Der aktuelle Towers Watson Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung zeigt einen deutlichen Anstieg des Einmalbeitragsvolumens in 2013. Insbesondere konnte dadurch der Bankvertrieb gewinnen. Der Marktanteil der Banken betrug 28,5% und lag damit knapp vor der Ausschließlichkeit (28,1%). Mit 26% folgen die unabhängigen Vermittler auf Platz 3. Für die Versicherer bedeutet die Entwicklung im Jahr 2013 gleichzeitig einen veränderten Geschäftsmix – es gab einen deutlichen Rückgang beim laufenden Beitrag und ein starkes Wachstum bei Einmalbeiträgen.
Zu beachten ist in diesem Zusammenhang jedoch, dass nur wenige Anbieter einen direkten Zugang zu dem Vertriebsweg Banken haben, und auch davon nicht alle große Volumina im Einmalbeitragsgeschäft gezeichnet haben. Insbesondere unter den öffentlichen Versicherern befinden sich einige, die das Einmalbeitragsgeschäft bewusst nicht weiter forcierten.
Laufende Beiträge: Unabhängige Vermittler halten sich noch am besten
Da das Wachstum bei Einmalbeiträgen volatil ist, lohnt sich für die Analyse langfristiger Markttrends der Blick auf die Entwicklung bei laufenden Beiträgen: 2013 ist das Neugeschäftsvolumen mit diesen Produkten dem Vertriebswege-Survey zufolge gesunken. Nahezu alle Vertriebswege verzeichneten hier Neugeschäftsrückgänge. Erhebliche Anteilsverluste musste die AO hinnehmen. Sie fiel hinter die unabhängigen Vermittler zurück, deren Verlust hier am wenigsten deutlich ausfiel.
Das Stimmungsbild der Versicherer im Jahr 2014 hat sich gegenüber 2013 stark verändert: Im Bank- und Direktvertrieb sehen die Studienteilnehmer zukünftiges Wachstum. Insbesondere der Bankkanal liegt deutlich vor den anderen Vertriebswegen. Einen deutlichen Zuwachs hat außerdem der Direktvertrieb zu verzeichnen. Einbußen hinsichtlich seiner zukünftigen Marktposition muss vor allem der Maklervertrieb hinnehmen. In der Befragung rutschen die unabhängigen Vermittler von 41% im Vorjahr auf nur noch 23% ab. Towers Watson erklärt dies durch die Veränderungen bei der Vertriebsvergütung infolge des LVRG und einem veränderten Kundenverhalten. Unter den LVRG-bedingten Änderungen werden insbesondere Vertriebswege mit hohen Abschlussprovisionen, zum Beispiel die unabhängigen Vermittler oder der Strukturvertrieb zu leiden haben, so die Marktbeobachter.
Zur Studie
Von den 76 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen haben sich 45 an der Untersuchung von Towers Watson beteiligt. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 82% des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts im Jahr 2013 in Deutschland. Die Daten der Versicherer, die nicht teilgenommen haben, wurden von Towers Watson durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt.
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