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Welcher Vertriebskanal das meiste PKV-Geschäft macht
20. Dezember 2018

Welcher Vertriebskanal das meiste PKV-Geschäft macht

Beim Vertrieb von privaten Krankenversicherungen haben Einfirmenvermittler nach wie vor die Nase vorn. Sie konnten ihren Vorsprung 2017 ausbauen, während Makler und Mehrfachagenten Verluste verzeichneten, wie der neue PKV-Vertriebswege-Survey von Willis Towers Watson zeigt. Insgesamt schwächelt das Neugeschäft der Krankenversicherer.


Beim Vertrieb von privaten Krankenversicherungen haben Einfirmenvermittler nach wie vor die Nase vorn. Sie konnten ihren Vorsprung 2017 ausbauen, während Makler und Mehrfachagenten Verluste verzeichneten, wie der neue PKV-Vertriebswege-Survey von Willis Towers Watson zeigt. Insgesamt schwächelt das Neugeschäft der Krankenversicherer.


Welcher Vertriebskanal das meiste PKV-Geschäft macht

Zum mittlerweile 12. Mal hat Willis Towers Watson den Vertriebswege-Survey für die Private Krankenversicherung (PKV) vorgelegt. Wie aus dem aktuellen Survey für 2017 hervorgeh, bilden die Ausschließlichkeitsvertreter nach wie vor den stärksten Vertriebskanal für Private Krankenversicherungen in Deutschland. So konnten Einfirmenvermittler im vergangenen Jahr ihre Spitzenposition noch leicht ausbauen. Während sich der Anteil des Vertriebs über Ausschließlichkeit auf rund 49% beläuft, hat der Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten leicht eingebüßt. Hier ist der Anteil von 38,3% im Jahr 2016 auf 37% gesunken. Die anderen Vertriebswege wie Direktvertrieb oder Bank spielen nur eine untergeordnete Rolle. So stagnieren etwas die Anteile des Vertriebs über Vergleichsportale.

Verluste für Vertriebsweg über Makler

Laut Willis Towers Watson geht der Anstieg im AO-Vertrieb vor allem auf Zuwächse in der Zusatzversicherung zurück. Die Gewinne würden zulasten des Vertriebs über Makler und Mehrfachagenten gehen, die sowohl in der Vollkosten- als auch in der Zusatzversicherung Verluste hinnehmen mussten.

PKV-Neugeschäft stagniert auf niedrigem Niveau

Wie die Studie zudem zeigt, verzeichneten die privaten Krankenversicherer 2017 nach drei relativ konstanten Jahren insgesamt wieder weniger Neugeschäft. In der Vollversicherung fällt der Rückgang deutlicher aus als in der Zusatzversicherung. „Für die deutsche PKV war 2017 erneut ein ruhiges Jahr“, erklärt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. Das Neugeschäft stagniere auf bereits niedrigem Niveau und das weiterhin niedrige Zinsumfeld werde die PKV noch zusätzlich belasten, so Klüttgens weiter.

Thema Beitragssteigerungen weiter ein Hemmschuh

„Die privaten Anbieter haben es bisher nicht geschafft, ihren möglichen Neukunden transparent und überzeugend zu vermitteln, wie man das Problem der Beitragssteigerungen langfristig angehen will,“ betont Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson. Um die Zahl der PKV-Fürsprecher zu erhöhen, brauche es mehr als allgemeine Aussagen, dass die durchschnittliche Beitragsentwicklung in der PKV geringer ausfalle als in der Gesetzlichen Krankenversicherung. Bause sieht die Gesellschaften selbst in der Pflicht, möglichen Neukunden transparente und überzeugende Argumente zu liefern.

Internet-Vertrieb vorerst keine Konkurrenz

Nach Einschätzung von Willis Towers Watson bilden die Einfirmenvermittler im stagnierenden Neugeschäft auch künftig den stärksten Vertriebsweg. „Reformen wie die Bürgerversicherung stehen nicht mehr ganz oben auf der politischen Agenda“, erklärt Bause. „Die Einfirmenvermittler können diese Ruhe im Markt derzeit am besten für sich nutzen.“ Für die Internet-Portale geht Willis Towers Watson auf kurze Sicht nicht von großen Veränderungen aus. Die neueste Erhebung bestätigt die Annahme, dass der Online-Trend in der PKV nur langsam voranschreitet. Der Internet-Vertrieb stelle derzeit weder eine Gefahr für die klassischen Vertriebswege dar noch ein Wachstumsimpuls für die Branche, wie Bause betont. (tk)

 

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