Frauen entscheiden über 80% der Anschaffungen und gerade bei Finanzdienstleistungen ist es sehr wichtig, dass Frauen, seien sie alleinstehend oder in einer Familie, gut abgesichert werden. Aber hier besteht immer noch eine riesengroße Versorgungslücke, das heißt für Makler: Es gibt eine riesengroße Zielgruppe! Aber es scheint so, als würden die in der Mehrzahl männlichen Versicherungsmakler sich vor dieser Kundengruppe scheuen. Vielleicht auch, weil Frauen Kommunikationsfehler weniger verzeihen als Männer dies tun.
Dabei könnte es doch so einfach sein, eine Frau glücklich zu machen, wenn „Mann“ Folgendes beachtet:
Frauen sind meist emotionaler als Männer
Gerade die Vertrauenskrise, die in der Finanzdienstleistungsbranche herrscht, könnte sich negativ auf die Beratung von weiblichen Kunden auswirken. Ist es bei Männern schon wichtig, dass sie Vertrauen zu ihrem Makler haben, so ist dies bei Frauen unabdingbar. Das kann für den Makler, der sich auf seine weibliche Zielgruppe einlässt, von großem Vorteil sein.
Es sind nicht nur die auf die weiblichen Bedürfnisse abgestellten Versicherungsprodukte, die Ihnen hier einen Vorsprung bieten, es ist vor allem die Art und Weise Ihrer Beratung.
Frau ist nicht gleich Frau
Setzen Sie auf Individualität, denn:Frau ist nicht gleich Frau! Um das Vertrauen einer Kundin zu erlangen, ist die wichtigste Voraussetzung, dass Sie die Frau, die Ihnen da gegenüber sitzt, in all ihren Facetten wahrnehmen.
Dabei kommt es nicht nur darauf an, zu wissen, ob sie eine Familienvorsteherin oder eine alleinstehende Powerfrau ist, sondern auch, welche Persönlichkeitspräferenzen und welche Werte sie hat. Legt sie Wert auf Nachhaltigkeit und Ökologie oder möchte sie ein sehr rentables Produkt, das aber auch riskant sein darf? Diese wertvollen Informationen erfahren Sie am einfachsten durch einen Dialog auf Augenhöhe, in dem Sie die richtigen Fragen stellen, zuhören und dann die Antworten der Kundin vertiefen durch weitere Fragen. Dabei kommt es vor allem auf Ihre Empathie, Geduld und Ihren Charme an.
Wie viel Mühe machen Sie sich, zu erfassen, welcher Typ Frau oder Mann Ihr Kunde ist?
Praxisbuch „Vertriebsgötter“
Wertvolle Tipps und Checklisten, wie Vermittler Dialoge mit Kunden und Kundinnen erfolgreicher gestalten und die Persönlichkeitstypen im Verkaufsgespräch sofort erkennen, erfahren Sie in „Vertriebsgötter“, einem Praxisbuch von Dr. Susanne Kleinhenz. Es erscheint im Versicherungsjournal-Verlag im Oktober 2016.
DKM-Kongress Vertrieb
Der Kongress Vertrieb, der von Dr. Susanne Kleinhenz moderiert wird, findet am 27.10.2016 statt (10.00 bis 15.45 Uhr, Raum 9, Halle 3B).
Der Blog zu den DKM-Kongressen
Die DKM 2016 wird von 19 verschiedenen Kongressen begleitet. Bereits im Vorfeld zur DKM werden die dort präsentierten Themen in einem Blog aufgegriffen.
Dr. Susanne Kleinhenz, Trainer für weibliches Marketing und Empowerment, live-academy 
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