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Statt „Betrieb frisst Vertrieb“: Mehr Zeit für die Kunden
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27. März 2018

Statt „Betrieb frisst Vertrieb“: Mehr Zeit für die Kunden

Doppel-Interview mit Steffen Ritter (l.), Bestsellerautor und Geschäftsführer des Instituts für Versicherungsvertrieb (IVV) und Niels Schnittger (r.), Geschäftsführung Swiss Compare GmbH und Direktor Privatkunden und Vertriebskooperationen bei Swiss Life Deutschland.


Doppel-Interview mit Steffen Ritter (l.), Bestsellerautor und Geschäftsführer des Instituts für Versicherungsvertrieb (IVV) und Niels Schnittger (r.), Geschäftsführung Swiss Compare GmbH und Direktor Privatkunden und Vertriebskooperationen bei Swiss Life Deutschland.

Statt „Betrieb frisst Vertrieb“: Mehr Zeit für die Kunden
AssCompact: Herr Ritter, Sie haben in den vergangenen 25 Jahren Tausende Vermittler begleitet und trainiert. Was macht den Erfolg eines guten Vermittlers aus? Schlicht und ergreifend verkäuferisches Geschick oder steckt mehr dahinter?

Steffen Ritter: In den 80er Jahren hat es noch ausgereicht, verkäuferisches Talent zu haben, um einen Betrieb erfolgreich zu führen. Heute müssen Vermittler einen Dreiklang beherrschen: Sie sollten natürlich immer noch gute Verkäufer sein, benötigen aber zudem organisatorisches Talent und auch strategische Weitsicht. Es ist heute ein ganz anderer Typ Vermittler gefragt als noch vor einigen Jahren.

AssCompact: Ihre kernige These lautet „Betrieb frisst Vertrieb“. Können Sie uns das etwas näher erläutern?

Steffen Ritter: Die meisten Vermittler kennen das aus eigener Erfahrung: Eigentlich könnten sie den gesamten Tag arbeiten, ohne auch nur einen einzigen Kunden gesehen zu haben. Die Regulatorik sowohl auf europäischer als auch auf deutscher Ebene hat enorm zugenommen, genauso ist es mit administrativ-organisatorischen Tätigkeiten. Planvolle Vertriebsarbeit, wie sie sich Vermittler eigentlich vorstellen, ist da häufig gar nicht mehr möglich.

AssCompact: Am 23.02.2018 ist in Deutschland die IDD in Kraft getreten. Inwieweit verschärft sie die Situation für den Vermittler zusätzlich?

Niels Schnittger: Wir spüren im Markt schon einen gewissen Respekt vor der Implementierung der IDD. Es geht um ganz praktische Überlegungen in die Richtung „Kann ich den Ansprüchen der IDD überhaupt gerecht werden?“, „Was passiert, wenn ich die IDD nicht vollumfänglich umsetze?“ oder „Wie geht es weiter mit den Provisionen?“. Insgesamt ist die Kundennachfrage nach Financial Planning im Niedrigzinsumfeld weiter sehr ausgeprägt, der Markt attraktiv. Für Vermittler, die es ernst meinen, bietet die jetzige Situation auf Sicht der nächsten fünf bis zehn Jahre enorme Chancen.

Steffen Ritter: Die IDD ist nur ein kleines Puzzleteil in der Gesamtentwicklung, Regulatorik gab es in den Jahren davor auch. Die IDD verstärkt allerdings klar den Trend zum professionellen Vermittlervertrieb. Es wird Betriebe geben, die diese Herausforderungen annehmen und erfolgreich bleiben – und andere, die es nicht schaffen werden. Außerdem sollten wir nicht vergessen, dass die gesamte Entwicklung inklusive der IDD durchaus auch positive Aspekte hat. So ist die Reputation der gesamten Branche ein ganzes Stück positiver geworden, die Aufstellung der Vermittler ist bereits heute wesentlich professioneller.

AssCompact: Herr Ritter, was sind Ihre drei besten Tipps, wie sich Vermittler gut für die Zukunft aufstellen können?

Steffen Ritter: Vermittler sollten sich klar darüber sein, welche Kundengruppen sie mit ihren Angeboten ansprechen möchten und dafür eine feste Strategie haben. Eine klare Aufgabenteilung ist mittlerweile von höchster Wichtigkeit, administrativ-organisatorische Tätigkeiten kann man auslagern oder an Mitarbeiter delegieren, die sich nur um diese Aufgaben kümmern. Außerdem kann man sich ein Beispiel an vielen Online-Anbietern nehmen. Hier gibt es nahezu immer sehr klare Workflows, die sowohl dem Vermittler als auch dem Kunden Sicherheit geben.

AssCompact: Herr Schnittger, wie wichtig ist heutzutage für den Vermittlervertrieb eine professionelle Aufstellung? Und inwieweit kann Swiss Compare hierbei helfen?

Niels Schnittger: Die professionelle Aufstellung ist und bleibt der Schlüssel zum Erfolg. Entweder Vermittler professionalisieren sich selbst oder sie suchen sich einen kompetenten Partner, der ihnen diese Aufgaben abnimmt. Genau hier kann Swiss Compare unterstützen, so dass sich Vermittler auf ihre Kernkompetenz – den Vertrieb – konzentrieren können.

AssCompact: Herr Schnittger, an welche Finanzvertriebe wendet sich Swiss Compare konkret? Für wen macht eine Zusammenarbeit am meisten Sinn?

Niels Schnittger: Die Nutzung von Swiss Compare lohnt sich insbesondere für kleine bis mittlere Vertriebe ab zehn Personen. Chancenorientierte Unternehmen, die neues Geschäft abschließen, ihre Kunden ganzheitlich beraten möchten und einen verlässlichen, prozessstarken Partner suchen. Für alle diese Betriebe ist Swiss Compare eine sehr interessante Option mit einem verlässlichen Global Player im Hintergrund, der die nötigen Investitionen in die Plattform auch in herausfordernden Zeiten wird leisten können.

AssCompact: Am 25.04.2018 gestalten Sie beide mit weiteren Kollegen den Zukunftstag von Swiss Compare. Worauf können sich die Teilnehmer freuen?

Niels Schnittger: Auf eine gute Mischung aus einem aktiven Austausch unter den Teilnehmern und wichtigen Informationen zu aktuellen Trends und Themen aus der Branche, die von renommierten Experten wie Herrn Ritter vorgetragen werden.

Steffen Ritter: Teilnehmer erhalten an diesem Tag einen sehr guten Einblick in die großen Veränderungen des Marktes. Und wir geben ihnen das Rüstzeug an die Hand, wie sie diesen Veränderungen erfolgreich begegnen können.

Der Swiss Compare Zukunftstag

Erfahren Sie bei der Informationsveranstaltung „Zukunftstag“ von hochkarätigen Experten, wie Sie die Freiheit erlangen, besser zu beraten.

  • Termin: 25.04.2018
  • Ort: Swiss Compare, Swiss-Life-Platz 1, 30659 Hannover
  • Referenten unter anderem: Steffen Ritter, Bestsellerautor und Geschäftsführer des Instituts für Versicherungsvertrieb, Dr. Alexander Beyer, Rechtsanwalt Sozietät BLD.

Die Teilnahme an dieser Veranstaltung ist kostenfrei. Da die Teilnehmerzahl begrenzt ist, werden Anmeldungen in der Reihenfolge ihres Eingangs berücksichtigt.

Melden Sie sich gerne direkt hier an: www.swisscompare.com





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