Auch die Fondsberatung kann das Eis beim Kunden brechen

Herr Kerzinger, inwieweit können Investmentfonds ein Türöffner in der Kundenansprache sein?

Wer als Finanzberater mit dem Thema Investmentfonds Kunden anspricht, hat schon vom Image her einen einfacheren Stand als Versicherungsmakler. Vor allem ist der Wettbewerb wesentlich geringer. Ganz oft erlebe ich, dass Kunden seit Jahren einen Versicherungsberater haben, aber keinen, der sich um ihre Geldanlagen kümmert. Von den Banken haben sich auch viele Kunden distanziert, sodass es ein schon fast brachliegender Markt ist. Zusätzlich ist der Markt der Investmentfonds noch nicht so sehr in Vergleichsportalen vertreten wie Versicherungen.

Trotzdem gibt es viele Hemmungen. Es gibt zwar die Fondsspezialisten. Aber unter den Beratern, die insbesondere im Bereich Versicherungen tätig sind, gibt es große Zurückhaltung gegenüber Fonds. Ist das Thema Fonds wirklich so kompliziert?

Der Anlagemechanismus eines reinen Investmentfonds könnte einfacher nicht sein. Der Kunde ist mit einem oder mehreren Fonds breit in der Wirtschaft in Aktien oder Anleihen rund um die Welt verteilt investiert.

Die Komplexität liegt in den unüberschaubaren Varianten, möglichst sichere und für den Kunden schwankungsarme Produkte aufzulegen. Es gibt viele tausend Fonds mit einem unüberschaubaren Spektrum an Anlagemöglichkeiten. Jede Gesellschaft meint noch zusätzlich, sie habe den besten Fonds und das ideale Konzept für die Zukunft. Das macht es kompliziert und die Berater sind, wenn sie nicht genug Wissen haben, zu Recht zurückhaltend.

Wie kann der Berater verhindern, dass der Kunde nicht gleich abwinkt?

Er muss sich auf Widerstand einstellen und lernen, damit umzugehen. Wenn ich einem Kunden sage, dass ich Anlageberater bin, lehnen auch viele erst mal ab. Ich interessiere mich für die Gründe seiner Ablehnung und höre zu, wo er vielleicht schon einmal schlechte Erfahrung gemacht hat. Danach erläutere ich ihm, wie ich arbeite und warum ihm das, was er erlebt hat, bei mir nicht passiert. Die meisten wissen, dass sie etwas für die Altersvorsorge tun müssen, die Skepsis ist einfach groß gegenüber allen, die sich in unserer Branche tummeln. Es macht auch Sinn, bei den Kunden, die Versicherungsvertreter bzw. -makler und Finanzanlagenberater in einen Topf werfen, sich so zu positionieren, dass der Kunde sie als Anlagespezialist erkennt.

Welche Zielgruppen eröffnen sich dem Berater?

Zum einen die, die schon mit einem Versicherungsmakler zufrieden sind. Diese kann er mit Anlagen begeistern, Vertrauen aufbauen und mit der Zeit auch das andere Geschäft übernehmen. Zum anderen jüngere Menschen, die die einfacheren Versicherungen im Internet abschließen und die gleichzeitig sehr interessant für die Anlageberatung sein können. Wenn es das eigene Geld ist, das sie investieren, sind sie dann doch unsicher, es selbst zu tun. Sie agieren noch oftmals nach dem Motto: Recherchiere online und suche einen Berater, der offline berät. Allerdings müssen sich Berater darauf einstellen, dass Kunden mehr Wissen mitbringen. Leider auch falsches Wissen, von dem sie erst mal wieder weggebracht werden müssen. Es ist auch möglich, ältere Kunden zu gewinnen, die gerade das Problem mit der Anlage ihrer Erbschaftsgelder haben und sich in der Situation überhaupt nicht mit Versicherungen beschäftigen wollen.

Lassen sich denn Vertriebsstorys rund um Fonds herum aufbauen?

Klar.

Können Sie uns auch Beispiele nennen?

Eine Story, die heute immer noch sehr gut funktioniert, ist die, dem Kunden zu erklären, wie er durch seinen Konsum für die Entwicklung der Weltwirtschaft verantwortlich ist und es ohne ihn überhaupt nicht funktionieren würde. Danach muss ihm klar gemacht werden, dass er dann auch an den Gewinnen beteiligt sein sollte.

Menschen, die beispielsweise Probleme mit Rüstungsfirmen haben, erzähle ich die Story, dass sie bei ihrer Bank keinerlei Einfluss haben, was diese mit ihrem Geld macht, und gerade die großen Banken oft irgendwo in Firmen mit zweifelhaften Methoden investieren. Im Fondsbereich gibt es inzwischen einige Nachhaltigkeitsfonds. Ob diese ideal für die Altersvorsorge sind, muss separat geklärt werden.

Was kann der Berater tun, damit es nicht nur beim ‚Türöffnen‘ bleibt, sondern auch der Abschluss zustande kommt?

In meinen Trainings mit Versicherungsberatern werde ich sehr oft bestätigt, dass der durchschnittliche Bundesbürger immer noch relativ wenig Wissen im Bereich der Geldanlage hat und zusätzlich sehr verunsichert ist, was die ganzen Medien angeht. Deshalb ist auch heute immer noch einer der einfachsten Wege, über Vertrauen zu arbeiten. Die meisten Kunden wissen bis heute nicht genau, was sie als Geldanlage im Schrank haben. Sie vertrauen ihrem Berater. Leider nutzen dies auch viele dubiose Firmen aus. Es sollte aber kein Grund sein, als seriöser Berater mit einer Informationsflut den Kunden zu überhäufen. Diese Flut mag zwar seriöser wirken, überfordert aber oftmals den Kunden.

Lassen sich daraus auch Folgeschäfte ableiten?

Wenn das Vertrauen einmal da ist, lässt sich fast alles verkaufen. Ich kenne Fondsberater, die später Strom, Versicherungen und sogar Yogaunterricht verkauft haben. Ob das alles sinnvoll ist, muss jeder selbst wissen. Es zeigt einfach, dass das Vertrauen, welches ein Kunde über die Beratung einer Geldanlage aufgebaut hat, in viele weitere Bereiche hineinragt.

Wo sehen Sie Fehler, die häufig gemacht werden?

Zum Ersten ist es der Glaube, man müsse nur genug Informationen liefern, dann wird der Kunde schon unterschreiben. Zweitens ist es der Redeanteil. Viele haben einen zu hohen Redeanteil und bekommen gar nicht mit, welche Sorgen der Kunde wirklich hat. Zudem schafft ein Laie es einfach nicht, die Worte und Informationen zu verarbeiten, und wird immer überlegen wollen. Drittens arbeiten viele Berater immer noch alleine. Durch gesetzliche Änderungen, mit denen sich Berater heute und in Zukunft beschäftigen müssen, ist es fast ausgeschlossen, das alles alleine zu bewerkstelligen. Der Glaube, als Solo-Unternehmer die nächsten Jahre zu überleben, könnte sich als großer Irrtum herausstellen.

Und was würden Sie Beratern dann konkret empfehlen?

Berater müssen sich Netzwerke, Kollegen und Bürogemeinschaften suchen und spezialisieren. Fachlich gesehen müssen sie sich mehr mit der Materie beschäftigen. Ob sie wollen oder nicht, Fonds sind der Markt der Zukunft. Die Produkte sind vom Anlagemotor her erklärungsbedürftiger als klassische Versicherungen und das Anlagerisiko wird auf den Kunden übertragen. Da müssen sich Berater mehr informieren. Gleichzeitig dürfen sie nicht jeden Trend mitmachen und sollten sich auf offene, international ausgerichtete, einfache und leicht verständliche Anlagekonzepte konzentrieren, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis haben.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 02/2017, Seite 88 f.