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12. Dezember 2018
LV-Vertriebswege: Makler weiterhin zweitstärkster Kanal

LV-Vertriebswege: Makler weiterhin zweitstärkster Kanal

Laut der aktuellen Vertriebswege-Studie von Willis Towers Watson haben sich beim Vertrieb von Lebensversicherungen nur leichte Verschiebungen ergeben. Führender Vertriebskanal bleiben die Einfirmenvertreter vor den Maklern. Die „sonstigen Vertriebswege“ konnten ihren Anteil um ein Drittel steigern.

Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland haben sich im Jahr 2017 nur leichte Verschiebungen im Vergleich zum Vorjahr ergeben: Führender Vertriebskanal blieben die Einfirmenvermittler mit einem Anteil von 32,5%. Das geht aus der Vertriebswege-Studie 2017 für die Lebensversicherung hervor, die Willis Towers Watson bereits zum 19. Mal erhoben hat. Die Makler und Mehrfachagenten behielten ihren Anteil von 29% (2016: 29,2%, 2017: 29,3%) und sind somit weiterhin zweitstärkster Vertriebskanal im Lebensversicherungsbereich vor den Banken.

 Makler weiterhin zweitstärkster Kanal

Lediglich bei den „sonstigen Vertriebswegen“ (dort handelt es sich fast ausschließlich um fremdgeführtes Konsortialgeschäft) gab es nennenswerte Veränderungen, denn diese konnten ihren Anteil um ein Drittel von 4,8 auf 6,5% steigern. Ein Grund für diesen Anstieg sieht Willis Towers Watson in der Zunahme von Konsortialgeschäft im bAV-Bereich.

LV-Neugeschäft im Jahr 2017 rückläufig

Das Neugeschäftsvolumen nach APE in der Lebensversicherung ist um fast 3% auf 7,6 Mrd. Euro gegenüber dem Vorjahr gesunken. Während jedoch die Einmalbeiträge mit 24,8 Mrd. Euro nahezu unverändert blieben, reduzierte sich das Neugeschäft gegen laufende Beiträge um 4% auf 5,2 Mrd. Euro. Vor allem für kleinere Unternehmen würden schrumpfende Bestände langsam zu einem Kostenproblem, so Willis Towers Watson. Um eine Lösung, etwa in Form einer Kooperation mit einem oder mehreren anderen Versicherern, kämen die betreffenden Gesellschaften bald nicht mehr herum.

 Makler weiterhin zweitstärkster Kanal

Dies zeigt auch die erstmalig von Willis Towers Watson durchgeführte Zusammenstellung der Einzelgesellschaften und Versicherungsgruppen mit den größten Neugeschäftsanteilen. „Eine Gruppensicht, zum Beispiel die Zusammenfassung der öffentlich-rechtlichen Lebensversicherer, ist angemessener als die Einzelbetrachtung, da die Unternehmen einer Gruppe nicht miteinander konkurrieren. Betrachtet man die jeweils größten fünf oder zehn Anbieter, wird deutlich, welch großen Marktanteil diese wenigen Player auf sich vereinen“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. So vereinen die Top Ten Lebensversicherer 59% des gesamten Neugeschäfts. Ein noch deutlicheres Bild zeigt sich in der Gruppensicht: Hier entfielen auf die Top Ten Versicherungsgruppen sogar 75% des Neugeschäfts nach APE.

Herausforderungen steigen weiter an

Willis Towers Watson rechnet mit weiter steigenden Anforderungen für den Vertrieb von Versicherungen: „Die Regulierung im Versicherungsvertrieb wird eher zu- als abnehmen“, sagt Maaß. „Aktuell droht die Deckelung der Provisionen als Folge der Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG). Diese wird wohl Makler, Mehrfachagenten und Banken mehr treffen als Einfirmenvermittler. Und es bleibt abzuwarten, wie sich dies auf die Verteilung der Vertriebswege in der Lebensversicherung auswirken wird.“ (ad)