Herr Schrögenauer, bei der diesjährigen DKM tritt die LV 1871 als „Dschungel-Guide“ auf. Was hat es damit auf sich?
Von der Online-Beratung über die eigene Sichtbarkeit im Netz bis zur Neukundenakquise in den sozialen Medien gibt es unterschiedliche Mittel und Wege, wie Makler ihr Geschäftsmodell zukunftsfähig digital aufstellen können. Viele Makler sind hier schon weiter als mancher Versicherer denkt. Dennoch kann man im Dschungel der vielen Möglichkeiten und Innovationen den Überblick verlieren. Wir bei der LV 1871 bieten unseren Geschäftspartnern deshalb auch im Rahmen der DKM den Service und das Know-how unserer Experten und stellen die nächste Ebene der digitalen Unterstützung für unsere Geschäftspartner vor: den Media Hub.
Die Digitalisierung hat starken Einfluss auf das Informationsverhalten und die Bedürfnisse von Versicherungsnehmern. Welche Auswirkungen hat dies auf die Rolle der Vermittler?
Die Digitalisierung fordert vom Vermittler eine veränderte Interaktion mit Interessenten und Kunden. Verbraucher verfügen heute über ein breiteres Vorwissen, vergleichen Angebote im Nachgang des Beratungsgesprächs online und tauschen sich über digitale Medien aus. Deshalb werden andere Informations- und Kommunikationswege erwartet. Das Beratungsgespräch an sich – ob analog oder digital – wird nur noch einen Teilausschnitt der Kundeninteraktion ausmachen. Der Vermittler von heute muss daher auch die für sein Geschäftsmodell relevanten digitalen Touchpoints kennen und abdecken. Eine eigene Website, digitale Kommunikationswege und ein Google-My-Business-Eintrag gehören heute zu den Basics.
Beschleunigen die Folgen der Corona-Pandemie die Digitalisierung der Vermittler zusätzlich?
Die Corona-Krise hat eine bereits angestoßene Entwicklung weiter vorangetrieben und wirkte wie ein Katalysator für die digitale Transformation im Vertriebsgeschäft. Der Wegfall des persönlichen Kontakts verlagerte den Kundenkontakt noch stärker ins Digitale. Gleichzeitig standen Verbraucher plötzlich vor finanziellen Herausforderungen und offenen Fragen. In solchen unsicheren Situationen bekommt Beratung einen wichtigen Stellenwert. Die Branche hat gelernt, dass dies auch über digitale Medien funktionieren kann und nicht nur im physischen Gespräch.
Wie schaffen Vermittler den Sprung zum digitalen Partner für ihre Kunden?
Zunächst müssen sich Vermittler im Klaren sein: Online-Beratung allein macht sie noch nicht zum digitalen Profi. Letztendlich erreichen sie damit nur ihre Bestandskunden. Es geht vielmehr darum, die eigene Auffindbarkeit im Netz zu erhöhen. Neben den technischen Herausforderungen ist aber auch die emotionale Ansprache der Kunden wichtig. Vermittler brauchen keine Digitalstrategie, sondern eine umfassende Businessstrategie in einer digitalen Welt. Um sich von der Konkurrenz abzusetzen, müssen sie ihre Kunden von der ersten Information bis zum Vertragsschluss über alle analogen und digitalen Touchpoints hinweg mit guter Beratung begleiten. Die wichtigen Kontaktpunkte in einer vernetzen Welt zu kennen und mit den passenden Inhalten zu bespielen, ist eine der größten Herausforderungen, der sich Vermittler aktuell stellen müssen.
Wie erreichen Vermittler die nötige Sichtbarkeit, von der Sie sprechen?
Unser Ziel ist es, Vermittler mit möglichst konkreten Hilfestellungen zu unterstützen und sie digital stark zu machen. Im ersten Schritt sehen wir daher beispielsweise neben einem Google-My-Business-Eintrag auch Google-Bewertungen durch bestehende Kunden als wirksame und kostenfreie Methode, um auf sich aufmerksam zu machen. Im nächsten Schritt hilft eine eigene, für die mobile Nutzung optimierte Website mit lokalen Keywords und übersichtlicher Präsentation des Angebots dabei, in der Google-Suche gelistet zu werden.
Welche Rolle spielt Social Media für das Geschäftsmodell der Vermittler?
Vor allem Kunden der jüngeren Generation hören beim Thema Versicherungen auf die Empfehlung von Freunden und Bekannten. Diese holen sie sich unter anderem über den Austausch in sozialen Netzwerken. Die Präsenz und das Teilen von relevantem Content auf Social Media ist also ein weiteres nützliches Werkzeug für Vermittler, um ihre Kunden entlang aller Touchpoints zu begleiten. Durch Gruppen können sich Vermittler zudem regelmäßig über neue Ideen und Trends der Branche austauschen.
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