
Der prämienmäßig größte Anteil fällt auf die Betriebs- und Produkthaftpflicht, gleich danach folgen die großgewerblichen Sachsparten. Wenn es keine standardisierte Versicherungslösung gibt, müsse der Vorschlag grundsätzlich vom Makler selbst kommen. Die Zeiten, als ein individueller Lösungsweg vom Versicherer kam, seien vorbei. Hier könne man diskutieren und vielleicht auch gemeinsam mit der Gesellschaft eine Lösung finden, aber eine ausgeprägte Vernetzung zu anderen Maklerkollegen sei in jedem Fall eine gute Hilfestellung. Als mittelständischer Marktteilnehmer sei es wichtig, dass man sich mit Dienstleistern und Kollegen vernetzt, zu denen man ein gutes Verhältnis hat. Man müsse „damit leben“, auch einmal Geld zu investieren, zum Beispiel für einen qualifizierten Anwalt.
Hotels im Fokus
Neben den inhabergeführten Betrieben hat sich das Unternehmen auf die Hotelbranche spezialisiert. „Mein Vater hat damals sehr viel in Hotels übernachtet. Dann hat er auch einmal mit dem Inhaber eines dieser Hotels über seine Versicherungen gesprochen“, sagt Ulrike Hauptmann. Der Maklerauftrag wurde erteilt. Die Sachversicherungssumme des Hotels wurde zu diesem Zeitpunkt stark erhöht und es wurde eine Betriebsunterbrechungsversicherung abgeschlossen. Kurze Zeit später vermeldete der Inhaber einen Feuerschaden. „Das war ein Aha-Erlebnis. Die Branche hat in Sachen Versicherung genau die gleichen Probleme wie der Industrie- und Großgewerbebereich, den wir bis dahin im Fokus hatten. Wenn in einem Hotel eine falsche Beratung erfolgt und ein Brandschaden auftritt, dann kann es durchaus sein, dass der Betrieb das nicht überlebt“, so die Maklerin über das damals neue Geschäftsfeld. In den Hotels kommt ebenfalls die Risikoanalyse zum Tragen. Diese seien heutzutage in Sachen Brandschutz allerdings sehr gut aufgestellt, da hier die zuständigen Behörden strenge Vorschriften eingeführt hätten. Der Fluchtplan sei schon seit Jahren eine Selbstverständlichkeit und auch die Auflagen hinsichtlich Brandmeldeanlagen werden streng gehandhabt. Trotzdem würden sich an manchen Stellen noch Schwachstellen ergeben, die laut Ulrike Hauptmann nach der Analyse behoben werden. Oftmals handelt es sich um Kleinigkeiten, wie zum Beispiel, dass neben einer Fritteuse ein falscher Feuerlöscher installiert ist oder dass der Feuerlöscher im Zweifelsfall nicht auffindbar ist.
Fachwissen über Lektüre und Seminare aneignen
Das Fachwissen, welches sich die Maklerin angeeignet hat, hat sich zum Teil aus Lektüre und zum Teil aus den Schadensfällen ergeben. Viel basiere laut Hauptmann auf intensiver Lesearbeit. Bei gesetzlichen Neuerungen und Überarbeitungen der Versicherungsbedingungen müsse man ebenfalls „am Ball bleiben“. Das Thema Weiterbildung solle insgesamt einen großen Stellenwert in den Maklerunternehmen einnehmen. Fachwissen lässt sich auch gut über Seminare aneignen. Hier biete München einen echten Vorteil, da die Landeshauptstadt ein großer IHK-Standort ist. Die ortsansässige IHK verfügt über eine eigene Fortbildungsakademie. Die Bildungseinrichtung bietet vor allem nicht fachbezogene Seminare an. Auch die Deutsche Makler Akademie und das Berufsbildungswerk hätten ein sehr gutes Seminarangebot. Nur bei den Versicherern würde es im Moment noch wenig produktunabhängige Weiterbildungsmöglichkeiten geben. Die Bereitschaft, Produkte offen und unbeschönigt, d. h. inklusive Nachteile, vorzustellen, vermisst Hauptmann und wünscht sich, dass die Weiterbildung vonseiten der Versicherer ehrlicher und weniger marketingorientiert gestaltet wird. „Wenn die Compliance anzieht und dies ist überall der Fall, dann werden die Versicherer auch wieder fachlich mehr Fortbildung bieten. Früher war es üblicher, produktunabhängige fachliche Weiterbildungsmöglichkeiten anzubieten. Ich glaube aber, dass sich da momentan wieder etwas ändert“, so die Maklerin. Auch die Weiterbildungsinitiative der Branche werde hier Änderungen bewirken.
Für die Behebung der „Knackpunkte“ in der Branche wird wenig getan
Kontraproduktiv sieht sie das Standardisieren und Verschlanken der Prozesse seitens der Versicherer. Einerseits hätte sie Verständnis, dass die Gesellschaften unter einem gewissen Kostendruck stünden. Letztendlich komme dies auch dem Kunden über die Prämien zugute. Auch die Preise der Produkte seien über das Internet viel vergleichbarer geworden. Auf der anderen Seite werde wenig für die Behebung der eigentlichen „Knackpunkte“ der Branche getan. Würde man zehn Jahre zurückblicken, sei es keine Seltenheit gewesen, dass ein Kunde zehn, 15 oder 20 Jahre bei ein und demselben Versicherer gewesen ist. In den letzten Jahren sei es jedoch häufig vorgekommen, dass Rahmenverträge gekündigt und dass ganze Sparten „vor die Tür gesetzt wurden“. Hier würde laut Hauptmann die Kundenbindung offensichtlich nicht mehr im Vordergrund stehen.
Die HVM ist Mitglied beim Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) sowie bei der Versicherungsmaklergenossenschaft VEMA e. G. Die Mitgliedschaft beim VDVM ist Hauptmann besonders wichtig, vor allem, wenn es um die politische Arbeit geht, die der Verband leistet. „Man kann über alles klagen, aber ich möchte mir gar nicht vorstellen, wie die Bedingungen wären, hätten wir in den vergangen Jahren während der Umsetzung der Vermittlerrichtlinie den VDVM nicht gehabt.“ Doch auch den praktischen, individuellen Nutzen schätzt die Maklerin sehr. Daher engagiert sie sich im VDVM Frauennetzwerk und im Regionalkreis Bayern des Verbands. Das ist viel Arbeit: Zum Beispiel der im Regionalkreis ins Leben gerufene Personalarbeitskreis soll gerade kleine und mittelständische Mitglieder unterstützen, qualifiziertes Personal zu finden und zu binden. Die Ergebnisse der Arbeit sollen später Verbandsmitgliedern in ganz Deutschland zur Verfügung stehen. Das nütze allen und mache die investierte Zeit wett. Ulrike Hauptmann glaubt an das Modell der Courtagevergütung. Würde dieses Vergütungsmodell durch das Honorarmodell ersetzt werden, ist sie sich sicher, dass der Verband frühzeitig nach Lösungsmöglichkeiten suchen und die Mitglieder entsprechend unterstützen wird,
Auf die Frage, ob und wie man das Nachwuchsproblem der Branche in den Griff bekommen könnte, stellt sie zunächst einmal fest, dass die Branche ganz klar ein Imageproblem hat, welches man zunächst angehen müsse. Der Begriff Versicherung sei einfach in der Öffentlichkeit zu negativ besetzt. Zudem sei der Begriff des Versicherungsmaklers zu unbekannt. Die Tätigkeit als Makler sei jedoch für junge Leute hochattraktiv. Der Beruf bringt vieles mit, worauf junge Leute Wert legen. Es ist eine hochqualifizierte Tätigkeit, und man hat viel Kontakt zu anderen Menschen. Gerade den speziellen Bereich der Gewerbeversicherungen betrachtet Hauptmann aufgrund der zahlreichen Einblicke in die unterschiedlichen Unternehmen als spannend und abwechslungsreich. „Es wäre schön, wenn wir ein besseres Image hätten. Eine ausgewogenere Darstellung in den Medien wäre wünschenswert“, so Hauptmann abschließend.
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