Vieles spricht dafür, warum sich für Makler der Auf- und Ausbau des Gewerbegeschäfts lohnt. Die Courtagen sind höher und nachhaltig und der Bestand erhält eine gewisse Stabilität. Zudem ist die Durchdringung bei kleinen und mittelständischen Unternehmen noch gering. Diesen Potenzialen stehen andererseits einige Herausforderungen für die Maklerbüros gegenüber – etwa eine entsprechende Unternehmensstruktur, ein sicherer Marktauftritt, hohe Fachkenntnis und natürlich auch das Wissen um mögliche Beratungs- und Vertriebsansätze. Mit diesen Aspekten beschäftigte sich das AssCompact Gewerbe-Symposium, das in der vergangenen Woche in Dortmund, Frankfurt und München stattfand. Auf dem Programm standen jeweils acht Vorträge und viel Freiraum für Gespräche.
Unternehmensstruktur und Marktauftritt
Wer sein Gewerbegeschäft neu aufbaut oder seine Strukturen optimieren möchte, konnte auf der Veranstaltung konzeptionelle Ideen sammeln. So wurde über die Unersetzlichkeit eines effektiven Kundenverwaltungs- und Kampagnenmanagementsystems referiert. Oder auch über die Notwendigkeit, dass sich der Makler eine eigene Marke aufbaut: Sich auf die Wirkungskraft von Versicherer-Namen zu verlassen, sei bei Gewerbekunden der falsche Weg, machte etwa die vfm-Gruppe, die das Symposium mitgestaltete, deutlich. Zudem müssten Vermittler Zusatzdienstleistungen anbieten, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Und je höher die Identifikation mit der definierten Kundengruppe sei, umso erfolgversprechender seien die eigenen Beratungs- und Produktkonzepte. Der Aus- oder Aufbau des Gewerbebestands hat zudem einen nachhaltigen Effekt: Ein gesunder Anteil von Gewerbekunden im Bestand erhöht den Ertragswert des Maklerbüros. Wer also an den Verkauf oder die Nachfolge in seinem Unternehmen denkt, sollte diesen Aspekt nicht außer Acht lassen, so Andreas Grimm, der für Bestandsmarktplatz.de auf dem Symposium referierte.
Standardisierung vs. Individualisierung
Seit das Gewerbegeschäft bei Versicherern und Vermittlern mehr Aufmerksamkeit erfährt, durchstreift eine Frage immer wieder die Branche. Eignen sich standardisierte Zielgruppenkonzepte für Gewerbebetriebe? Oder sind individuelle Lösungen ein Muss, um den Kundenbedarf zu decken? Für und Wider durchzogen auch die Vorträge des Gewerbe-Symposiums. Denn einerseits spricht die Individualisierung für die Fachkenntnis des Versicherungsmaklers und die bedarfsgerechte Beratung jedes einzelnen Firmenkunden. Und doch herrscht aufseiten der Makler auch oft eine gewisse Unsicherheit, die sich schließlich zum Verkaufshemmnis entwickelt. Die Auswahl eines Standardprodukts scheint hier die sicherere Wahl zu sein. Wie die referierenden Gewerbespezialisten von sechs Versicherern auf der Veranstaltung verdeutlichten, sei genau dies der Grund, warum man mit Pauschal-, Rundum-Sorglos- oder standardisierten Produkten Unterstützung bieten wolle. Denn damit könnten Makler ihre Haftung auch reduzieren, so die Sicht der Versicherer. Andererseits gehen die Beratungspflichten weit und ohne Zusatzabfragen könne der Makler dem Kundenbedarf wohl kaum gerecht werden, so die Kritiker von Standardlösungen.
Vertriebspotenziale nutzen
Zahlreiche Vertriebstipps rundeten das Gewerbe-Symposium von AssCompact ab. Dabei liege die Chance zu mehr Umsatz oft im Detail oder in den Sparten, so das Credo der Veranstaltung. Denn gerade abseits der Betriebshaftpflicht- oder Sachversicherung gebe es viel Beratungspotenzial. Dazu erscheint im Juni eine AssCompact Sonderedition Gewerbeversicherung.
Das waren die Partner des AssCompact Gewerbe-Symposiums 2016
AXA, Bestandsmarktplatz.de, Gothaer, Helvetia, NÜRNBERGER, R+V, vfm, Württembergische.
Fotos vom Symposium finden sich hier.
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