Wie können sich Vermittler in diesen Krisenzeiten zukunftssicher aufstellen? Wie lassen sich freie Kapazitäten jetzt nutzen? Und: Wie können Vermittler jetzt in die Online-Beratung einsteigen?
„Die aktuelle Situation stellt das gewohnte Sozial- und Arbeitsleben auf den Kopf. Die Versicherungsbranche steht vor großen Herausforderungen, die uns allen deutlich vor Augen führen, wie wichtig unter anderem die digitale Beratung ist. Mit unseren WebDays und unserer Roadshow mit über 1.000 Teilnehmern haben wir auch in diesem Jahr gleich zu Beginn wichtige Impulse für unsere Geschäftspartner setzen können. Wichtiger als die Tool-Frage ist für uns die Hürde zu nehmen, dass wir alle durch Corona gezwungen sind, sofort auf Online-Kommunikation umzustellen“, sagt LV 1871 Vorstand Hermann Schrögenauer, der für Vermittler einige Ideen hat, wie eventuell freie Kapazitäten zu nutzen sind:
Chancen für Cross- und Upselling nutzen
Eine intensive Bestandsselektion bildet eine gute Basis, um langjährige Kunden erneut und gezielt anzusprechen. Auch ohne direkten Kontakt können Vermittler auf neue Angebote oder Optionen zur Erweiterung bestehender Verträge aufmerksam machen: beispielsweise über Mailings oder Online-Abschlusstrecken auf der eigenen Website. Vermittler sollten die zur Verfügung stehenden Optionen auch mit Blick auf ihr Geschäftsmodell prüfen.
Vermittler werden zu Finanzcoaches
Nach dem jüngsten Börsencrash ist es so wichtig wie nie, bei Investitionsentscheidungen Ruhe zu bewahren. Für den Vermittler ist es in dieser Situation wichtig, die Rolle eines Finanzcoach einzunehmen. Die Botschaft lautet: Sparpläne jetzt nicht in Panik stoppen, da nur langfristige Investments gewinnbringend sind. Vermittler müssen stattdessen durch ihr Know-how zeigen, warum sich gerade jetzt Investitionen in fondsgebundenen Lösungen lohnen.
Weiterbildung zahlt sich aus
Der Gesetzgeber schreibt für Versicherungsvermittler 15 Stunden jährlich für Fort- und Weiterbildung vor. Durch den kontinuierlichen Ausbau digitaler Weiterbildungsangebote war das Sammeln von „gut beraten“-Stunden nie einfacher als jetzt. Vermittler können Webinare von Branchenexperten entweder live oder in der Mediathek mitverfolgen. Online-Lernmaterial zu Produkt-Updates oder neuen Online-Tools wird über zahlreiche Plattformen zur Verfügung gestellt.
Touchpoints neu entdecken
Aufgrund der aktuellen Situation verändert sich die Kommunikation der Vermittler mit ihren Kunden – persönlicher Kontakt in der Beratung ist de facto nicht mehr möglich. Gleichzeitig sind Vermittler gerade jetzt wichtige Ansprechpartner für ihre Kunden bei Versicherungsfragen. Die Digitalisierung kommt den Vermittlern hier zugute, denn mit ganz einfachen Maßnahmen kann es gelingen, auch in diesen Zeiten handlungsfähig und nah am Kunden zu bleiben.
In Onlineberatung einsteigen
Über digitale Tools und Kanäle können inzwischen alle Bestandteile eines klassischen Beratungsgesprächs durchgeführt werden. Die Umstellung ist dabei nicht nur in der aktuellen Situation von Vorteil. Auch langfristig können diese Maßnahmen im Tagesgeschäft nützlich sein, um gerade jüngere und technikaffine Kunden besser zu erreichen. Mehr Flexibilität in der Kommunikation sorgt zudem für mehr Kundenkontakt und im Idealfall für höhere Abschlusszahlen.
Website updaten
Eine optimierte Website mit übersichtlicher Präsentation der angebotenen Services sowie zielgruppenspezifisch relevantem Content macht es möglich, den Kunden über den gesamten Informations- und Kaufprozess hinweg zu begleiten. Neben Informationen zu den Produkten und Dienstleistungen sowie passendem Content sollte die Website zudem die NAP-Daten, Öffnungs- und Sprechzeiten, sowie eine Anfahrtsbeschreibung auf den ersten Blick darstellen. Es lohnt sich, die Zeit zu nutzen, um einen Check hinsichtlich der Aktualität dieser Daten durchzuführen.
Kontakt halten via Social Media
Auch über die Präsenz auf Social Media können Vermittler Neukunden erreichen und sie entlang aller Touchpoints begleiten. Gruppen sind dabei eine schöne Option, um sich innerhalb der Branche regelmäßig über neue Ideen und Trends zu informieren und auszutauschen.
Besonders in der aktuellen Situation werden die sozialen Medien für den Austausch zunehmend wichtiger. Mit Hashtags wie #flattenthecurve oder #wirbleibenzuhause zeigen die Menschen, wie sie ihren Alltag neu organisieren und mit anderen in Kontakt bleiben. Das kann auch eine Chance für Vermittler sein. Sie können die sozialen Medien nutzen, um zu verstehen, wo ihre Kunden aktuell der Schuh drückt und welche Themen sie beschäftigen. Zugleich können sie so selbst Präsenz zeigen.
Über die Nachrichtenfunktionen der verschiedenen Kanäle können Vermittler ihren Kunden zudem auch virtuell bei Fragen zur Verfügung stehen. So zeigen sie, dass sie die Anliegen ihrer Kunden wahrgenommen haben und können sie anschließend nach und nach strukturiert abarbeiten.
Die Klassiker nicht vergessen
Last but not least sind natürlich auch der klassische Telefonanruf oder das Mailing adäquate Möglichkeiten, um mit den Kunden in Kontakt zu treten oder in Kontakt zu bleiben. Schließlich sollte der Großteil der Kunden im Moment gut zuhause erreichbar sein.
Bild: © LV 1871
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