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2. Juni 2015
Mehr Geschäft für Makler – so das Versprechen der Generationenberatung

Mehr Geschäft für Makler – so das Versprechen der Generationenberatung

Sogenannte Generationenberater finden sich bereits in vielen Banken und auch einige Versicherer qualifizieren ihren Außendienst entsprechend. Unter den Maklern waren es zuerst die Frauen, die sich den – oft sensiblen – generationenübergreifenden Angelegenheiten ihrer Kunden widmeten. Mit dem Erkennen der Vertriebschancen und dem Entstehen von Strukturen entwickelt sich ein Trend.

Noch vor wenigen Jahren war es eher ungewöhnlich, dass sich Versicherungsmakler um eine Patientenverfügung oder eine Vorsorgevollmacht für ihre Kunden kümmerten. Es waren wohl eher Makler, oft Maklerinnen, mit starker Empathie, die sich diesen Angelegenheiten widmeten. Zudem war es für Makler lange nicht denkbar, Gebühren für eine Tätigkeit zu verlangen, auch deshalb blieb dieses Geschäftsfeld unbeachtet. Seit viele Vermittlerbüros aber neue Ertragsmöglichkeiten suchen (müssen), hat sich das geändert: Der Begriff der Generationenberatung zieht nun Kreise.

Wie der Name schon sagt, spricht der Berater mit der Generationenberatung gleich zwei Gruppen an: erstens die Elterngeneration, die ihren Ruhestand und ihre Versorgung im Alter planen sowie ihren Nachlass regeln will, und zweitens die Kindergeneration, die die Pflege der Eltern geregelt haben will und letztlich das Erbe antreten wird.

Wer sich auf dieses Feld wagt, hat also vielfältige Aufgaben zu bewältigen. Es geht beispielsweise um Pflegevorsorge, Verfügungen und Willenserklärungen, Erbe und Nachfolge. Gleichzeitig wird die Elterngeneration ihre Versicherungen, Kapitalanlagen, ihren Immobilienbestand und anderes Vermögen überprüfen lassen, woraus sich für den Berater neue Möglichkeiten ergeben. Interessant ist die Zielgruppe auch deshalb, weil sie im Bestand der meisten Vermittlerbüros sowieso vorhanden ist, bisher aber nur selten unter diesem Aspekt bedient wird.

Und trotzdem bleibt die Frage, wie eine entsprechende Beratung nachhaltig erfolgreich sein kann. Das etwa vermittelt neben den angesprochenen Aufgabenfeldern der Lehrgang Generationenberater/-in (IHK), der mittlerweile auch von Instituten wie der Deutschen Makler Akademie oder dem Institut für Generationenberatung angeboten wird. Es geht darum, wie man sich als Experte auf diesem Gebiet am Markt, in der Region und der eigenen Kundengruppe etabliert. Betont wird jeweils, dass der Generationenberater nur als Tippgeber agiert und damit keine unzulässige Rechtsberatung oder Steuerberatung durchführt.

Die Entscheidung, dieses Geschäftsfeld aufzugreifen, bedeutet auch eine Überprüfung der Strukturen im eigenen Vermittlerunternehmen – personeller und technischer Art, den Aufbau eines (regionalen) Netzwerks, das Ergreifen entsprechender PR- und Marketingmaßnahmen und die Zusammenarbeit mit Software- und Beratungsdienstleistern, die vermehrt Unterstützung für dieses Geschäftsfeld entwickeln. Es bedeutet gleichzeitig die Bereitschaft, sich in die Situation der Familien und unterschiedlichen Generationen hineinzudenken – denn ohne Empathie wird es trotz Professionalisierung nicht funktionieren. (bh).

Lesen Sie mehr zur „Zielgruppe 50plus“ und zur Generationenberatung in AssCompact 06/2015.