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18. August 2021
„Wir legen klare Schwerpunkte in unserer Zielsegmentstrategie fest“

„Wir legen klare Schwerpunkte in unserer Zielsegmentstrategie fest“

Von klar definierten Branchenlösungen können Versicherer, Makler und Kunden profitieren. Welche Vorteile sich ergeben, was attraktive Zielgruppen auszeichnet und wo der Fokus der Basler im Gewerbegeschäft derzeit liegt, darüber sprach AssCompact mit Christoph Willi.

Interview mit Christoph Willi, Vorstand Schadenversicherung der Basler Versicherungen
Herr Willi, wie hat sich bei Ihnen in Corona-Zeiten das Gewerbegeschäft entwickelt?

Die Dynamik ist je nach Geschäftstätigkeit der Kunden und auch nach Versicherungssparte unterschiedlich ausgeprägt. Insbesondere mit der Regulierung der Betriebsschließungsschäden im Gastrogewerbe haben wir uns einen guten Namen gemacht. Als „leistender“ Versicherer kommt bei uns gutes Feedback von Vertriebspartnern, Kunden und Verbänden an.

Der Markt ist im Bereich der gewerblichen Haftpflicht- und Sachversicherung besonders stark umkämpft. Hier entwickelt sich auch zusätzlicher Wettbewerb durch Vergleicher. Insgesamt wachsen wir in den gewerblichen Kernsparten der Sach- und der Haftpflichtversicherung durch unsere vom Markt sehr gut bewertete Produkt- und Servicequalität.

Wenn wir es richtig sehen, war die Basler gerade im produzierenden Gewerbe positioniert. Ist das noch so oder welche Branchen stehen bei Ihnen derzeit im Fokus?

Das produzierende und verarbeitende Gewerbe steht für uns im Segment der gewerblichen und mittelständischen Kundschaft sicher im Fokus. Dabei spielt vor allem im gewerblichen Segment unsere Basler Business Police BBP, ein Multiline- Produkt, wegen ihrer modular wählbaren Deckungsbausteine eine wichtige Rolle.

Wir sind aber auch in anderen Segmenten sehr aktiv, zum Beispiel als einer der führenden Versicherer für erneuerbare Energien. Die Basler bietet für rund 25% aller Windräder auf dem Festland in Deutschland Versicherungsschutz. Auch mit unserer Photovoltaik-Police nehmen wir eine gute Marktposition ein. Bezogen auf die Spartenprodukte zählt unser Betriebshaftpflichtprodukt zur Spitze am deutschen Markt in einem aktuellen Rating und auch für die Logistikbranche bieten wir als namhafter Transportversicherer attraktive Lösungen.

Was bringen aus Ihrer Sicht denn Branchenlösungen bzw. Zielgruppenlösungen – für Versicherer, für Makler, für Kunden?

In erster Linie bringen Zielgruppenkonzepte natürlich passgenauere und bedarfsorientierte Lösungen, die den Kunden ein deutliches Mehr an Leistungen, dem Makler eine verbesserte Wettbewerbsposition bei geringerer Haftung und dem Versicherer Zugang zu interessanten Kundengruppen ermöglichen.

Als Versicherer ist dabei der gesamte Prozess im Blick zu halten, ein reibungsloser Service ist hier eine wichtige Voraussetzung, um im Wettbewerb die Nase vorn zu haben. Attraktive Zielgruppen zeichnen sich durch ein gewisses Marktvolumen, die Möglichkeit, eine Marge zu generieren, und einen positiven Marktausblick aus.

Spüren Sie bei Maklern auch eine Konzentration auf Zielgruppen?

Ja, absolut. Viele Makler versuchen sich durch besonderes Wissen, Servicierung und maßgeschneiderte Produkte Wettbewerbsvorteile in Nischen mit entsprechenden Alleinstellungsmerkmalen zu schaffen. Das Spektrum ist breit und erstreckt sich von ganzen Wirtschaftssektoren wie Maschinenbau oder Logistik über bestimmte Spezialsegmente wie „neue Berufe“ bis hin zu Sparten wie D&O, Kreditversicherung oder Vermögensschadenhaftpflichtversicherung. Wir fokussieren uns dabei und legen in unserer Zielsegmentstrategie klare Schwerpunkte fest. Eine disziplinierte Umsetzung und die laufende Beobachtung von Markttrends verhindern, dass wir uns als mittelständischer Versicherer verzetteln.

Branchenleistungen und Standardisierung fördern die Vergleichbarkeit. Das Angebot ist groß, Versicherungssummen und Leistungen gleichen sich an. Wie kann man sich da noch vom Wettbewerb unterscheiden?

Transparenz im Angebot und eine gewisse Standardisierung schließen die Nachfrage nach bedarfsgerechter Beratung durch die Vertriebspartner keineswegs aus. Wir stellen uns dem Wettbewerb, erhalten für unsere Produkte gute Ratings und schneiden in Vergleichen sehr gut ab. Gleichzeitig sind wir aber überzeugt, dass die Beratung durch professionelle Vertriebspartner vor allem im Firmenkundengeschäft nicht wegzudenken ist und sogar an Bedeutung zunimmt, zum Beispiel beim Abschluss einer Cyberversicherung.

Für uns ist es entscheidend, dass der Preis im Wettbewerbsvergleich ein Kriterium darstellt und der Service und insbesondere die Qualität der Schadenbearbeitung berücksichtigt werden. In diesem Sinne bieten sich uns doch viele Möglichkeiten, im „Gesamtpaket“ zu überzeugen bzw. uns von der Konkurrenz zu unterscheiden.

Auch Pools haben im Gewerbe­geschäft nachgelegt. Für Sie eine gute Entwicklung?

Für standardisierbares Geschäft ist dies meines Erachtens eine logische Weiterentwicklung. Wie im Privatkundengeschäft geht es auch hier um Prozesseffizienz, eine möglichst einfache Abschlussstrecke, sehr attraktive Produkte und schließlich auch um einen herausragenden Schadenservice, der zukünftig überwiegend technisch abgebildet wird.

Viele gerade kleinere Vermittler können ergänzend zu ihren eigenen Beratungsfähigkeiten über die Nutzung von Pools oder Vermittlergenossenschaften eine hohe Qualität bei Produkten und Prozessen für ihre Kunden sicherstellen. Wir sehen das in der Tendenz auch für das Firmenkundengeschäft.

Als vertriebsorientierter Versicherer investieren wir viel in den Prozess und die technischen Anbindungen, zum Beispiel über BiPRO-Webservices. Dabei sind wir unter anderem im Bereich Schadenservice schon sehr weit vorne. Unser neues IT-System wird uns in Zukunft funktionsübergreifend weitere Möglichkeiten und moderne Schnittstellen bieten.

Im Zuge der Lockerungen dürfen unter anderem Gastronomiebetriebe wieder öffnen. In anderen Bereichen kamen mit Corona neue Aufgaben hinzu, etwa für die Apotheken. Wie können Versicherer hier unterstützen?

Gerade im Bereich der Gastronomie wurden wir bisher für unsere transparente und kundenorientierte Haltung in der Krise belohnt und stellen eine deutlich positive Entwicklung bei unseren Zielgruppenprodukten fest. Des Weiteren haben wir uns sehr flexibel an den sich entwickelnden Bedarf anderer Gewerbetreibender angepasst.

Wir bieten im Rahmen unserer Versicherungslösung für Apotheken die „Basler Business Police APO“ als auch in der Betriebshaftpflichtversicherung für Apotheken die kostenlose Mitversicherung von Schäden infolge erlaubter Impftätigkeit standardmäßig an.

Corona hat bekanntlich die Digitalisierung befeuert. Wie sieht es in puncto Cyberrisiken aus?

Corona hat die Entwicklung digitaler oder hybrider Geschäftsmodelle massiv beschleunigt. Damit wächst die Abhängigkeit von der digitalen Infrastruktur und somit die Exponierung gegenüber Hacker­angriffen. Die neuesten öffentlichen Statistiken belegen einen deutlichen Anstieg der Cyberkriminalität. Allein die Nachfrage nach leistungsstarken Cyberpolicen ist im gewerblichen Markt noch sehr verhalten – anders als etwa in der Großindustrie, wo die Versicherungswirtschaft in Bezug auf die Deckung der Nachfrage an ihre Grenzen stößt.

Keine Frage, Cyberversicherungsschutz ist gerade für die gewerbliche Kundschaft heute mehr denn je ein Thema. Ich bin mir sicher, dass sich dieser Markt deutlich entwickeln wird. Unser Fokus liegt für Cyber im Gewerbesegment und mit unserem „Cyberschutzbrief“ bieten wir hier ein hervorragendes Einstiegsprodukt.

Herr Willi, lassen Sie uns zum Schluss noch näher auf die Photovoltaikversicherung eingehen, die die Basler gerade auf den Markt gebracht. Was beinhaltet das Produkt?

Die Anlagen sind vielen Gefahren ausgesetzt. Nehmen Sie nur mal Überspannung, Kurzschluss, Schneedruck oder so triviale Dinge wie einen Marderbiss. Gegen all diese Risiken schützt die Photovoltaikversicherung. Im Weiteren sind mitversichert: E-Ladestationen, zwölf Monate Haftzeit für schaden­bedingten Ausfall, Mehrkosten für Strombezug bis zu 2.500 Euro, Schäden infolge grober Fahr­lässigkeit bis zu 25.000 Euro, und es gibt eine Leistungsupdate-Garantie.

Welche Besonderheiten gibt es für Gewerbetreibende?

Die neue Photovoltaik-Police passt auch für Gewerbetreibende sehr gut und findet Anwendung. Im gewerblichen Bereich, insbesondere für größere Dach- oder auch Bodenanlagen, bieten wir zusätzlich maßgeschneiderte Lösungen an.

Sehen Sie hier neue Vertriebsansätze für Makler?

Ja, das tun wir in der Tat. Makler, die sich mit diesen Produkten beschäftigen, kümmern sich so auch um die Nachhaltigkeitsinitiativen ihrer Kunden und machen sich darum verdient. Interessant ist zudem die Absicherung von finanzierten Anlagen. Hier kann über die GAP-Versicherung die Finanzierungslücke zwischen dem tatsächlich entstandenen Schaden und dem vereinbarten Wert gemäß Kredit- oder Leasingvertrag mitversichert werden, falls Totalschäden an der Anlage entstehen. Die Basler bietet bereits seit vielen Jahren über das Portal „GAP 24“ bewährte Lösungen für geleaste oder finanzierte Kraftfahrzeuge, fahrbare Maschinen und Geräte und auch sonstige Investitionsgüter an.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 08/2021 und in unserem ePaper.

Bild oben: © peterschreiber.media – stock.adobe.com; Porträtfoto: © Basler

 
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