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Copy & Paste – Muss man fürchten kopiert zu werden?
23. September 2020

Copy & Paste – Muss man fürchten kopiert zu werden?

Steffen Ritter ist Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.


Steffen Ritter ist Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.


Copy & Paste – Muss man fürchten kopiert zu werden?

Wenn ich meine wirklich besonderen Leistungen ganz offen kommuniziere, werde ich doch sicher ganz schnell von meinen Mitbewerbern kopiert. In dieser Überzeugung liegt die Hauptursache vieler halberfolgreicher Unternehmen begründet. Das eigene Konzept ist so besonders und derart einzigartig, dass es – damit kein Mitbewerber es kopieren kann – zu 100% geheim gehalten wird. Klar, die eigenen Kunden erfahren es, sie sind quasi ab sofort „Geheimnisträger“.

Erarbeiten Sie ein Konzept, das „kopierwürdig“ ist

Ein einfaches, wirklich unspektakuläres Beispiel: Ein Maklerbetrieb übergibt jedem Kunden einen Versicherungsordner. Für alle Kunden wird nach einer (immer einheitlichen) Bedarfs­analyse ein hochwertiger Vertragsspiegel (durch den Innendienst des Unternehmens) erstellt. So ist alles auf einer kartonierten Seite, auf wertigem 150-Gramm-Papier, vorne im Versicherungsordner übersichtlich zusammengefasst. Auch Fremdverträge werden konsequent aufgenommen, was für den weiteren Ausbau der Kundenbeziehung sicher recht wertvoll ist. Zusätzlich sind auf dem Ordnerrücken untereinander zehn freie Felder vorgesehen. Einmal pro Jahr kommt ein Jahresaufkleber drauf, der signalisiert: Alles in Ordnung, bestens versichert!

Das Ganze kann Teil eines Servicekonzepts sein, mit dem Kunden bestimmte Betreuungsstandards schriftlich garantiert werden. Eventuell denken Sie jetzt: Wer soll das denn durchhalten? Jedes Jahr bei jedem Kunden? Und schon sind wir beim Unternehmenskonzept.

Natürlich können Sie jedes Jahr einen Kundentermin planen. Sie müssen nur für Kunden sorgen, bei denen sich das lohnt. Sie können auch alle zwei Jahre alles vor Ort prüfen und in den Zwischenjahren eine „Ferndiagnose“ vornehmen und anschließend den Aufkleber per Post zusenden. Oder Sie gehen ganz anders vor. Das alles ist natürlich nur ein Beispiel – nicht mehr, nicht weniger!

Wichtig ist: Sie müssen wissen, was Sie wie tun wollen, Sie brauchen ein Konzept! Natürlich ist diese, Ihre Leistung kopierbar. Und das Ganze ist sicher nicht unmöglich – auch wenn noch nicht viele Makler derart konsequent vorgehen.

Bauen Sie Ihren Vorsprung aus

Da auch Ihre Nicht-Kunden von Ihrer Qualität erfahren sollen, MÜSSEN Sie Ihr Vorgehen kommunizieren. Und klar: Dann werden Sie viel wahrscheinlicher kopiert. Hierfür brauchen Sie einfach Vorsprung. Damit meine ich: Es reicht nicht aus, irgendein Konzept irgendwann einmal für die Ewigkeit unveränderlich entwickelt zu haben. Sie müssen es auch ständig weiterent­wickeln, den nächsten Schritt gehen. Sie müssen besser werden. Legen Sie in der Qualitätssteigerung und Entwicklung Ihres Unternehmens ein Tempo vor, bei dem Ihre Mitbewerber irgendwann entnervt abwinken. Das Bessere ist der Feind des Guten!

Treffen Sie – eventuell gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern – die Entscheidung, sich auch künftig nie auf dem Erreichten auszuruhen. Arbeiten Sie AUS GEWOHNHEIT ständig an Ihrer Qualität. Kommunizieren Sie mutig Ihr Vorgehen, schockieren Sie Ihre Konkurrenz mit der laufenden Weiterentwicklung Ihres Betreuungskonzepts. Durchschnitt gibt es genug. Sie entscheiden, ob Sie dazu gehören! In einem Markt, in dem Angebote und Leistungen nur schwer vergleichbar sind, entscheidet der kleine Unterschied.

Übrigens: Spätestens mit der Nutzung des Internets durch den größten Teil der Bevölkerung hat Transparenz einen noch größeren Stellenwert bekommen. Verstecken Sie sich nicht, vielmehr: MACHEN SIE AUF!

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