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Vertriebswege: Unabhängige Vermittler weiter auf Rang zwei in der Schaden- und Unfallsparte
16. Februar 2016

Vertriebswege: Unabhängige Vermittler weiter auf Rang zwei in der Schaden- und Unfallsparte

Laut dem aktuellen Vertriebswege-Survey von Willis Towers Watson bleibt die Ausschließlichkeit in der Schaden- und Unfallsparte als wichtigster Vertriebsweg unverändert auf dem 1. Platz. Auf Rang zwei bleiben die unabhängigen Vermittler, die in den einzelnen Sparten mal mehr, mal weniger Verluste hinnehmen müssen.


Die unabhängigen Vermittler liegen in der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer auch im Jahr 2014 auf dem 2. Rang hinter der Ausschließlichkeitsorganisation (AO), die trotz leicht fallendem Trend mit einem Marktanteil von rund 50% der wichtigste Vertriebskanal darstellt. Dies ergibt der aktuelle Vertriebswege-Survey, der von der Unternehmensberatung Willis Towers Watson durchgeführt wurde. Während sich demnach in der Gesamtbetrachtung der Schaden- und Unfallsparte keine großen Veränderungen zu den Ergebnissen des Vorjahres zeigen, so fallen die Unterschiede in den Einzelsparten differenzierter aus:

In der Kfz-Versicherung musste die AO beispielsweise im Vergleich zum Vorjahr einen Verlust von mehr als zwei Prozentpunkten hinnehmen. „Ursache sind vor allem die Internetportale, die sich in punkto Vergleichbarkeit und schnellem Verkauf des standardisierten Produkts Kfz- Versicherung immer weiter durchsetzen“, erläutert Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson. Portale fallen im Rahmen der Studie in die Kategorie der unabhängigen Vermittler, die daher auch ihren zweiten Platz behaupten können. „In Zukunft werden außerdem FinTech- bzw. InsurTech- Unternehmen, sofern sie über ein nachhaltiges Geschäftsmodell verfügen und sich am Markt etablieren können, weiteren Druck auf die bestehenden traditionellen Kanäle ausüben“, so Wiesenewsky. Man gehe davon aus, dass die überwiegende Anzahl dieser Unternehmen ebenfalls in die Kategorie der Makler falle und somit diesem Kanal neuen Schwung verleihen werde –‚Kannibalisierungseffekte‘ seien dabei allerdings nicht auszuschließen.

In der Unfallversicherung verlieren die unabhängigen Vermittler nur leicht, direkt dahinter etablieren sich hier die Banken als drittstärkster Absatzkanal. Der Anteil der gebundenen Strukturvertriebe sinkt hier immer weiter, er hat sich innerhalb von zwei Jahren halbiert und liegt mittlerweile bei unter 10%.

Betrachtet man die Entwicklung in der allgemeinen Haftpflichtversicherung, so verlieren hier die unabhängigen Vermittler mehr als fünf Prozentpunkte im Vergleich zum Vorjahr. Und auch in der Sachversicherung ist 2014 eine Verschiebung von den unabhängigen Vermittlern auf die anderen Kanäle zu beobachten. Luft nach oben sehen die Studienautoren von Willis Towers Watson hier am ehesten für die Banken als drittwichtigsten Kanal, da der Kundenkontakt rund um das Thema Wohnen viele Chancen böte.

Reaktionsgeschwindigkeit der Versicherer muss sich erhöhen

Befragt zu ihrer Einschätzung hinsichtlich der Bedeutung der Vertriebswege in den kommenden fünf Jahren, sehen die meisten Studienteilnehmer Wachstumspotenzial für Internetportale, aber auch für den Direktvertrieb. „Der Anpassungsbedarf von Produkt und Vertrieb ist für die Versicherer die größte Herausforderung“, erklärt Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Kaufen Kunden verstärkt online ein, so muss sich auch die Reaktionsgeschwindigkeit der Versicherer erhöhen, insbesondere bei der Tarifierung und der intelligenten Vertriebskanalsteuerung. Vermittler, die im Verkaufsgespräch auf maßgeschneiderte Informationen zum jeweiligen Kunden sowie in Echtzeit auf Angebote des Wettbewerbs zugreifen können, können sich im persönlichen Gespräch klar von Portalen und konkurrierenden Angeboten absetzen“ so Klüttgens. (ad)





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