Von Dr. Christian Durchholz, Leiter Studien bei der bbg Betriebsberatungs GmbH
Die Differenzierung der BU-Berufsgruppen hat in den letzten zehn Jahren deutlich zugenommen. Zudem sind die Beiträge durch die neue Kategorisierung der Berufsgruppen teilweise massiv gestiegen. Sogenannte „Risiko-Berufsgruppen“ wie beispielsweise Straßenbauer, Gerüstbauer oder Dachdecker kommen deshalb für eine Berufsunfähigkeitsversicherung kaum noch infrage. Diese Berufe mit vorwiegend körperlicher Tätigkeit erfordern aufgrund der hohen Prämien neue Konzepte, welche mit Einschränkungen im Vergleich zur BU angeboten werden. Aus diesem Grund werden Erwerbsunfähigkeits-, Dread-Disease-, Unfall-, Pflege-, Grundfähigkeits- und Multi-Risk-Versicherungen für den Vertrieb zunehmend interessanter. Die Vielzahl an neuen Konzepten lässt jedoch gewisse Vertriebsbarrieren im Vermittlermarkt entstehen, da die neuen Produkte zunächst verstanden und richtig eingeordnet werden müssen. Die AssCompact TRENDS-Studien, die vierteljährlich durchgeführt werden, liefern mit den in den Studien abgebildeten Produkttrends und den Favoriten aus Vermittlersicht eine hilfreiche Orientierung in dem großen und noch wachsenden Markt der Arbeitskraftsicherung.
Zukünftige Bedeutung im Maklervertrieb – BU dominiert
In einem sich schnell verändernden Markt sind fundierte Analysen wertvoll, um ein Gefühl für die Marktentwicklungen zu erhalten. Die Erhebungen im Rahmen der AssCompact TRENDS-Studien ermitteln u. a. für insgesamt 29 Produktlinien, welche Produkte aus Vermittlersicht aktuell gut bzw. schlecht laufen, wer die Favoriten sind und wie sich die einzelnen Produkte zukünftig entwickeln. Im Bereich der Arbeitskraftsicherung werden beispielsweise die Produktlinien Berufsunfähigkeits-, Dread-Disease- und Grundfähigkeitsversicherung analysiert. Eine Längsschnittbetrachtung über die Relevanz der Produkte liefert einen spannenden Einblick in die Produkttrends.
Die Abbildung zeigt die Zeitreihe, wie die Makler und Mehrfachagenten die zukünftige Bedeutung der drei Produkte Berufsunfähigkeit, Grundfähigkeit und Dread Disease seit 2010 bewertet haben. Dabei wird ersichtlich, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung unangefochten das Zugpferd im Maklervertrieb ist und nunmehr seit knapp fünf Jahren als das wichtigste Produkt der Zukunft eingestuft wird. Bei der Betrachtung der Grundfähigkeitsversicherung ist ein weiterer positiver Trend zu erkennen: In den Jahren 2010 bis 2013 wurde die Grundfähigkeitsversicherung noch eher als unwichtiges Zukunftsprodukt gesehen (Rangplätze zwischen 14 und 23). Seit Anfang 2014 hat sich diese Meinung allerdings gravierend geändert und die Grundfähigkeitsversicherung kletterte innerhalb eines Jahres von Platz 23 auf Platz 5 (Anfang 2015). Dread-Disease-Versicherungen wurden im Zeitverlauf hingegen unterschiedlich bewertet. Deutliche Schwankungen lassen keinen eindeutigen Trend erkennen. Der zwischenzeitlichen Euphorie in den Jahren 2011 und 2012 folgte ein deutlicher Einbruch im Jahr 2013. Seit 2014 hat sich die Einstellung wieder etwas erholt.
Anhand der in der Grafik gezeigten Kurve der Riester-Vorsorge wird exemplarisch der negative Trend vieler Altersvorsorgeprodukte ersichtlich. Dieser Kontrast verdeutlicht die Marktveränderungen der vergangenen und zukünftigen Jahre und belegt die zunehmende Bedeutung des Marktes der Arbeitskraftsicherung.
BU-Favoriten der unabhängigen Vermittler
Neben den Marktentwicklungen auf Produktebene wird in den AssCompact TRENDS auch regelmäßig nach den Favoriten der Vermittler aufseiten der Produktanbieter gefragt. Am Beispiel der Berufsunfähigkeit sind so Trends über die bevorzugten Anbieter der vergangenen Jahre abzuleiten. Nebenstehende Tabelle weist die jeweiligen Rangplätze der Gesellschaften pro Quartal auf.
Die ALTE LEIPZIGER ist demnach seit Jahren „Maklers Liebling“ im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung. Der Kampf um die Plätze 2 und 3 wird regelmäßig zwischen dem VOLKSWOHL BUND, der NÜRNBERGER und der Swiss Life ausgetragen. In der jüngsten Vergangenheit zeigen sich bei der Allianz und insbesondere bei der Canada Life Bewegungen nach oben. Innerhalb der vergangenen fünf Quartale verloren hingegen die BU-Produkte der Continentale und der HDI an Beliebtheit.
Insgesamt betrachtet ist viel Bewegung im Arbeitskraftsicherungsmarkt. Das ist für den Vertrieb einerseits eine große Chance, andererseits aber auch eine stetige Herausforderung, um up-to-date zu bleiben. Doch in diesem Bereich zu investieren, lohnt sich. Immerhin generieren die unabhängigen Makler durchschnittlich 10% aller Courtageeinnahmen pro Jahr aus dem BU-Geschäft.
Den Artikel lesen Sie auch in der AssCompact Sonderedition Arbeitskraftischerung, Seite 20f.
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