Versicherungsunternehmen müssen sich laut einer aktuellen Studie von Towers Watson auf eine neue Generation von Kunden einstellen. Die unter 30-Jährigen in Europa sind demnach besonders risikoavers und setzen stärker auf konservative Finanzplanung als ältere Generationen – vor allem in Deutschland. Der Anteil der Sparer unter den befragten 18 bis 24-jährigen Deutschen beträgt rund 30%. In den anderen europäischen Ländern liegt er zwischen 14 und 22%.
Verändertes Informationsverhalten
Ihre Kaufentscheidung treffen die jungen Kunden zudem ganz anders als frühere Generationen. Der Einfluss der traditionellen Entscheidungsfaktoren, wie etwa der professionellen Beratung und Information durch Vermittler, nimmt der Studie zufolge bei der jungen Generation ab. „Kunden gewinnen immer mehr die Kontrolle“, kommentiert Frank Schepers, Managing Director der Versicherungsberatung von Towers Watson. „Sie können Angebote vergleichen und holen sich aktiv Informationen über das Smartphone oder Social Media, anstatt darauf zu warten, diese zugesendet zu bekommen.“
Digitale Strategie entscheidend
Das veränderte Verhalten setzt die Versicherer unter Druck, die junge Zielgruppe anders anzusprechen, sich per Social Media zu positionieren und alle Möglichkeiten der digitalen Kommunikation auszuschöpfen. Durch das veränderte Verhalten drohe den Versicherern zwar neue Konkurrenz wie etwa durch Google oder Vergleichsportale. Towers Watson sieht durch die Veränderungen aber auch neue Chancen für die Produktanbieter. Mit der richtigen Digitalstrategie könnten sie die Anforderungen jener Kunden erfüllen, die auf möglichst einfache Weise Finanzprodukte vergleichen und kaufen möchten.
Daten allein bringen keinen Vorteil
Vor diesem Hintergrund sollten Versicherer den Studienautoren zufolge vor allem ihre analytischen Fähigkeiten verbessern. Durch bessere Datennutzung könnten die Unternehmen schließlich das Kundenverhalten besser einordnen und verstehen. „Das Augenmerk liegt oftmals auf den Daten (Big Data)“, erläutert Schepers. „Aber diese allein bringen dem Versicherer keinen strategischen Vorteil. Vielmehr kommt es darauf an, wie die Daten verwendet werden.“ (mh)
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