So kann die Assekuranz auch künftig der digitalen Konkurrenz trotzen

Dank ihrer Stärke an der Kundenschnittstelle wehrt sich die klassische Versicherungsindustrie bisher gegen Bestrebungen von Start-ups und anderen neuen Playern, relevante Marktanteile zu übernehmen. Die traditionellen Marktteilnehmer können sich dabei vor allem auf ihre über Jahrzehnte aufgebauten Beziehungen zu ihren Kunden und einer hohen Vertriebskraft berufen. Ein hohes Gut ist zudem das Vertrauen, das Kunden in Vermittler setzen. Dass sich Versicherer auf dieser Position nicht ausruhen dürfen, davor warnt Julia Palte, Partner der Insurance Practice bei EY INNOVALUE. In einem Marktkommentar befasst sie sich mit der Frage, wie sich die traditionelle Assekuranz auch künftig im Wettbewerb um die Kundenschnittstelle behaupten kann, wie es um neue digitale Geschäftsmodelle steht und wer die wirklich gefährlichen Angreifer aus Sicht der klassischen Versicherungsindustrie sind.

Digital und persönlich im Vertrieb verzahnen

Um angesichts einen sich weiter wandelnden Kundenverhaltens weiterhin Erfolg zu haben, gehe es beim künftigen Vertriebsmodell der klassischen Versicherungsindustrie nicht um den Gegensatz zwischen persönlich und digital. Es zähle stattdessen die sinnvolle Verzahnung von persönlich und digital im Sinne des Kunden, wie Palte unterstreicht. Ausschlaggebend sei es, die personellen Vertriebswege digital mit entsprechenden Werkzeugen zu unterstützen. Versicherer besitzen große Datenmengen, die es mit Hilfe von Data Analytics zu verwerten gilt, um zusätzliche Vertriebschancen zu eröffnen, weitere Kundengruppen anzusprechen oder auch gezielter zu beraten.

Start-ups suchen nach neuen Wegen

Etliche Start-ups sind in den vergangenen Jahren neu den Markt gekommen mit digitalen Geschäftsmodellen, kämpfen aber mit den hohen Kundenakquisitionskosten. Inzwischen wurden die Geschäftsmodelle weiterentwickelt und Kooperationen mit anderen Marktteilnehmern eingegangen, um die Kunden zu erreichen. Als andere Möglichkeit nennt Julia Palte die Erweiterung des Geschäftsmodells, indem sich Anbieter als Assekuradeur am Markt positionieren. Viele Insurtechs wollen den Kundennutzen stärker in den Fokus rücken als klassische Player und starten teils durchaus innovative Produkte. Palte führt hier allerdings an, das es sich dabei oftmals um stark situative Produkte innerhalb bestimmter Nischen handelt. Etwas Disruptives an den InsurTechs erkennt die Kommentatorin heute aber noch nicht.

Die größten Konkurrenten an der Kundenschnittstelle

Was die Zukunft der Assekuranz betrifft, beleuchtet der Marktkommentar auch die Frage, welche Angreifer der klassischen Versicherungsindustrie an der Kundenschnittstelle wirklich gefährlich werden können. Denn das sind eher die Geschäftsmodelle der Tech-Giganten wie Amazon und Google oder Geschäftsmodelle wie Ping An aus China. Wie Palte betont, habe sich Ping An vom Versicherer mit einem starken personellen Vertrieb zu einem technologie- und datenbasierten Unternehmen weiterentwickelt, das seit Jahren konsequent den Ökosystemansatz verfolge, von anderen Anbietern lerne und zunehmend auch Nicht-Versicherungsteile aktiv besetze. Der Konzern beschäftigt beispielsweise 1.000 Ärzte, mit deren Diagnosen systematisch KI-Systeme trainiert werden. Auch in Sachen Datennutzung setzt Ping An neue Maßstäbe. So verfügt das Unternehmen über Daten von mehr als 800 Mio. Menschen, die mit modernster Technologien ausgewertet und genutzt werden. Laut Julia Palte bleibe abzuwarten, wann und wie diese Geschäftsmodelle in den deutschen Versicherungsmarkt eintreten.

Datengiganten werden nicht passiv bleiben

Laut Julia Palte ist abzuwarten, wann und wie die Geschäftsmodelle von Tech- und Datengiganten in den deutschen Versicherungsmarkt eintreten. Die Managementberatung rechnet in den kommenden fünf Jahren nicht mit massiven Veränderungen der Vertriebslandschaft hierzulande. Noch würden die Eigenheiten des nationalen Marktes und der gute Kundenzugang die Versicherer schützen. Die Geschäftsmodelle von Amazon, Google oder Ping An aus China werden aber auf absehbare Zeit nicht passiv bleiben. Daher gelte es für die deutschen Versicherer, ihre derzeitigen Vorteile an der Kundenschnittstelle nicht leichtfertig zu verspielen, sondern diese systematisch auszubauen. (tk)