Bei einem Großteil der Versicherer hakt es in Sachen Wiederanlage von Lebensversicherungen. So kommt die Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners im Rahmen einer aktuellen Studie zu dem Ergebnis, dass die meisten Gesellschaften nicht systematisch an einer Verbesserung der Wiederanlagequote (WAQ) arbeiten. Bei der Wiederanlage von frei werdendem Kapital aus ablaufenden Lebensversicherungen verschenkt die Branche damit jährlich ein Milliarden-Potenzial. Derzeit liegt die Wiederanlagequote der an der Umfrage teilnehmenden Versicherer im Schnitt bei 13,5%. Die Anbieter selbst halten jedoch eine WAQ von 25% für erreichbar. „Auf die gesamte Branche bezogen, lassen Versicherer also nach eigener Einschätzung jedes Jahr 4,6 Milliarden Euro auf der Straße liegen“, erklärt Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher. „Unserer Meinung nach könnten sie sogar eine WAQ von 30% erreichen; das wären dann 6,6 Mrd. pro Jahr. Keine Branche der Welt kann sich das leisten.“
Es mangelt an systematischen Prozessen und digitalen Tools
Die Studie sucht nach Gründen, warum die WAQ der Versicherer aktuell so niedrig ist und Kunden nicht mehr Geld erneut bei ihrem bisherigen Lebensversicherer anlegen. 84% der Versicherer kontaktieren ihre Kunden mindestens neun Monate vor Ablauf der Police. Laut Simon-Kucher & Partners wäre ein Jahr zuvor aber besser. 89% der Umfrageteilnehmer beschränken diesen Kontakt auf die reine Abwicklung der Auszahlung. Lediglich 11% der Anbieter regen gleichzeitig einen neuen Verkaufsprozess an. Für die Studienautoren mangelt es an systematischen Prozessen und dazu passenden digitalen Tools. 100% der befragten Versicherer gaben an, in ihrem Haus gebe es entweder keinen systematischen Verkaufsprozess für Wiederanlagen oder dieser werde nicht konsequent umgesetzt. Für 76% der Gesellschaften sind fehlende Vertriebssoftware und -tools die Ursache für die niedrige WAQ.
Stellschraube Vertrieb: Persönlichen Kontakt forcieren
Bei 67% der Umfrageteilnehmer hat das Thema Wiederanlage in den vergangenen drei Jahren an Bedeutung gewonnen. „Um die WAQ zu steigern, müssen Versicherer den Vertrieb optimieren“, erklärt Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher. Aktuell würden die Vermittler ihre Kunden aber kaum kontaktieren, und zwar aufgrund der fehlenden Prozesse. „Es gibt kein ‚gelerntes Verhalten‘, mit dem Kunden in Kontakt zu stehen. Das muss geändert werden. Die Lösung sind stringente Konzepte, die den regelmäßigeren, persönlichen Kontakt mit dem Kunden forcieren,“ so Effing weiter.
Kundensegmente mit Wiederanlagepotenzial unter die Lupe nehmen
Wie die Studienautoren unterstreichen, sollten Versicherer außerdem die Kundensegmente mit Wiederanlagepotenzial detailliert analysieren und folgende Aspekte beleuchten: Welche Bedürfnisse haben diese Kunden, die sich meist im Renteneintrittsalter befinden? Welche Produkte kann man ihnen anbieten? Wie gelingt es, ein Wegbegleiter in die neue Lebensphase zu werden? (tk)
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