Zum Jahreswechsel trat in Großbritannien die „Retail Distribution Review“ (RDR) in Kraft, die im Vorsorgebereich grundsätzlich Provisionszahlungen der Produktanbieter an Finanzberater und Makler verbietet – nach der Pflicht zur vollständigen Offenlegung der Kosten und der Einführung hoher Qualifikationsstandards für Makler war dies aus Sicht der britischen Regulierungsbehörden der nächste konsequente Schritt.
Chronologie der britischen Regulierung
Jim McFadyen, bei Standard Life als Retail Distribution Development Manager maßgeblich für die Einführung von RDR verantwortlich, präsentierte die „Highlights“ in der Chronologie der britischen Regulierung, die bereits 1988 begonnen hatte: 1995 die „harte“ Offenlegung der Vermittlungskosten, 2001 die Einführung der Stakeholder Pensions (steuerlich geförderte Rente ähnlich Riester) 2005 die Einführung von Mehrfachagenten, 2013 die RDR und die Änderung der Regulierungsaufsicht. Auch in die Zukunft führte McFayden die Liste fort: 2014 kommt Solvency II, 2015 die Erhöhung der Eigenkapitalausstattung.
Bei der Frage, wie sich der britische Markt durch die Regulierungen geändert habe, verwies McFayden zunächst auf die Zahl der Vermittler bzw. das Zahlenverhältnis der abhängigen zu den unabhängigen Vermittlern: 1987 hatte es noch 185.000 abhängige Vermittler gegeben, 55% des Neugeschäfts wurde durch unabhängige Vermittler getätigt. Bis 2012/2013 ist die Zahl der abhängigen Vermittler auf 11.000 geschrumpft, 85% des Neugeschäfts wird inzwischen durch unabhängige Vermittler getätigt. Außerdem ging der Trend weg von Laufenden Beiträgen zu Einmalzahlungen und fondsgebundenen Investments. Außerdem zeigten die Erfahrungen des britischen Marktes die Fondsplattformen als den Weg in die Zukunft: Britische Berater haben laut McFayden über 200 Mrd. Euro britische Pfund auf Plattformen, ein durchschnittlicher Berater nutzt in Großbritannien 2,2 Plattformen und die Top 5 unter den momentan in Großbritannien vorhandenen 28 Plattformen kontrollieren 75% des verwalteten Vermögens (AUA). Hier werde es Konsolidierungen geben, so McFayden, denn die Makler werden sich im Sinne ihrer Kunden genau überlegen, mit wem sie im Hinblick auf drohende Pleiten zusammenarbeiten wollen.
Was Kunden wertschätzen und wünschen
Rezession und Regulierung werden laut McFayden auch weiterhin für Veränderungen in der Branche sorgen. Der einzige Weg aus dem „Irrgarten“ aus mangelndem Vertrauen und ungenügender Wertschätzung der Beratung sei erstklassige Beratung. Hierzu sei es notwendig, sich darüber bewusst zu werden, was Kunden schätzen bzw. was Kunden wollen: Ein Kunde schätzt nur das, was er sieht. Aber: Nur 25% der Berateraktivitäten eines Finanzberatungsprozesses (nämlich lediglich das erste Treffen mit dem Berater und die Vorstellung der Empfehlungen) haben einen für den Kunden erkennbaren Wert. 75% des Prozesses (zum Beispiel die Erarbeitung der Empfehlungen und der Verwaltungsaufwand) haben für den Kunden also einen geringen Wert.
Der Wert liegt also in kontinuierlichem Management. Kunden schätzen besonders die regelmäßige Prüfung der Kapitalanlagen, Steuerplanung und Management von Steueränderungen, ein diskretionäres Management der Kapitalanlagen und einen Online-Zugang für Prüfungs- und Aktualisierungszwecke.
Erfahrungsbericht eines britischen Maklers
Wie der britische Makleralltag in der Praxis aussieht, berichtete Gordon Wilson, Managing Director von bei Carbon Financial Partners aus Edinburgh. Als besonders wichtig hob Wilson einen klaren Zielmarkt, hochqualifiziertes Personal, stringente Prozesse, eine unkomplizierte Preisgestaltung und eine klare Kommunikation hervor: Carbon Partners hat sich auf vermögende Privatkunden (ab 150.000 Britischen Pfund) spezialisiert, arbeitet mit 35 Leuten – 10 davon sind Finanzplaner. Sie werden durch ein starkes Backoffice an Koordinatoren und Paraplanern unterstützt, die sich ausführlich um die Vor- und Nachbereitung eines Termins kümmern.
Das Beratungsverfahren bei Carbon Financial Partners besteht aus fünf Schritten, wobei der erste Schritt, die erste Besprechung mit dem potenziellen Kunden, für diesen kostenfrei ist. Erst ab einem Sondierungsgespräch, bei dem sich der Kunde dann zur weiteren Zusammenarbeit entscheidet, entstehen Kosten. Danach folgen ein Strategiegespräch (reine Beratung) und die Implementierung. Außerdem erhält der Kunde jedes Jahr einen Bericht zur Überprüfung. Als Gebühr verlangt Carbon Financial Partners 1% des Vermögens, das investiert wird. Inzwischen hat Carbon Financial Partners rund 600 Kunden und konnte in jüngster Vergangenheit zahlreiche Preise entgegen nehmen, unter anderem wurde das Unternehmen als „Investment Adviser of the year 2013“ ausgezeichnet.
Gordon Wilson erwähnte bei allem dargestellten Erfolg aber auch, dass in den Anfangsjahren bei Carbon Financial Partners viel ausprobiert, auch Fehler gemacht wurden, dass anfangs die vermögende Zielgruppe auch auf weniger vermögende Kunden ausgedehnt werden musste und er im Nachhinein auch nicht mehr benennen könne, wie viel Geld im Lauf dieser „Lehrjahre“ investiert werden musste.
Standard Life bekennt sich zum deutschen Markt
Zum Abschluss der Veranstaltung blickte Marco Ambrosius, Head of Sales von Standard Life Deutschland, in die Zukunft: Es sei nur eine Frage der Zeit, bis es auch in Deutschland zu einer stärkeren Regulierung komme, bis sich die Nettotarife auf dem deutschen Markt durchsetzen würden, werde aber noch einige Zeit vergehen. Vermittler sollten sich bereits jetzt aktiv auf die anstehenden Veränderungen vorbereiten. Besonders im Hinblick auf die Ereignisse rund um FRIENDS PROVIDENT schloss Ambrosius seine Ausführungen mit einem klaren Bekenntnis von Standard Life zum deutschen Markt.
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