Zwei Jahre nach Inkrafttreten einiger Artikel des LVRG ziehen die meisten Makler eine nüchterne Bilanz über die Gesetzesauswirkungen auf die private Altersvorsorge. Mehr als vier Fünftel sehen nicht, dass das Gesetz die Altersvorsorgeprodukte für Verbraucher attraktiver gemacht hat. Die Hoffnung auf mehr Fairness und Gerechtigkeit für Verbraucher sowie auf eine bessere Vergleichbarkeit der Versicherungsprodukte hat sich nach Meinung von jeweils rund drei Vierteln der Makler nicht erfüllt. Zu diesen Ergebnissen kommt die Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2016“ von YouGov im Auftrag der maklermanagement.ag.
Skepsis bei Lebens- und Rentenversicherungen
60% der Befragten stellen vielmehr fest, dass das Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten durch das LVRG für Makler unattraktiver geworden ist. Ebenfalls sechs von zehn Maklern gehen von einem abnehmenden Geschäft mit Lebens- und Rentenversicherungen in diesem Jahr aus. In Maklerbüros mit mehr als vier Mitarbeitern hat jeder zweite Befragte diese Erwartung. Deutlich pessimistischer sind allein arbeitende Makler. Von ihnen rechnen 64% mit rückläufigen Umsätzen. Jeder zweite Makler beklagt zudem, dass sich das Absatzpotenzial von Altersvorsorgeprodukten verschlechtert hat (2015: 39%).
Verschlechterte Vergütung
Bei Vergütung und Stornohaftung stellen über 80% der Makler mehrheitlich eine Verschlechterung fest, und damit etwas mehr als im Vorjahr. Von einer massiven Konsolidierungswelle bei Vermittlern gehen 70% der Makler aus. Mehr als jeder zweite Makler gibt zudem an, dass das LVRG zu negativen finanziellen Auswirkungen in seinem Unternehmen geführt hat. Knapp die Hälfte geht aber nicht davon aus, dass durch das LVRG mehr Makler in die Ausschließlichkeit gehen werden.
Deutliche Auswirkungen auf Provisionsvereinbarungen
Einen deutlich stärkeren Effekt als im Vorjahr hatte das LVRG auf Provisionsvereinbarungen. 14% der Befragten bestätigen, dass alle Versicherer sie verändert haben (2015: 2%). Dass die meisten Gesellschaften diesen Schritt vollzogen haben, können weitere 55% der Makler bestätigen (2015: 45%). Mehr als jeder zweite Makler glaubt, dass bereits mehr als 60% der Anbieter die Abschlussprovision reduziert haben.
Abschlussprovisionen sinken
Während 22% der Lebensversicherer ihre Vereinbarungen über die Abschlusscourtage mit den Maklern noch nicht geändert haben (2015: 34%), haben 77% diese bereits in unterschiedlicher Höhe gesenkt, 42% sogar um mehr als zehn Promille. Im Gegenzug haben lediglich 12% der Gesellschaften die Bestandsprovisionen um mehr als einen Prozentpunkt erhöht. Bei den Haftungszeiten hat ein Drittel der Versicherer nichts verändert, zwei Drittel haben sie um mindestens zwölf Monate verlängert. Die Veränderungen bei den Provisionen haben dazu geführt, dass fast jeder fünfte Makler hohe bis sehr hohe Einkommenseinbußen spürt, jeder zweite jedoch nur geringe bis keine. Mit der Größe des Maklerbüros steigt dabei der Anteil derjenigen, die kaum Einbußen feststellen.
„Mehr erwartet“
„Abschlussprovisionen wurden stärker gesenkt als Bestandsprovisionen im Gegenzug erhöht wurden“, bilanziert Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. Erhöhungen der Bestandsvergütungen, die gesunkene Abschlussprovisionen kompensieren, habe es nur bei rund einem Achtel der Gesellschaften gegeben. „In diesem Punkt hatte ich ein anderes Ergebnis und eine stärkere Erhöhung von Bestandsprovisionen erwartet. Eine klare Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtagen lässt auch in diesem Jahr noch auf sich warten“, so Riemer.
Provision bleibt favorisiertes Modell
Als Provisionsmodell bevorzugen 41% der Makler eine ratierliche Vergütung, 30% eine reduzierte Abschlussprovision bei höherer Bestandsprovision (30%). 16% der Befragten favorisieren eine höhere Abschlussprovision mit verlängerter Haftungszeit entschieden, 5% ein Honorar. Wenn sich Makler zwischen Provision und Honorarmodellen entscheiden müssten, bevorzugen 66% von ihnen eine Vergütung auf Provisionsbasis, 21% entscheiden nach Kundensituation, nur 8% wählen ein Honorar. (mh)
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Leserkommentare
Comments
LVRG ist gefloppt
Da hat sich die Politik wieder mal eingemischt und mit viel Aufwand etwas versucht aber nicht erreicht. Die Produkte in der Altersvorsorge werden nicht mehr gekauft weil sie unattraktiv sind. Und da ist nur die Politik schuld daran, erst die Steuerfreiheit gekippt und dann noch die Zinsen auf ein lächerliches Niveau reduziert. Da ändert es nichts die Provisionen zu halbieren, das ist kein Ausgleich dazu.
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Zweifelhaft Schlussfolgerungen
Zitat: "Mehr als jeder zweite Makler glaubt, dass bereits mehr als 60% der Anbieter die Abschlussprovision reduziert haben."
Da habe ich doch Zweifel - entweder an der Befragung oder an meinen Kollegen. Nur(!) jeder zweite glaubt, dass 60% der Anbieter die Courtage reduziert haben? Ist mir schleierhaft. Zeigt mir doch mal einen Anbieter der die Courtage im Bereich Altersvorsorge nicht reduziert hat! Verlängerte Stornohaftungszeiten sind natürlich auch Courtagreduzierungen - auch wenn ich immer wieder von Kollegen hören, deren Kunden offenbar niemals nicht vor Vertragsablauf die Segel streichen (müssen)...
Meinen "Vor-Kommentator" Jan Lanc schließe ich mich insofern an, als das Altersvorsorge deutlich an Attraktivität verloren hat wegen sinkender Zinsen. Die Reduktion der Courtagen/Verlängerung der Haftungszeit ist jedoch kein Flop, sondern Teil einer Entwicklung die noch weitergehen wird.
Dass Versicherer die Gunst der Veränderung versuchen für sich und Ihre Ertragssituation zu nutzen, ist keine Überraschung. Die Reaktionen unter der freien Maklerschaft sind auch dementsprechend ausgefallen. Die Versicherer, die hier ein transparentes und nachvollziehbares Vorgehen zeigten, konnten sich trotz (kurzfristiger) Verschlechterung über gute bis mäßige Reaktionen freuen, die bei solchen Nachrichten selten sind. Diejenigen, die pauschal senkten oft ohne jede Verbesserung für den Kunden wurden abgestraft. Der Ärger in der Maklerschaft über die große Intransparenz und Verkomplizierung (lange Tabellen und großer Variantenreichtum) ist bei weitem noch nicht abgeklungen.
Die Versicherungen, die versuchen sich zuungunsten von Kunden und Versicherungsmaklern zu bereichern fliegen allesamt auf. Der Markt regelt das restliche.
Eine noch überaus wichtige Bemerkung:
Die Jubelstürme von Vorständen im ausschließlichen Versicherungsvertrieb (Vertriebe, die nur Produkte des eigenen Konzerns vertreiben) sind hingegen abgeklungen. Die getroffenen Annahmen verkehren sich ins Gegenteil. Man hat geglaubt und gehofft, die für Kunden oft ungünstigere Vertriebsform des Versicherungsvertreters würde gegenüber den freien Versicherungsmaklern gewinnen. Die Zahlen sagen etwas anderes. Die Zahl der Versicherungsmakler bleibt weiterhin konstant - während die Zahl der Versicherungsvertreter ungebremst weiter sinkt.
Auch deshalb ist das LVRG nicht gefloppt. :)
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