Was bedeutet das LVRG für Makler?

Frau Dr. Krienke, das LVRG bringt es mit sich, dass ab 01.01.2015 der Höchstzillmersatz bei Lebensversicherungsprodukten von 40 auf 25‰ der Beitragssumme abgesenkt wird. Was bedeutet das für die Versicherer?

Summa Summarum werden die Versicherer die Vertriebskosten bei den betroffenen LV-Produkten wohl senken müssen. Formal wurde die Einführung einer gesetzlichen Provisionsdeckelung zwar verhindert und somit ein wettbewerbsorientiertes Vergütungssystem beibehalten. Und die Reduzierung um 15‰ gegenüber dem bisherigen Höchstzillmersatz betrifft ja vor allem die Produktkategorie der klassisch kalkulierten Altersvorsorgeverträge gegen laufenden Beitrag zu Normalkonditionen. Dennoch muss das Versicherungsunternehmen – will es die aktuelle Vergütungshöhe hier entgegen dem erklärten Willen des Gesetzes beibehalten – dies aus den eigenen Erträgen (vor-)finanzieren. Wir gehen davon aus, dass jedes nachhaltig wirtschaftende Unternehmen die Auswirkungen auf die eigene Bilanz genau durchrechnen wird.

Wenn die Versicherer Vertriebskosten senken müssen, inwiefern werden davon die Provisionen und Courtagen betroffen sein?

Generell ist davon auszugehen, dass vor allem beim Massenprodukt Rentenversicherungen der dritten Schicht längerfristig an der Provisionsschraube innerhalb der Leben-Sparte gedreht werden wird. In Form einer Kürzung der Maklerprovision oder einer Umverteilung weg von Abschluss- hin zu Bestandsvergütungen.

Vertriebsunterstützung, Softwareangebote – all das kostet die Versicherer Geld. Wird auch hier künftig gespart werden müssen?

Die vertriebliche Unterstützung kostet natürlich ihren Preis, soll laut Lehrbuch durch die dadurch beförderte Nachfrage allerdings auch ihre Kosten und mehr wieder einspielen. Jeder Anbieter hat seine eigenen Analyse- und Rechentools, jeder bietet Vertriebsunterstützung vor Ort oder speziell auf den Bestand des Vermittlers zugeschnittene Vertriebsaktionen. Wer an dieser Stelle einsparen möchte, kann leicht ins Hintertreffen geraten. Der Versicherer muss sich andere Wege suchen, um die Vertriebspartner zu erreichen. Erlauben Sie mir, darauf zu verweisen: Längst haben Pools Teile dieser Aufgabe übernommen und Kosten gebündelt. Sie stellen die Services zur Verfügung, die ein Versicherer nicht mehr bzw. nicht in dem Umfang leisten kann. Diese Aufgabe könnte in Zukunft weiter wachsen.

Auch Pools werden von Provisionskürzungen betroffen sein. Was bedeutet dies für die Pools? Ein ähnlicher Rückgang wie in der PKV, bei der die Provisionshöhe gedeckelt wurde?

Der Rückgang der Provisionseinkünfte wird sich – aus heutiger Sicht – vor allem im klassischen Altersvorsorgebereich abspielen. Meine Prognose ist, dass sich die Produkt- und Vergütungswelt in 2015 ausdifferenzieren wird und die Versicherer veränderte Provisionsmodelle in den Markt bringen werden. Voraussichtlich werden die Abschlussprovisionen leiden, aber eine Streckung der Auszahlungen über einen längeren Zeitraum kann für den, der finanziell gesund dasteht und einen gesunden Geschäftsmix über alle Sparten hat, das meiste wettmachen. Dies gilt für Vermittler wie Pools gleichermaßen.

Müssen Pools nicht künftig vielmehr Gebühren von ihren angebundenen Vermittlern für ihre Dienstleistung verlangen?

Wenn es um das Basisgeschäft geht, liegt es natürlich im ureigenen Interesse der Pools, die Geschäfte der Vermittler aktiv zu unterstützen. Und, wie bereits im Hinblick auf den vertrieblichen Support der Versicherer gesagt, einen gewissen, im Markt gewohnten Branchenstandard zu bieten. Dazu gehören auch komplexe Beratungs- und Abwicklungs-Tools oder gesellschaftsübergreifende Informations- und Fortbildungsveranstaltungen, welche die Maklerinnen und Makler up to date und wettbewerbsfähig halten. Davon grundsätzlich abzuweichen, will gut überlegt sein. Darüber hinaus sind Kostenbeteiligungsüberlegungen durchaus statthaft, wenn es um Premiumleistungen geht, die weitere Mehrwerte für die Vermittler darstellen. Im Übrigen sind Vermittler durchaus bereit, für sehr guten Service und IT-Support zu zahlen.

In einem früheren Statement sagten Sie, dass Vermittler ein finanzielles Grundpolster brauchen, um einerseits den drastischen Einbruch der Verdienstquelle Vergütung wegstecken zu können und parallel dazu ihr gewohntes Geschäftsmodell neu auszurichten. Das klingt nach einer dramatischen Einschätzung.

Ich habe mich insbesondere auf die VermittlerInnen bezogen, die bis dahin einen recht einseitigen Geschäftsmix bzw. eine Konzentration auf Leben aufweisen. Wer schon heute sichere Einnahmen über einen „sauberen“ Sachversicherungsbestand hat, tut sich leichter, Einbußen in den Spitzen hinzunehmen. Im Übrigen gehören eine einigermaßen solide finanzielle Ausstattung und die Flexibilität, sein Geschäftsmodell immer wieder auf den Prüfstand zu stellen und ggf. anzupassen, zu den Erfolgsfaktoren in jedem Wirtschaftsbereich, nicht nur in der Finanzbranche. Maklerunternehmen, die sich zukunftssicher aufstellen wollen, unterstützen wir gemeinsam mit entsprechenden Partnern mit fundiertem Consulting. (sg)