vfm-Gruppe: „Digitalisierung ist keine Generationenfrage, sie ist ein Teil der Unternehmensführung“

Herr Liebig, die vfm-Gruppe hilft Ausschließlichkeitsvermittlern beim Wechsel in den Maklerstatus, bietet eine Art Franchisesystem, einen Maklerpool und sonstige Dienstleistungen für Makler an. Spüren Sie aufgrund aktueller Veränderungen eine steigende Nachfrage, sich einem Verbund anzuschließen? Und wenn ja, in welcher Form?

Wie alleine die Zahlen aus dem Versicherungsvermittlerregister belegen, sinkt die Anzahl der Ausschließlichkeitsberater. Mehrfach favorisieren Vermittler aus bekannten Gründen den Wechsel in den Maklerstatus. Ein teils steiniger Weg, gilt es insbesondere die umfassenden technischen, rechtlichen wie wirtschaftlichen Hürden sowie regulatorischen Voraussetzungen beim Umstieg zum unabhängigen Makler zu meistern. Gerade für Einzelkämpfer unter den Vermittlern ist dieser Schritt ohne Unterstützung eines Verbundes oder Pools effizient kaum zu bewerkstelligen.

Demzufolge spüren wir eindeutig eine steigende Nachfrage nach unseren Dienstleistungen. Hierbei bewegt sich die Zahl der persönlichen Gespräche mit wechselwilligen Ausschließlichkeitsvermittlern pro Jahr deutlich im dreistelligen Bereich. Auf Basis der individuellen wie wirtschaftlichen Situation erarbeiten wir gemeinsam eine Entscheidungsgrundlage dahingehend, ob ein Wechsel in die Unabhängigkeit unternehmerisch Sinn macht. Unser Fokus liegt im Speziellen auf bereits unternehmerisch gut aufgestellten, erfahrenen Vermittlerunternehmen. Zudem legen wir als Verbund sehr viel Wert darauf, dass die viel zitierte Chemie zwischen den handelnden Personen stimmig ist. Dies war und bleibt bei vfm entscheidender Beweggrund dafür, eine verlässliche wie vertrauensvolle Partnerschaft einzugehen.

Beim Ausstieg von Vermittlern aus der Ausschließlichkeit spürt man eine Veränderung am Markt. Naturgemäß reagieren viele Gesellschaften zurückhaltend, aber wenn unser Eindruck stimmt, machen sie es „Wechselwilligen“ nicht mehr so schwer. Stimmt der Eindruck und welche Stimmungen und Entwicklungen nehmen Sie diesbezüglich wahr?

Eine allgemeingültige Aussage lässt sich an dieser Stelle nicht treffen, da das Verhalten von Gesellschaft zu Gesellschaft in diesem Punkt deutlich unterschiedlich ist. Dennoch scheint es in der Tat so zu sein, dass sich einzelne Versicherer diesem Thema gegenüber etwas aufgeschlossener als in der Vergangenheit stellen. So gibt es die ein oder andere Gesellschaft, die inzwischen ihrem scheidenden Vermittler weniger Steine in den Weg legt. Überwiegend agieren Versicherer jedoch noch mit großer Sturheit, wenn es sich um das Thema „Ausstieg aus der Ausschließlichkeit“ handelt. Dieses Verhalten ist aus deren Sicht durchaus verständlich, möchte man doch keinesfalls irgendwelche Unruhen im eigenen Exklusivvertrieb erzeugen oder Präzedenzfälle schaffen. Glücklicherweise haben wir ein funktionierendes Konzept entwickelt, wie man Kundenbestände schnell, haftungssicher und rechtlich sauber umdecken kann.

Was sagen Sie zu der Kritik, dass sich Vermittler bei einem Ausstieg aus der Ausschließlichkeit mit einer Pool- oder anderweitigen Anbindung wieder in die nächste Abhängigkeit stürzen?

Außer Frage steht, dass ein Makler de jure unabhängig und nicht gebunden ist. Dennoch sollte nicht nur ein Makler sich vorab umfassend über den potenziellen Kooperationspartner informieren. Auskünfte über Kennzahlen zur Bilanzanalyse oder Liquidität und der Gesellschaftsstruktur – Stichwort Muttergesellschaft – sind an dieser Stelle mindestens genauso wertvoll wie Details zum Dienstleistungs-, Kosten-, Courtage- oder Produktangebot. Hinsichtlich der effizienten Bestandsverwaltung empfiehlt es sich für Makler unserer Ansicht nach, nur Dienstleister zu wählen, die Direktvereinbarungen zum Versicherer gewährleisten. Ebenso sinnig ist die Wahl eines eigenen, lizenzierten Maklerverwaltungsprogrammes, das bei einem möglichen Pool- oder Dienstleisterwechsel ohne Probleme fortgeführt werden kann und somit die Unabhängigkeit eines Maklers gewährleistet. Im Rahmen einer professionellen Zusammenarbeit müssen sich alle Seiten nichtsdestotrotz an fix vereinbarte Rechte und Pflichten halten, um gemeinsam miteinander profitabel arbeiten zu können. Für einen Makler, der die Vorteile einer Einkaufsgemeinschaft in Form von Deckungskonzepten, bessere Behandlung durch Versicherer etc. nutzen möchte, ist es dabei wichtig, dass er jederzeit die Kooperation beenden und seine Kundenbestände mitnehmen kann. Es steht außer Frage, dass wir als vfm-Gruppe alle genannten Parameter erfüllen.

Sie haben vor kurzem ein neues Maklerverwaltungsprogramm – Keasy – aufgelegt, das Sie auch externen Maklern anbieten. Dafür haben Sie sich von Ihrem alten MVP getrennt. Aufgrund der Schwierigkeiten von Schnittstellen wünschen sich einige in der Branche eine weniger große Vielfalt an MVPs. Spielen solche Überlegungen bei Ihnen eine Rolle und was kann Ihr Programm was andere nicht können?

Schnittstellen und Vielfalt der Maklerverwaltungsprogramme sehen wir nicht als das eigentliche Kernproblem an. Vielmehr bereitet eine fehlende Standardisierung der Datenaufbereitung durch die Versicherungswirtschaft immense Schwierigkeiten bei der effizienten Bearbeitung. Gut gedachte Lösungen wie BiPRO werden von manchem Versicherer leider immer noch nicht umfassend gestützt. Positiv stimmt uns jedoch, dass an diesem Problem derzeit aktiv in der Branche gearbeitet wird.

Wir sind uns sicher, mit Keasy eine neue, moderne Maklerverwaltungslösung ganz und gar im Sinne des Maklers entwickelt zu haben, die wir zudem künftig dynamisch wie praxisorientiert an den Bedürfnissen des Marktes weiterentwickeln. Wesentliches Ziel von Keasy ist es, den täglichen Beratungsalltag eines Maklers prozessoptimiert zu unterstützen, um mehr Nettovertriebszeit im Unternehmen zu schaffen. Dies ermöglicht Keasy etwa durch automatischen Dokumentenabruf, BiPRO-Online-Tarifierung und entsprechend vorgangsbezogener Aktivitäten-Verwaltung. Zudem bietet Keasy eine leistungsfähige Beratungsunterstützung inklusive Dokumentationshilfe an.

Welchen Schwerpunkt setzen Sie ansonsten im Rahmen der Digitalisierung? Wo gibt es Verbesserungsbedarf in der Zusammenarbeit mit Produktanbietern und wie unterstützen Sie Ihre Partner?

Innerhalb des derzeitigen Trendthemas „Digitalisierung“ setzen wir mit unserer Maklerverwaltungssoftware Keasy zuallererst den Schwerpunkt auf Prozessoptimierung wie eine bestmöglich aufbereitete Datenbasis. Mit Fertigstellung dieses Digitalisierungs-Fundaments bauen wir nun unser Maklerverwaltungsprogramm in engem Bezug zur Praxis konsequent aus. So werden wir etwa in diesem Jahr noch die Integration eines Endkunden-Portals in Form eines digitalen Versicherungsordners sowie die Einführung einer App präsentieren können. Dieses soll Maklern insbesondere als Marketing-Instrument dienen, erhalten Kunden doch schnell wie übersichtlich einen Einblick über Daten wie Verträge und eventuell bestehende Versorgungslücken.

Mit Bezug auf möglichen Verbesserungsbedarf in der Zusammenarbeit mit den Gesellschaften steht für uns die bereits erwähnte Bereitstellung einer einheitlich genormten Datenlieferung an oberster Stelle. Gerade wenn Massen an unterschiedlich aufbereiteten Daten nicht fehlerfrei in die Maklerverwaltungsprogramme integriert werden können, bedeutet dies in der letzten Konsequenz einen immensen Zeitaufwand für die Maklerschaft. Des Weiteren würden wir uns von dem ein oder anderen Versicherer eine Verbesserung der Kommunikationskanäle wünschen – weg von Papier, hin zu automatisiertem Dokumententransfer.

Die hohen Vertriebskosten sind der Politik und dem Verbraucherschutz ein Dorn im Auge. So müssen Vermittler heute die Balance zwischen kleiner werdenden Courtagen und höheren Kosten finden. Wie schätzen Sie die Perspektiven für Makler ein oder anders gefragt: Wie wird aus Ihrer Sicht der Makler der Zukunft aussehen?

Die in allen Belangen angestiegenen Ansprüche an den Makler werden mutmaßlich dafür sorgen, dass sich immer mehr Einzelkämpfer alleine aus Effizienzgründen zu Maklerinteressensgemeinschaften zusammenschließen und/oder mit einem starken Dienstleistungspartner kooperieren. Damit einhergehend setzt sich die anhaltende Konsolidierung im Markt – und hier im Speziellen innerhalb der Ausschließlichkeit – fort. Für uns als Verbund sehen wir dieses Szenario als positiv an, bietet es doch professionellen Finanzdienstleistern künftig optimale Rahmenbedingungen.

Vergessen werden darf an dieser Stelle nicht, dass Makler innerhalb des Beratungsprozesses mit einem zunehmend hybriden Kundenverhalten konfrontiert werden. In diesem Punkt sind wir uns sicher, dass persönliche Beratung nicht durch den standardisierten, mechanischen Prozess abgelöst werden kann. Vielmehr zählt es für den Makler der Zukunft, die technischen Möglichkeiten der FinTechs mit persönlichen Werten – wie Vertrauen, Kompetenz und Zuverlässigkeit – erfolgreich zu kombinieren und sich hierdurch optimal im Markt aufzustellen. Wir müssen uns nur trauen, gewählte Pfade zu verlassen und neue Wege zu gehen. Digitalisierung ist keine Generationenfrage. Sie ist ein Teil der Unternehmensführung.

Die vfm-Gruppe tritt in diesem Jahr zum ersten Mal als Mitveranstalter der POOLS & FINANCE auf. Was hat Sie dazu bewogen?

Als innovativer und wachsender Verbund sind wir stets auf der Suche nach neuen Marktplätzen, auf denen wir unser Konzept und unsere Dienstleistungen vorstellen können. Sehr wachsam haben wir die Entwicklung der POOLS & FINANCE seit Anbeginn verfolgt. Es ist begrüßenswert, wenn sich direkte Marktteilnehmer für eine gemeinsame Sache zum Wohle des Maklers zusammenfinden und -organisieren können, um geschlossen positive Akzente in der Branche zu setzen. Folglich hat uns besonders die Neuausrichtung der POOLS & FINANCE – mitsamt seinen zwei Veranstaltungsmöglichkeiten – davon überzeugt, dieses Jahr erstmals als Mitveranstalter teilzunehmen.

Was können die Besucher der POOLS & FINANCE 2016 von Ihrem Unternehmen erwarten?

Die Teilnehmer erwartet ein unabhängiges, mittelständisches Familienunternehmen mit jahrzehntelanger Praxiserfahrung, das nun auch auf der POOLS & FINANCE „Gesicht“ im Maklermarkt zeigt. Auch aufgrund unserer Verbundstruktur sehen wir uns von Natur aus anders im Markt platziert, als die Mitveranstalter. Mit unseren annähernd 400 Partnerunternehmen halten wir den persönlichen Kontakt und arbeiten sehr vertrauensvoll mit jedem einzelnen zusammen. Diese Qualität in der Kommunikation möchten wir auf der POOLS & FINANCE mit unseren Partnern weiter etablieren und zusätzlich den Ausbau der Beziehungen zu den anderen Mitveranstaltern forcieren. Selbstverständlich würde es uns natürlich sehr freuen, wenn wir denjenigen Messebesuchern, die bis dato noch keine Berührungspunkte mit vfm hatten, einen ersten zentralen Eindruck über unsere Dienstleistungen präsentieren könnten.

Weiterhin stellen wir unser Kundenverwaltungsprogramm Keasy „live“ am Stand vor. Wir sind sehr stolz auf die Fortschritte, die unsere junge Software dank der Unterstützung unseres Verbundes und des regen Feedbacks der Nutzer bisher machen konnte. Gerne öffnen wir das System nun auch für interessierte Makler und Vermittler außerhalb des vfm-Verbundes. Unser Entwicklerteam wird daher mit starker Besetzung auf der POOLS & FINANCE 2016 am Stand in Nürnberg (Stand Nr.: MV 10) und in Hamburg (Stand Nr.: MV 4) anzutreffen sein und für alle Fragen zur Verfügung stehen. Ergänzend können sich Makler durch unseren Vortrag „Effiziente und haftungsminimierte Kundenberatung im Zeitalter der Digitalisierung“ ein umfassendes Bild zu Keasy machen. (kb)