Das Durchschnittsalter der Versicherungsvermittler steigt. Laut Schätzungen dürfte mindestens die Hälfte der Makler in zehn bis 15 Jahren das Ruhestandsalter erreichen. Doch zugleich mangelt es an Nachwuchskräften, was es für Makler zusehends schwieriger macht, einen Nachfolger zu finden oder ihren Bestand zu verkaufen. Doch wie relevant ist das Thema Bestandsverkauf derzeit für Vermittler und welche Erfahrungen gibt es im Markt? Diese Fragen beleuchtet eine Studie der Versicherungsforen Leipzig GmbH, der Maklerforen Leipzig GmbH und der Professoren Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund. Unterstützt wurde die Online-Befragung vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK).
Großes Interesse am Thema Bestandsverkauf
Zunächst zeigten sich die Initiatoren der Studie überrascht von der großen Resonanz, auf die sie mit der Umfrage stießen, und zwar sowohl bei Maklern mit erfolgreicher als auch erfolgloser Erfahrung beim Kauf oder Verkauf von Beständen. „Die Studie zeigt, dass es durchaus ein nennenswertes Kauf- und Verkaufsgeschehen im Maklermarkt gibt. Einen repräsentativen Überblick konnten wir allerdings nicht liefern. Dafür fehlt es schon an zuverlässigen Zahlen seitens der Aufsichtsbehörden, weil diese gar nicht erst erhoben werden,“ erklärt Prof. Dr. Radtke.
Es hakt an unrealistischen Preisvorstellungen
Als häufigster Grund für das Scheitern eines Bestandsverkaufs bzw. -kaufs wird der Kaufpreis genannt, schuld sind offenbar unrealistische Preisvorstellungen auf beiden Seiten. Wie Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig, anhand von Einzelkommentaren schlussfolgert, scheinen immer noch viele Makler Illusionen über den Marktwert ihrer Betriebe zu haben. „Überraschend für uns war, dass andere Ursachen wie beispielsweise eine fehlende ’Chemie’ zwischen den Parteien oder auch die Finanzierung eines Kaufpreises vergleichsweise selten für das Scheitern verantwortlich gemacht wurden.“
Käufer zahlen im Schnitt über 350.000 Euro
Der Kaufpreis eines Maklerbestands bzw. -unternehmens beläuft sich im Schnitt auf 386.000 Euro. Die Schwerpunkte liegen bei kleineren Bestandsgrößen unter 100.000 Euro sowie Bestandsgrößen ab 1 Mio. Euro. Lebens- und Krankenversicherungen wurden in etwa jedem vierten bis fünften Fall nicht mit veräußert. Weit verbreitet als Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises ist der Multiplikator der jährlichen Courtageeinnahme.
Im Schnitt haben die befragten Käufer 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt. „Viele Makler glauben immer noch, ihr Sachversicherungs-Bestand sei mindestens drei Jahrescourtagen wert. Die zahlt aber niemand mehr“, betont Schulz.
Regionale Fokussierung erfolgsversprechend für Verkauf
Schwerpunkte gibt es laut Befragung beim Verkauf- bzw. Kaufobjekt nicht, denn Bestände (43%) und komplette Maklerunternehmen (43%) werden gleich häufig veräußert. Mehrheitlich wird der Studie zufolge ein lokal bis regional begrenzter Kundenstamm gekauft, der möglichst breit gestreut ist und wenig Großkunden aufweist. Eine solche regionale Fokussierung und keine übermäßige Abhängigkeit von Großkunden scheinen Faktoren für einen erfolgversprechenden Verkauf zu sein. Maklern, die den Verkauf ihres Unternehmens oder Bestands benötigen, raten die Studienautoren daher, Struktur und Qualität ihres Bestandes rechtzeitig entsprechend auszurichten.
Nur jeder fünfte Kauf dient der Existenzgründung
Wie die Ergebnisse zeigen, kommt jeder zweite Verkauf wegen Eintritt des Verkäufers in den Ruhestand zustande. Eine Rolle spielen aber auch die Aufgabe des Berufs und strategische Veränderungen. Was die Beweggründer der Käufer betrifft, so erfolgt laut Studie nur rund jeder fünfte Kauf zur Existenzgründung. Bei den erfolgreich durchgeführten Verkäufen dominieren Aufkäufer den Markt, die ihr bestehendes Maklergeschäft erweitern wollen. „Offensichtlich ist der Einstieg für junge Existenzgründer kaum noch attraktiv, stattdessen konzentriert sich der Markt durch gegenseitige Aufkäufe,“ erklärt Diana Ehrenberg, Projektmanagerin der Versicherungsforen Leipzig. Nach Einschätzung von Prof. Dr. Beenken dürfte der Maklermarkt in zehn Jahren deutlich anders aussehen als heute. „Anstelle zahlreicher Klein- und Kleinstunternehmen, oft mit einer Vergangenheit als Ausschließlichkeitsvertreter, werden dann Großunternehmen und Vermittlerorganisationen mit Poolpartnern, deren Existenz quasi in einer neuen Art der Ausschließlichkeit vom Pool abhängt, den Markt beherrschen,“ so Beenken.
Weitere Informationen zur Studie finden sich auf der Internetseite der Versicherungsforen Leipzig. (tk)
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