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9. Februar 2017
Immer auf die Kleinen: Warum sie sich unter Wert verkaufen

Immer auf die Kleinen: Warum sie sich unter Wert verkaufen

Hat die Größe eines Maklerunternehmens einen besonderen Einfluss auf den Wert eines Maklerbestands? Diese Frage beschäftigt betroffene Makler und Experten immer wieder. Die Serie zum Bestandsmarktplatz greift deshalb diesmal dieses Thema auf.

Viele Versicherungsmakler und manche selbsternannte Experten berechnen den Wert eines Maklerbestands, indem sie die Bestandscourtage in den verschiedenen Produktsparten mit einem bestimmten Faktor multiplizieren. Würde dieses Verfahren stimmen, wäre ein ähnlich strukturierter Maklerbestand mit 100.000 Euro Bestandscourtage das Doppelte eines Maklerbestands wert, der nur 50.000 Euro erwirtschaftet.

Kleine Bestände erzielen in der Regel einen deutlich geringeren Preis als größere Bestände. Der Unterschied ist sogar so groß, dass er auch nicht allein durch alternative Wertermittlungsverfahren wie das Ertragswertverfahren erklärbar ist. Das Ertragswertverfahren berechnet den Wert des Unternehmens über dessen Ertragskraft. Leider beherrschen nur wenige Fachleute dieses Verfahren speziell für Maklerunternehmen und können den Wert korrekt errechnen.

Die Probleme der kleinen Makler

Die kleinen Makler kommen beim Verkauf ihrer Makler­bestände regelrecht unter die Räder. Die Gründe dafür sind relativ einfach erklärt:

  • Einerseits liefern viele kleine Makler gute Gründe, warum deren Bestände tatsächlich überproportional weniger wert sein können als größere Bestände. Dazu gehören Punkte wie eine unzureichende Digitalisierung, unvollständige Dokumentationen der Beratungstätigkeit, zu viele Anbindungen an Produktgeber und Maklerpools. Aber auch das Alter der verkaufenden Makler spielt hier mit rein: Viele kleine Makler haben fürs Alter nicht genügend Rücklagen gebildet und verkaufen ihr Unternehmen deshalb erst sehr spät – zu einem Zeitpunkt, bei dem der Maklerbestand schon viel Attraktivität verloren hat.
  • Die Hauptursache aber, warum kleine Makler für ihre Bestände deutlich weniger erzielen als größere Makler, liegt schlicht darin begründet, dass viele kleine Makler sich mit ihrer Nachfolgeplanung kaum auseinandersetzen.

Die Gefahr: Verkauf unter Wert

Viele lassen sich in der Nachfolge nicht von einer Planung leiten, sondern von Gelegenheiten oder Notwendigkeiten: Stößt ein Makler zum richtigen Zeitpunkt auf eine Anzeige eines Bestandskäufers oder erhält einen persönlichen Brief eines Kollegen, der das Angebot formuliert, den Maklerbestand übernehmen zu wollen, greift der Makler oftmals spontan zu – besonders dann, wenn er bei sich oder in seinem Umfeld gerade selbst altersbedingte gesundheitliche Probleme oder Todesfälle erlebt hat.

Statt dass sich Makler professionelle Hilfe holen oder auf einer Plattform wie dem Bestandsmarktplatz ihr Unternehmen oder ihren Bestand zum Verkauf anbieten, lassen sie sich oft von emotionalen Aussagen leiten. Die lauten dann in etwa: „Wir kümmern uns um Ihr Lebenswerk“, „Sie und Ihre Kunden sind bei uns bestens versorgt“, „Wir zahlen Bestpreise für Ihren Bestand“. Die Folge: Makler verkaufen ihr Unternehmen unter Wert, ohne es zu merken.

Neutrale Nachfolgeberatung für die Nachfolgeplanung kostet in der Regel nicht allzu viel – ebenso der Verkauf über neutrale Plattformen wie dem Bestandsmarktplatz. Es bringt aber meist ein Vielfaches an zusätzlichem Ertrag für den Verkäufer – und vor allem auch viel mehr Sicherheit und weniger Risiken. Warum sich viele kleine Makler dieses Geld sparen, ist schwer zu erklären.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 02/2017, Seite 76.

 
Ein Artikel von
Von Andreas W. Grimm