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Maklermarkt: die Konsolidierung ist in vollem Gange
20. Oktober 2015

Maklermarkt: die Konsolidierung ist in vollem Gange

Von Volker Schmidt, Geschäftsführer der SEB Steuerberatungsgesellschaft mbH

Der Finanzvertrieb hatte in den vergangenen Jahren so einiges zu schultern: strengere Regulierung, sinkende Garantieverzinsung in der Lebensversicherung, heftige Schwankungen an den Kapitalmärkten und mit dem LVRG nun auch noch spürbare Eingriffe in das gewohnte Vergütungssystem. Wie wirkt sich all das auf die Maklerunternehmen aus?


Der Finanzvertrieb hatte in den vergangenen Jahren so einiges zu schultern: strengere Regulierung, sinkende Garantieverzinsung in der Lebensversicherung, heftige Schwankungen an den Kapitalmärkten und mit dem LVRG nun auch noch spürbare Eingriffe in das gewohnte Vergütungssystem. Wie wirkt sich all das auf die Maklerunternehmen aus?


Maklermarkt: die Konsolidierung ist in vollem Gange

Die Regulierungen im Finanzvertrieb sind an den Vermittlern nicht spurlos vorbeigegangen. Dies belegen verschiedene Unternehmensstatistiken. Jeder sollte die Trends, die sich dort ableiten lassen, bei der Planung seines Unternehmens ernst nehmen. Anderenfalls kann es schnell geschehen, dass man selbst in Zukunft dort nicht mehr zu finden ist.

Für die Auswertung stehen zwei Kennzahlensysteme zur Verfügung. Dies sind zum einen die Statistiken der Datev, in der 80% aller Steuerberater organisiert sind. Zum anderen hat sich die SEB Steuerberatung ihre 450 Vermittler-Mandanten angesehen und drei verschiedene Vermittlertypen ausgemacht. Die Datev fasst die Finanzdienstleister in einer eigenen Gruppe zusammen und clustert diese Gruppe nach Umsatzgröße und Gesellschaftsform. Die SEB-eigene Auswertung basiert nicht auf Gesellschaftsform oder Umsatzklasse, sondern unterteilt danach, ob Makler allein – ohne Mitarbeiter – ihr Geschäft betreiben, ob sie bis zu drei oder mehr Angestellte beschäftigen.

Keine guten Aussichten für „Einzelmakler“

Beim Vergleich der einzelnen Gruppen lassen sich folgenreiche Trends erkennen: Der Umsatz der Makler, die keine Angestellten haben, sinkt tendenziell geringfügig. Allein durch Kosteneinsparungen gelingt es ihnen, weiterhin ungefähr das gleiche Geld wie bisher zu verdienen. Der Ertrag kann also nur gehalten werden, weil die Inhaber kräftig an der Kostenschraube drehen. Gespart wird zum Beispiel beim betrieblichen Pkw und bei den allgemeinen Kosten wie Porto, Telefon und Steuerberater. Diesen Trend bestätigen auch die Datev-Zahlen. Dort konnten die kleineren Unternehmen mit einem Honorarvolumen von bis zu 72.000 Euro ihre bisherigen Umsätze nicht halten. Durch Kosteneinsparungen erzielten sie aber in etwa das gleiche Ergebnis wie im Vorjahr. Diese Gruppe entspricht den Maklerunternehmen ohne Mitarbeiter in der SEB-Auswertung, weil hier so gut wie keine Personalkosten anfallen. Da gleich zwei unabhängige Statistiken auf die gleiche Entwicklung hinweisen, sollten die Betroffenen dies nicht auf die leichte Schulter nehmen. Es lässt sich Folgendes schlussfolgern: Diese Unternehmensform hat wenig Entwicklungspotenzial für die Zukunft, denn irgendwann ist das Sparpotenzial bei den Kosten ausgereizt. Dann sinken unter dem Strich auch die Erträge.

Konsolidierungsprozess hin zu größeren Einheiten

Unternehmen mit bis zu drei Mitarbeitern hingegen erreichen eine Umsatzsteigerung von durchschnittlich 15% im Jahr. Mit den zusätzlichen Einnahmen werden wachsende Personalkosten und Zukäufe finanziert. Durch die erhöhten Abschreibungen wegen der Zukäufe kommen bei diesen Maklerunternehmen unter dem Strich die gleichen Ergebnisse wie in der vorangegangenen Periode heraus. Die mittelgroßen Maklerfirmen gestalten derzeit also einen Konsolidierungsprozess hin zu größeren Einheiten. Ein ähnliches Bild liefern auch die Auswertungen der Datev: Die Gruppe mit einem Honorarvolumen von 120.000 bis 140.000 Euro entspricht wegen ihrer Personalkosten in etwa der Gruppe mit bis zu drei Mitarbeitern. Ihr Kennzeichen: drastisch steigende Abschreibungen. Diese Unternehmen versuchen also mit aller Macht, größer zu werden.

Umsatz- und Ertragswachstum ist beim Maklerunternehmen möglich

Die Unternehmen mit mehr als drei Mitarbeitern steigerten ihren Umsatz im Durchschnitt um etwa zehn Prozent. Auch bei ihnen stiegen die Abschreibung durch den Ankauf von Beständen. Zugleich nahm das Ergebnis nicht unerheblich zu. Das zeigt, dass Umsatz- und Ertragswachstum möglich ist, wenn auch die Firma entsprechend wächst. Das sollten sich alle Inhaber von kleinen Unternehmen, in denen der Inhaber alles auf eigene Faust erledigt, vor Augen halten. Ihr Potenzial ist limitiert. Die dem Inhaber zur Verfügung stehende Arbeitszeit hat nun einmal Grenzen.

Die Einzelunternehmer sind von den Entwicklungen am Markt, wie zum Beispiel der zunehmenden Bürokratie durch verschärfte Regulierung, am härtesten betroffen. Sie müssen schließlich alles allein machen. Firmen mit Mitarbeitern können Teilaufgaben delegieren, Arbeitskräfte können sich auf bestimmte Segmente spezialisieren. Diese Möglichkeit hat der Einzelunternehmer nicht.

Größere unternehmerische Einheit in Angriff nehmen

Die derzeitigen Entwicklungen sollten alle Firmeninhaber zu Entscheidungen für die weitere Unternehmensprofilierung veranlassen. Der Konsolidierungsprozess ist in vollem Gange. Wer ihm nicht zum Opfer fallen, sondern die Konsolidierung mitgestalten will, muss sich Gedanken über seine Zukunft machen und zum Beispiel den Zusammenschluss mit Kollegen zu einer größeren unternehmerischen Einheit in Angriff nehmen. Dabei ist es ratsam, nicht Kundenbestände zu kaufen, sondern rechtssichere und konfliktfreie gesellschaftsrechtliche Lösungen zu finden: Zusammenschlüsse mit klaren Regeln und Strukturen, die verhindern, dass einer für den anderen mitarbeiten oder fremde Risiken tragen muss.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2015, Seite 158f.


Volker Schmidt Volker Schmidt




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