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23. Oktober 2014
LV-Wiederanlage bleibt schwieriges Geschäft

LV-Wiederanlage bleibt schwieriges Geschäft

Wie Gelder ablaufender Lebensversicherungen beim Versicherer „gehalten“ werden, beschäftigt die Branche seit Jahren. Die Erfolgsquoten sind bis heute nicht „überwältigend“. Eine aktuelle Studie zeigt die Einflüsse auf das Wiederanlagemanagement sowie die Erwartungen und geplanten Maßnahmen der Versicherer auf. Maklern schreiben die Studienautoren dabei eine besondere Rolle zu.

Zum sechsten Mal haben die Beratungsunternehmen Schmidt Management SMC und h&z den Status quo und die Perspektiven im Wiederanlagemanagement fälliger Lebensversicherungen untersucht. Wie in den Jahren zuvor stellen sie eine weiterhin niedrige Wiederanlagequote (WA-Quote) fest. Zwar wächst der Anteil derjenigen, die eine Erfolgsquote von 15% bis 20% haben – hier liegen 22% der an der Studie teilnehmenden Versicherer – gleichzeitig ist aber auch der Anteil der Befragten mit WA-Quoten von unter 5% deutlich angestiegen. Er liegt bei 28%. Im Jahr 2011 ordneten sich hier lediglich 6% der Studienteilnehmer ein.

Ganzheitliches Handeln notwendig

Parallel zum nachlassenden Neugeschäft rückt bei den Versicherern das Wiederanlagemanagement nun wieder in den Vordergrund, wie die Studienherausgeber feststellen. Zudem kommen viele Bestandskunden in das Rentenalter und es werden immer mehr Lebensversicherungen ausbezahlt. Es muss folglich was getan werden. Für eine Verbesserung der Situation ist nach Ansicht von SMC und h&z ganzheitliches Handeln bei den Unternehmen nun von entscheidender Bedeutung. Es gehe nicht mehr nur um die reine Wiederanlage, sondern um das gesamte Spektrum des Bestandskunden- und Kundenwertmanagements und somit um ein nachhaltiges Umdenken – vor allem in Vertrieb und Produktmanagement. Druck kommt auch von den Wettbewerbern: Waren Banken und Sparkassen schon bisher die „natürlichen“ Gewinner bei der LV-Auszahlung, professionalisieren sie jetzt dieses Geschäft.

Pflege- und Hybridprodukten rücken in den Fokus

Gelingt es den Versicherern, den Kunden für eine Wiederanlage zu gewinnen, so geschieht dies meist in Form von Einmalbeiträgen. Das gaben 78% der befragten Versicherer in der Studie an. Ein entscheidender Wandel findet dabei auf Produktebene statt: Die klassische Rente verliert bei der Wiederanlage massiv an Bedeutung, die fondsgebundene Rente ist dagegen im Aufwärtstrend. Noch wichtiger werden für die Versicherer aber Produkte wie die Pflegerente, Hybridprodukte und klassische Bankprodukte. 50% wollen denn auch in nächster Zukunft mit neuen Produkten für die Wiederanlage auf den Markt gehen – vorneweg mit Pflegeprodukten.

Erfolgsfaktor Vertrieb

Ausschlaggebend für den Erfolg ist jedoch der Vertrieb. So haben die Versicherer in den vergangenen drei Jahren das Angebot an Fachschulungen und Verkaufsförderung deutlich erhöht. Dabei wird den Bedürfnissen der einzelnen Vertriebswege immer mehr Rechnung getragen. So nannten die Versicherer als neue Maßnahmen Coachings und operative Prozessunterstützung je Vertriebsweg.

LV-Wiederanlage bleibt schwieriges Geschäft

Der personenbezogene Vertrieb bleibt laut SMC insbesondere in dem anspruchsvollen Beratungsumfeld der Wiederanlage auch künftig von größter Bedeutung. Die digitale Konkurrenz hat hier wenig Chancen, so sehen das auch die Versicherer. Parallel zum eigenen Außendienst der Versicherer sind aber die Vertriebswege Makler und Banken/Sparkassen von zunehmender Bedeutung. Im Gegensatz zur Ausschließlichkeitsorganisation müssen in diesen Kanälen allerdings Besonderheiten beachtet werden, wie etwa spezielle Beratungskonzepte und besondere Wiederanlageprodukte. Nach Angaben der Studienteilnehmer erwarten Makler hohe Courtagen, Kapitalisierungsprodukte, hohe Garantien, Parkkonten und Generationenprodukte. Würden diese Punkte von der Versicherern stärker berücksichtigt, könnten die wenig überwältigenden Wiederanlagequoten verbessert werden. (mh)

Zur Studie

Die Studie „Wiederanlagemanagement 2014 – Transformation statt Resignation“ wurde im Zeitraum Mai bis Juli 2014 in Deutschland, Österreich und Schweiz durchgeführt. Befragt wurden 25 Lebensversicherer mit einem Marktanteil von 50%. Die Studienherausgeber SMC Schmidt Management Consulting AG und h&z Unternehmensberatung AG beraten Versicherer im Wiederanlagemanagement. Weitere Informationen unter www.smc-consulting.ch.