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Top-BU um jeden Preis?
18. September 2015

Top-BU um jeden Preis?

Wie funktioniert die BU-Beratung in der Praxis, wenn Kunden dem Vermittler mit Einwänden begegnen? Der Versicherungsmakler und BU-Experte Philip Wenzel, freche versicherungsmakler, wägt ab.


Wie funktioniert die BU-Beratung in der Praxis, wenn Kunden dem Vermittler mit Einwänden begegnen? Der Versicherungsmakler und BU-Experte Philip Wenzel, freche versicherungsmakler, wägt ab.

Top-BU um jeden Preis?

Wenn ich Manager eines Fußballvereins aus der 2. Bundesliga bin und bekomme einen neuen Spieler angeboten, dann prüfe ich, ob ich auf dieser Position Bedarf habe, ob der Spieler noch Potenzial hat und auch was der Spieler kostet. Kommt der angebotene Spieler aus der dritten Liechtensteinischen Liga, dann muss er schon sehr genau in mein Anforderungsprofil passen, damit ich das vor Vorstand und Fans rechtfertigen kann. Spielt er regelmäßig in der Champions League, dann muss ich nicht lange prüfen. Dann ist es nur eine Frage des Preises. Im Einzelfall passt der Spieler aus der dritten Liga vielleicht besser ins Profil als der Top-Star, aber in den meisten Fällen bin ich mit dem Spieler mit CL-Erfahrung auf der sicheren Seite. Wenn ich es mir leisten kann.

Mit der Absicherung der Arbeitskraft ist es ganz ähnlich. Die Top-BU ist meistens die beste Lösung, während eine Grundfähigkeitsversicherung gut erklärt werden und auch zum Bedarfsprofil des Kunden passen muss. Anders als beim Fußball gibt es bei der Arbeitskraftabsicherung fast nur noch Champions-League-Produkte und zweite und dritte Liga. Solide Erstligisten gibt es kaum. Aber das ist ein anderes Thema.

Als Vermittler muss ich meinem Kunden ja die beste aller möglichen Lösungen bieten. Dabei ist anzumerken, dass damit nicht die beste Lösung gemeint ist. Leibniz hat mal sinngemäß gesagt, wir leben nicht in der besten Welt, aber in der besten, die möglich ist.

Einwände und Antworten

Die Gründe, die eine Top-BU verhindern, können vielfältig sein, aber die drei häufigsten Aussagen vonseiten des Kunden sind diese: „Zu teuer“, „Ich werde nie berufsunfähig“, „Die zahlen ja eh nie“.

Kurz gefasst sehen die spontanen Lösungen des Vermittlers häufig so aus: 1. Weniger Rente, 2. Kürzere Laufzeit, 3. Anderes Produkt.

Zu teuer

Sagt der Kunde, die Versicherung sei zu teuer, kann ich tatsächlich die Rente kürzen. Dann wird der Schutz billiger. Aber ein großer Teil des Risikos fällt auf ihn zurück. Und der ermittelte Bedarf lässt sich nicht wegdiskutieren, nur weil ich mir die Absicherung nicht leisten kann. Wenn ich als Vermittler hier die gesetzlichen Leistungen einkalkuliere, dann ändert das nichts an der zu niedrigen Absicherung im BU-Fall. Ich schränke nur den Absicherungsbedarf auf den Fall der Erwerbsminderung ein.

An der Höhe sollte man generell nie schrauben. Ausnahme: Die Summe wird über Nachversicherungsgarantien nach Ausbildungsende erhöht. Das Risiko bleibt. Beitragsersparnis über eine kürzere Laufzeit lässt sich einigermaßen kalkulieren. Der Kunde muss parallel Rücklagen für diesen Zeitraum ansparen und kann mit staatlicher Hilfe rechnen, da er auch für zwei Jahre ALG I bekäme und eine Frühverrentung möglich wäre. Ideal ist das nicht. Aber das selbst zu tragende Risiko ist einfacher zu kalkulieren.

Ein anderes Produkt bedeutet quasi eine andere Liga. Da muss ich ganz genau den Bedarf abwägen. Hat der Kunde in den letzten Jahren mehrmals den Beruf gewechselt, hat er vielleicht auch kein Problem damit, den Beruf aus gesundheitlichen Gründen zu wechseln. In diesem Fall kann eine Erwerbsunfähigkeits- oder wenn möglich eine private Erwerbsminderungsrente sinnvoll sein. Als Vermittler muss ich klären, ob die Nachteile dem Kunden wichtiger sind als die Beitragsersparnis.

Ich werde nie berufsunfähig

Diese weit verbreitete Meinung hat den Hintergrund, dass niemand jemanden kennt, der berufsunfähig ist. Aber fast jeder kennt jemanden, der nicht arbeiten kann, weil er krank ist, psychische Probleme hat oder einen Unfall hatte.

Erkläre ich das als Vermittler so, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Kunde sich doch für die BU entscheidet. Vertrieblich einfacher ist es, dann zu fragen, ob er sich vorstellen könnte, krank zu werden oder eine Grundfähigkeit zu verlieren und dann eine Schwere-Krankheiten-Vorsorge oder Grundfähigkeitsversicherung zu verkaufen. Das ist besser als nix, entspricht aber nicht unbedingt dem Bedarf.

Die zahlen eh nie

Das lässt sich über Statistiken nicht überzeugend erklären. Wieso sollte der Kunde den Zahlen glauben? Hier empfiehlt es sich, mit einem Profi, wie zum Beispiel der BU-Expertenservice GmbH, im Leistungsfall zusammenzuarbeiten und dies gleich bei der Beratung zu kommunizieren. Das schafft Vertrauen. Alternativ kann man auch hier die Grundfähigkeitsversicherung und die Schwere-Krankheiten-Vorsorge anbieten, deren Leistungsauslöser deutlich weniger interpretationsbedürftig sind. Betrachtet man die Bedingungen allerdings etwas genauer, gibt es auch hier noch einige Mängel bezüglich der Transparenz.

Zusammenfassend kann man sagen, dass in der Arbeitskraftabsicherung zwar Qualität ihren Preis hat, aber die Top-BU bietet auch einiges an Schutz, den der Kunde im Einzelfall vielleicht überhaupt nicht benötigt. Für den Vermittler ist es wichtig, den Bedarf des Kunden genau zu ermitteln. Darüber hinaus muss er aber ebenso prüfen, ob es eine Bereitschaft gibt, den Beruf zu wechseln und umzuschulen, und erfragen, wo der Kunde selbst die größte Bedrohung sieht. Dann ist der Spieler aus der dritten Liga vielleicht passender als der Super-Star aus der Champions League.

Den Kommentar von Philip Wenzel lesen Sie auch in der AssCompact Sonderedition „Arbeitskraftsicherung“, Seite 14f.


Philip Wenzel Philip Wenzel




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